マルコ社のレビュー一覧
-
Posted by ブクログ
他人を支配しようとは思わない。
ただ、支配されるのは避けたい。
支配されないための内容が書かれた章を読んだ。
でも思う、この本でさえ支配なのかも。
以下、自身の覚えとして。
第３章 行動に影響を与える８つの心の法則
・利益最大の原理
・公平性原理
・返報性の原理
→以上３つは人間行動の大原則
・一貫性の原理（元は利益最大の原理）自己高揚欲求 認知的不協和
・類似性の原理 バランス理論
・社会的証明の原理
・権威の原理 社会的勢力
・希少性の原理 リアクタンス
第５章他人に「操られない」ための心構えとは？
01：すべての人に「いい人」と思われようとしない
返報性の原理：過度に報いる必要なし、後ろめたさを感じる必要なし
一貫性の原理：買えるばあいは周りの人たちに説明して理解を得る努力
社会的証明の原理：意見が違う、趣味・趣向が違うのが当たり前
02：感情をあおられている状況で物事を判断しない
「希少性」が必ず自分にとってメリットがあるわけではない
03：少しでも不明点があれば納得いくまで説明してもらう
わからないことはわからないと言う。普通の言葉でしっかり説明させる
04：他人からもらう「不自然で大きな利益」は信用しない
絶対に儲かるなら他人に教えたりすることはない
05：情報収集力と分析力を身につける
06：絶えず「批判の目」で物事を見ることを忘れない -
-
-
-
-
-
Posted by ブクログ
1.心理学を勉強したくて、何冊かあさっていますが、人を操ろうと考えている人は何を考えて、どのようなところに目を向けているのかが気になりました。
2.この本は、まず心理学が日常でどのように生かされているのか、また、どのような歴史を辿ってきたのかを述べています。次に、人はどのようなプロセスを経て意思決定をしているのかについて、以下8つの法則で記しています
1.利得最大
2.公平性
3.返報性
4.一貫性
5.類似性
6.社会的証明
7.権威
8.希少性
これら8つの法則が原則だということを認識したうえで、相手の表情やしぐさをよく観察する。そして、それに合わせて言葉選びをすることで、自分にとって有利な状況へ追い込んでいくといっています。
3.とにかく大切なことは2つだと思いました。
まず、冷静になって相手をよく観察すること。これができないと、他人の気持ちを読み取ることができないからです。次に言葉選びです。話す言葉で自分の望む方向に誘導しなくてはいけません。そのため、自分の口数は少なく、他人から多くの情報を集めて、色々な方向から誘導することが大切だと思いました。
4.自分は他人を操れるをほど器用な人間ではないため、自分が使うことはないかもしれないが、自分に対してそのような態度を取られた時の対処法として使えるのではないかと思いました。 -
-
-
-
-
-
-
-
Posted by ブクログ
◆心理術の系譜
演説の最中で同じフレーズを何度も繰り返して語る「単純接触」。
→特定の刺激を繰り返しひとに与えることで、その刺激や刺激をもたらす人やモノに対する警戒心を解き、逆に好意を抱かせる。
ある目的に対して障害が多いほど、それを乗り越えて目的を達成しようとする気持ち「ロミオとジュリエット効果」
人がもっともらしい前提や選択肢を与えられると、それ以外の選択肢があるにも関わらず、与えられた選択肢の中だけで物事をはんだんしてしまいやすいという「誤前提暗示」
わかりやすく刺激的な短いフレーズを引用する「サウンド・バイト」。
→誰もがすぐに覚えられる、単純で響きのよいフレーズを繰り返すことで、聴衆の頭にそのメッセージをしっかりと焼き付けられるだけではなく、テレビや新聞などでもそのフレーズが取り上げやすくなる
人間は心臓がある左側に回る（左回り）ときは周囲の空間を気持ちよく感じやすく、反対に右側に回る時は気持ち悪く感じやすい
人間は比較的速いテンポのBGMを聴くと活動性が高まり、反対にゆったりとしたテンポのBGMを聴くと、リラックスした気分が引き出される
◆相手の「表情」「しぐさ」からホンネを透視する方法
本当の心理を知りたいと思ったならば、感情とつながりの深い「表情」や「しぐさ」からも読み取っていかなくてはなりません。
手や脚、姿勢のちょっとした動きや微妙な表情の変化を読み取り、知識と照らし合わせていくことで相手の感情や心理を見分けることができるようになる
心のうちを隠そうとしても、感情や思考からの反射反応によって表情には必ず何かしらのサインが表れてしまう
自分から見て右上であれば「思い出している」、左上であれば「考え出そうとしている」
音や声のような聴覚的イメージに関連することを考えているときは、目線は真横に動きがち。
感覚や感情、触覚を思い浮かべる場合、視線は向かって左下へ動く。
相手が視線をそらさないでいたら、相手は自分に警戒心を抱いているか、挑戦的な感情を抱いている。信じてほしい場合にも相手の目を真剣に見る傾向にある。
コミュニケーションをする上で理想的な目線の交わりは、適度にそらしながらも目線をちゃんと合わせる。
会話の途中で積極的に相手と目を合わせようとする人は、できるだけ多くの人とより親密になりたいという外交的な性格からくる
会話中ほとんど相手と目を合わせない人は、気が弱く、人と向き合うことに臆病で、コンプレックスを強く持った人
よく女性に見つめられ、自分に好意があるかもしれないと思う男性がいるようですが、女性の視線については無意識なことが多いですから、深い意味はないと考えた方が良い
説得力を持たせたい場合は、なるべく一人ずつ適度に視線を合わせて話していくことが、成功の秘訣
人は興味のあるものや心地よいと感じるものを見ることで、瞳孔が大きく開く。瞳孔が開いている表情も目が大きい効果と同様に相手に好印象を与える。
瞳孔の動きはコントロールできるものではないから、相手の心理を見抜く大きなヒントになる。
円滑なコミュニケーションを図るうえでは、口元を適度に緩め、表情を持たせることが大切
人が本当に笑う時というのは、はじめに口元がゆるんできて、その後から目が遅れて動く。つくりわらいは、口と目が同時に動く傾向がある。
話相手が、自分の手で自分の体や髪を触ることで不安や緊張、葛藤、不満などを落ち着かせる行動（例：腕組み）をとったら、あなたの態度や話し方などに何かしらのマイナス感情を感じている可能性がある。
手を内側に入れた腕組み・・・拒絶
体を抱え込む腕組み・・・自己防衛・不安
上体をそらせ顎を上向きにした腕組み・・・自分を強く見せたい
手のひらを相手に見せることはリラックスしている、相手に同意して親近感を抱いている証拠。
話している相手の足先があなたの方向を向いていれば、あなたの話に興味を持っている。
貧乏ゆすりは、落ち着かない心理状態であるか、または不快感、不安感を非常に強く感じている。
◆行動に影響を与える8つの心の法則
①利益最大の原理
②公平性原理
③返報性の原理
④一貫性の原理
⑤類似性の原理
人は自分と話が合う人や、同じ趣味を持つ人、物事の考え方が似ている人と一緒にいることで楽しいと感じたり、安心感を抱くもの。それは自分と同じ意見の相手と一緒にいることで、いつも自分自身を正しいと肯定していられるから。
⑥社会的証明の原理
⑦権威の原理
少しでも権威を感じさせるものがあれば、社会的勢力が強く働き、結果的に人は簡単にその人物のことを信じてしまう。
→社会的勢力
・この人物に従うと「いいことがある」と思わせる影響力
・この人物に従わないと「罰や損失をこうむる」と思わせる影響力
・社会的な立場上、従うべきであると思わせる影響力
・専門家という立場に従おうと思わせる影響力
・魅力ある人物に憧れ、真似をしたいと思わせる影響力
・メッセージに説得力があるから、従いたいと思わせる影響力
・好意を持った人から頼まれれば従ってもいいと思わせる影響力
⑧希少性の原理
◆「言葉」ひとつで他人を操る心理術
状況や相手によっては声の質や大きさにも注意を払う必要がある。低い声でゆっくりとはなすことで、相手を丸め込むことが可能。
相手との距離を縮めたいと思った時には、ささやき声を使うと親密度が増す。
50代の人に向けて話す時は、20代の人に向けて話す時より、ゆっくりと話した方が印象がよい。
男性をほめる場合は、
・相手の能力をほめる。
・強さや成果、結果（所持品、学歴、地位）といったことに結びつくほめ言葉に喜びを感じる。
女性をほめる場合は、
・相手の行動や行為そのもの（結果よりもプロセス）をほめる。
・コツコツと頑張っている姿とか。そして、理解を示しながらほめるのもポイント。
・好意を持ってもらうためには、相手の気持ちや行動を受け止めつつ、ほめることが大事。
・内面をほめたり、ちょっと違う角度からほめる
・普段からその人が何に関心を持っているかをリサーチし、行動やしぐさをよく観察することが大切。
文末に否定形が入っている場合は、否定の気持ちのほうが強い。
→相手の真意を知りたい場合は、文末に注意を払う必要がある。
メールは手紙と同じように自分のイメージを広げやすいツール。
→悪い出来事はより悪いイメージを、よい出来事はよりよいイメージをふくらませる。
→・謝罪やクレーム対応など悪い状況では、メールや電話は使わない方が無難。
・ハッピーな知らせやロマンチックなささやきはメールや電話で伝える方が、より感情の盛り上がりを生む。
言葉を発するのを抑えるだけで、相手の心情をコントロールすることも可能。そのひとつが「傾聴」。
→傾聴：相手に話をさせることで気持ちを整理させ、現状に不満があれば、自分（相手）の取り組み方を振り返って反省し、なんとか自分（相手）で解決方法を見出させようとする効果がある。また、話に耳を傾けることで、無条件で自分を受け入れてくれる相手（聞き手）に信頼感を抱く効果もある。
無表情でうなずきもせずに話を聞くことで、相手は必ずペースを乱し、話そうとしていたことへの自信を失う。
→うなずきは発言の潤滑油になり、速めのペースでうなずくことで相手の口はなめらかに。
相手と話をして説得したり、思い通りにことを運ぶためには思ったことを全部言えばいいというものではない。あえて言う必要のない言葉を選別するのは、テクニックというより、気遣いかも。
期待することによって対象者からやる気が引き出され、成績が向上する。ことあるごとに行為をほめる言葉を相手に投げかけることを繰り返すだけでいい。
→いけ好かない相手さえも操ることが可能。
オウム返しには、相手の言葉を反復することで、「受け入れられている」と思わせる効果がある。
女性は基本的に共感されることを望んでいる。＝自分の思いを正当化してほしい。
→「そうだよね」「わかるよ」という言葉が効く。
→相手の意見が「間違っている」と思っていても、まずは共感してみること。人の心をつかめる。
反論をする時は、相手をいったん受け入れて、「YES」の意味を含んだ言葉を添える。否定の言葉はなるべく使わないことがポイント。
→文末を肯定的なフレーズで終わらせたり、命令形ではなく依頼のかたちをとることで印象がグッと変わる。
◆「しぐさ」で相手を魅了する心理術
見つめ合った視線は、先にはずしたほうが優位に立てるという視線の心理効果がある。＝先に目をそらすと、相手を不安にさせる心理的効果がある。
最初と最後の印象をよくすれば、会った人に好印象を持たれる。入退室のお辞儀が洗練されていれば、「デキるな」と思わせることができる。
プレゼンで相手を引きつけるのはオーバージェスチャー（アドルフ・ヒトラー）。大きな身振り手振りには、自分自身をもリラックスさせる心理効果がある。
◆「見た目」で思考を惑わす心理術
・緑；安定と調和、
・黄；希望と光
・紫；高貴と欲求不満
・赤；やる気を起こさせる。アドレナリンを分泌させる効果あり。
・黒；威厳を示し、存在感を放つ。
・青；気持ちを沈静させ、集中力を高める効果あり。青系のネクタイを締めると、発言をマイルドにする効果がある。
・灰；刺激を和らげる効果あり。仕事の能率を上げる。
顔の右側はシャープで知的（オフィシャルな建前の顔）、左側はふんわりと優しげ（プライベート）。
服装に「外しのテク」
◆会議、プレゼン、交渉等で相手に「YES」と言わせる心理術
人を説得する5箇条
①聞き手の注意を引くストーリーやメッセージを提示する
②解決あるいは回答が必要な問題や疑問を提示する
③提示した問題に対する解答を提示する
④提示した解答で得られるメリットを具体的に説明する
⑤行動を呼びかける
説得の3要素
①論理的に証明することで説得
②聞き手の感情を誘導することで説得
③話し手の性格や信頼度により説得
クライマックス法（相手が興味を持ってくれている時）とアンチ・クライマックス法（相手があまり関心がない。合理的な考え方をする相手）の使い分け。
二者択一式のお願いをする時は、本当にお願いしたいことを選択肢の最後に持ってくる。
↑記憶の差異が起こり、終わりに近い事柄のことをよりはっきりと記憶しているため。
↑本命と別にダミーの企画案もあらかじめ用意しておけば、コントラスト効果が働き、本命にすんなり「YES」と言ってもらいやすい。
フット・イン・ザ・ドア；小さな要求から始めて、大きな要求まで受け入れてもらえるように
ドア・イン・ザ・フェイス；過大な要求を最初にぶつけて断られてから、本命の要求をもちだす
自分たちのマイナス要素をあらかじめ相手に伝えて免疫をつけさせておけば、いざマイナス要素が露呈しても、それを受け入れてもらいやすくすることが可能。
実績などがない人間であっても、自分の意見・主張をかたくなに繰り返し、一貫した態度を取り続けることで、多数派の意見を切り崩すことができる。
◆上司、部下、同僚等職場の人間関係を操る心理術
上司といえども人間なので、周りの人間から尊敬されたり、好かれたいと常に思っているもの。
面倒でも愛想よく返事をしてあげる。不機嫌そうな態度をとらずに、話の笑いどころでは一緒に笑ったり、相づちを打ってあげる。こうした簡単な行動の積み重ねで、相手の欲求は満たされていき、上司のなかで「自分を上司として尊重している存在」として、強く印象に残る
。
管理職についている人間は、部下に自分と同じ行動や考え方を持つことを求める傾向にある。
ミラーリングを意図的に起こせば、同じような価値観を持っている「評価するべき人間」だと錯覚させることができる。
個人の対話では、言葉で伝わるメッセージが35％、残りの65％が表情やしぐさ、行動といった言葉以外の手段（ノンバーバル・コミュニケーション）。
会話においては、相手の行動やしぐさに同調してあげることで、相手にとって話しやすい雰囲気が生まれ、楽しい会話が続く。
部下の自尊心をくすぐり、特別感を与えるような言葉をかけてあげることで、部下のなかでは好意には好意で返さなければいけないという「好意の返報性」が働き、上司に恩義を感じるようになる。こうすれば部下のやる気を損なわず、うまくコントロールすることが可能。
人間は集団の歯車のひとつとして何かの作業を行うときには、人数が増えるほど「他の人がどうにかしてくれるだろう」と考えてしまい、作業に対する個人の貢献度が落ちていく。
怠け社員にも「自分は注目されている存在だ」「自分がいなければこのプロジェクトは進まない」と意識させることが大切。
馴染みの薄い人からの賞賛や評価は、身近な人や親しい人からの賞賛よりも強く感じられる。
◆人たらしの恋愛心理術
人と人が親密になる過程
①ふたりの共通点を認識する段階
②相互理解が促進される段階
③秘密を分かち合い、親密さの促進につなげる段階
④お互いが足りない部分を補い合い、助け合う段階
⑤役割がうまくかみ合うようになる段階
⑥ふたりでひとつの単位として行動する段階
最初の出会いで形成される「第一印象」は特に重要。初めて出会う相手に持ったイメージは「初頭効果」として、のちのち印象形成にも大きな影響を及ぼす。
人間は相手の人間的な側面を知ったとき、より強く好意を持つようになる。
気になる異性を振り向かせたいのなら、積極的に相手とコンタクトを取ることが重要。相手の目のつくところに行って、軽い挨拶をするだけでも構わない。その繰り返しのなかで相手の警戒心を下げ、何かの拍子に自然な会話ができるようになればいい。
お互いが似た者同士であることを意識すると、親密度がアップする。
初対面や出会って間もない相手に対して、お互いの相違点を強調してしまうのは禁物。
相手と深い関係になるに従って大切になる行為が「自己開示」。とはいえ、自己開示を知り合って間もないうちに行ってしまうと、相手は身構えてしまったり、相手にとって負担になってしまう可能性がある。順を追って自分の情報を共有していくことがポイント。
意中の人をほめるときは、ひと味違ったほめ方をして、自分自身を強く印象づけることが大切。相手に「この人は自分のことをわかってくれているかもしれない」と錯覚させ、特別な感情を起こさせる。
男性は、自分が獲得した戦利品にアイデンティティを有する。
女性は、結果を問わずプロセスをほめてあげることが、印象を良くするコツ（「君がいないと、この案件はうまくいかなかった」）
ミラーリング・テクニックで、親近感を生み出すことができる。
相手があなたに抱いていない好ましい部分を見せることで、意外性により、好感度がアップする可能性がある。そのために、相手が自分をどんなイメージで捉えているかを理解すること。落差のあるギャップを生み出して、自分のマイナスイメージをうまくカバーする。
◆他人に「操られない」ための心構え
明確な理由があって自分の考えが変わったり、途中で方針を変えるような場合は、そのことをしっかりと周りのひとたちに説明して理解を得る努力をすることが大切
意見に耳を傾けることはプライベートでもビジネスシーンでも大切なことだが、安易に他人に同調・鵜呑みせずに、しっかりと自分の意見や考え方に従って行動することもとても重要。
感情がゆさぶられている状況では冷静な判断はできない。このようなときは絶対に「その場」での意思決定を避ける。
わからないことはわからないと、誰にでも理解できる「普通の言葉」でしっかりと説明させる。
材料を集めて比較、検討できるスキルを身につけることが重要。複数の立場からの情報を集めることも大切。立場が違えば、それぞれのものの見方が違ってくるので、その違いを自分なりに分析して理解しておくことで、知識の幅を広げることができる。
様々な情報を比較すれば、一致するところと矛盾するところも見えてくる。多くの場合、矛盾するところや異なる立場の情報が発信されているところに問題の核心がある。
批判的に捉える、という視点＝自分の頭で考える、ということ。その基本は矛盾点を探す、ということ。
原因がわからなくても、なにかしらの「違和感」を感じた場合は要注意。自分の無意識の直感や感覚は実は重要なサインとなっていることも多いので、そのような感覚も大切。
人が嘘をつくときは大きな特徴のひとつに、身振り、手振りなどの動きや態度が急に変わる、ことがある。 -
-
-
Posted by ブクログ
見た目やタイトルとは違い、比較的ライトで一般的な心理術の本。
基本的な型が掲載されており、それぞれのシーンでの使い分け方が紹介されている。目新しさはないが、このタイミングで読めて、再度意識したいと感じた。
以下参考になった点
・男性は成果、女性は行動（プロセス）をほめるとよい
・沈黙や「間」を敢えて取り入れる
・女性に相談されたら共感する
・名前を頻繁に呼んで新密度を増す
・デメリットを提示する（逆に信頼感を得る）
・軽く触れることは警戒心を解く
・二者択一式の問いかけをする（どちらかを選ばせる）
・過大な要求をぶつけて断られてから本命の要求を切り出す（人の罪悪感を利用する）
・コントラスト効果を利用する
（Ａ，Ｂ，Ｃプランを用意。人は真ん中の水準を選ぶ）
以上 -
-
Posted by ブクログ
人と接する機会が多くなるほど、大切だなと感じるのが、コミュニケーション力。
その関連として、いわゆる「心理学」に関する本がまた最近、話題になっているように感じています。
この本は、「他人を支配する」「黒すぎる」という魅惑的な?題名が気になったので、読んでみることにしました。
全体の流れとしては、心理学の歴史と適用の事例から始まり、行動に影響を与える基本法則、そして表情、しぐさ、言葉といったカテゴリーに分けて、相手の心理状況を読み取るノウハウ紹介へと展開していきます。
紹介されている内容は、これまでに読んだ関係書籍と重複している部分があるなと、感じました。
逆に言うとそれだけ、この分野ではオーソドックスで重要な内容だということなのですね。
今回も読みながら、自分が無意識にやってしまうしぐさがいくつか、思い当たったので、意識して直していこうと思います。
この本に書かれていることを「テクニック」として操ろうとすると痛い思いをしそうな予感がしますが、相手の心を慮る手段として、この本に書かれていることを意識して、人と接するようにしたいと思います。