売れすぎて中毒になる 営業の心理学

神岡真司

職場・プライベートで相手の行動・感情を意のままに動かす心理学！

★上司やお客様の言いなりになって損をする、こんな人に読んでほしい！
◎テレアポでガチャ切りされる
◎飛び込みをしても、無愛想に追い返される
◎雑談が苦手で、会話が続かない
◎細かな注文ばかりしてくるお客様に時間をとられてしまう
◎どう考えても達成できないノルマを与えられた
◎脈アリか脈ナシか、判別できない
◎他社製品より自社製品のほうがいいのに説得できない
◎あとちょっとのところで、いつもクロージングがうまくいかない
◎お客様を紹介してもらって、楽に成績をアップしたい

★あなたは知らないうちに“営業のワナ”にはめられているかもしれない
□コストが高いと指摘すると、「だから質がいいんですよ」と言われて思わず納得した
□買う気がないのに２択で聞かれると、ついどちらがいいかを答えてしまう
□お客様の声や口コミが良かったので、無条件に商品を信頼してしまった
□150万円の宝飾品の隣に８万円の鍋が置いてあり、かなり安く感じた
□営業マンが自分と同じ出身地だと聞き、親近感がわいて、つい買ってあげた
□仲良くなった営業マンに、「知り合いを紹介してほしい」と言われて断りづらい

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: すばる舎
• タイトル: 売れすぎて中毒になる 営業の心理学
• タイトルID: 490486
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2018年01月19日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 16MB

[ブクログ · ★★★☆☆]

●ザイアンスの法則に適った対応策を取る
…見知らぬ人には冷たい
…人間の行動原理を利用して親切にしてもらう
　利益最大化、返報性、共通項類似性、社会的証明

●お客の記憶に残る数は3つ以下

●肯定的な雑談で雰囲気を支配する。

●自信を持って営業をかける
…下手に出過ぎないこと！媚を売らない。
…人気があって売れている商品だから興味をひく。
例…売れている人気商品ですけど、ご紹介しましょうか？
　　というスタンス。同調心理。

●数字のマジックを使ったレトリック
例…1時間あたり○、年間では○○ですよ

●付加プランは少なめ、小出しに留める。
　納期など善意の使い所。

●ダミーを使用して、商品の魅力を押し上げる。
…比較するから安心する

●褒めることでニーズを探る
…人は謙遜で否定する

●弱点は先、強みは後に！

●クロージングでいかがですか？は禁句。
…問題点をほじくることに繋がる。
…どんな点が気に入りましたか？

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業の本だが、コミュニケーションが必要な仕事には必ず付きまとってくるポイントが簡潔に書いてあるので、まとめてみた。参考になる。


敵か味方か会った瞬間に判断→笑顔（味方）
マシンガンセールストーク→脅威（敵）
喋る（敵）→聞く、質問する（ニーズを掘り起こす味方）

「ザイアンスの法則」
人間の行動原理には「利得最大化」「返報性」「共通項・類似性」「社会的証明」などがある
損するよりは得したい、親切には親切で返したい、共通の趣味や悩みがあると共感したい、みんなが支持するものが安心など。

「一貫性の原理」一度でも断るという態度を取らしてはいけない。→質問して本質を見極める。NOと言わせない。
人が人に対してNOというのは本来非常にストレスを感じさせるもの。
肯定的な答えを引き出し続け関係性を近づける「見たまま」「見たこと」をそのまま肯定的に話す。

「単純接触効果」長時間に渡って一緒にいるよりも、ほんの僅かコンタクトを繰り返す方がだんだん対象にも馴染み、親しみを抱くようになる。

「AIDMAの法則」見込み客＝最後は買う人
attention→商品やサービスの存在を知る
★internet→商品やサービスに興味関心を持つdesire→商品やサービスをいいな！と感じる
memory→商品やサービスを心に刻み買ってもいいなと傾く
action→商品やサービスを購入する
★の状態が見込み客。この人にはもっと欲しくなる情報を素早く伝えていく。

「良い情報」を常に届けることで客とのつながりを強化する

「成功した状況・失敗した状況」を過去の記憶をたどることで俯瞰した形で見ることができる（メタ認知）記録をつける。振り返る。

「援助行動」気の毒な人には同情の気持ちを促す効果あり

「SMARTの法則」→目標を立てる時のポイント
specific→具体的・明瞭（毎朝10分スクワット）
measurable→計測可能（1年で体重を2キロ落とす）
achievable→達成可能（自分にできる目標か？無理すぎるとモチベーション下がる）
relevant→関連性（目標達成が何に繋がる？モチベーション維持の為）
time bound→期限が明確

下手にですぎないこと。自分を適当に扱うと相手もあなたを適当に扱う。
人は自分への思い入れの強い人に対して「つけあがる」習性がある。「最小関心の原理」度を過ぎた譲歩をすると客は増長する。

褒めが相手のツボ（褒められたいと思っている所）に命中すると麻酔銃を撃たれたように上機嫌にさせる。褒め上手は褒められるとお礼を言い、すかさず「〇〇さんこそ〇〇が素敵ですよ」と相手に褒め返しする。主導権をとる。

認知の転換
「タバコは体に悪い→喫煙者でも健康て長生きしている人は多い」認知の不協和を協和させると腑に落ちやすい。

激励は控えめが効く
四六時中頑張れ！頼むぞ！気合いを入れろ！サボるな！と叫ぶほど、部下はやる気をなくす。
承認・感謝・気遣いの言葉→いつも頑張ってるな。君のおかげだよ。ありがとう。無理してないか？大丈夫？で自己肯定感に繋がり頑張ってくれる