実戦ＢｔｏＢマーケティング

佐藤義典

本書で扱うBtoBマーケティングは、顧客戦略、商品戦略、差別化戦略、経営戦略まで踏み込む考え方です。
企業を顧客とする会社の経営者・経営企画担当部署、法人営業・営業企画担当部署、商品企画・開発担当部署、イベント・展示会・ＨＰ担当部署を担当される方々、すなわちBtoBの「お客様に関係する部門」の「顧客力強化」を図るための実務を気鋭のマーケターが具体的に解説します。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: 日本能率協会マネジメントセンター
• タイトル: 実戦ＢｔｏＢマーケティング
• タイトルID: 320552
• ページ数: 272ページ
• 電子版発売日: 2015年06月19日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 6MB

[ブクログ · ★★★★★]

お客様に頼られる存在になるためのBASiCS。自社や自分自身のBASiCSを体系立てて整理する機会に乏しかったが、この本を通じて一度立ち止まり整理できたおかげでまた一つ俯瞰して物事を考えられるようになった。思考整理の良いフレームワークと思う。

ただ、本書に記載の物事はあまりに上手く行きすぎている感がある。実際の交渉ではもっと人間模様が色濃く出るが故に複雑化・長期化するため期待しすぎないよう注意したい。

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理論的にB to Bマーケティングを
学ぶために購入した一冊。
中小企業診断士の著書が独自に考えた戦略的BASiCSに
基づき、事例を折りまぜながらマーケティングを
説明した一冊。

法人営業（B to B）マーケティングを
自社を想定した場合どう考えられるのか？
学びながら、考えたい人にとっては良書。

また、このB to Bマーケティングの範囲を
さらに広げ、B to B to C マーケティング
（最終的な消費者への提案）も考察している。

共感した点は、
・B to B マーケティングもB to C マーケティングも
　同じように考えられること。
・組織的にマーケティングを行うため、
　そのベースとなる情報収集については、
　社員の評価項目に入れるべき。

頭がかなり冴えて、自社の至らない点が
多く可視化できたので、早速実行に移す。

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お客様に刺さるメッセージを伝えるために必要なのは一貫性と具体性。何度も読み返して頭に刷り込んで行きたい。

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社会人１年目でBtoBの思考がまったく理解出来なかった私でも、一つ一つ丁寧に理解して、実際の業務にあてはめていける実践的な本だった。事例もとてもわかりやすい。

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技術屋さんとしてB2Bマーケティングの基礎を学ぶにはわかりやすい本でした。と同時に当たり前のことができていないものだと、感じてしまうところも多々あり、少しづつ実践しては行きたい今日この頃。

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BtoBでのマーケティングに関する書籍で良いものはないかと探していたところ見つけた一冊。
佐藤義典氏の書籍は非常に参考になる点が多く、メルマガも購読しています。
結論として伝える相手が、直接的なモノ、サービスの利用者ではないケBtoBと、直接的な利用者であるBtoC。
何れの場合も何故そのモノ、サービスが他のものと比較して顧客に優位性を持つものと判断されるかが重要。
その商品の価格の多寡により、ハードルの高さは変わるのだが、基本的な考え方は変える必要はないのだろう。

具体性と一貫性、佐藤義典氏が言い続けている事が如何に大事なのかを改めて考える必要がありますね。

何度も繰り返し読み返して、徹底的に身につけようと思いました。

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著者のこれまでの著作やメルマガの内容を体系的にまとめてある一冊。
BASCiSとしてまとめられており、一貫性を持って体系的に戦略を考えることができる。
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
Customer：顧客
Selling Message：メッセージ

「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」を考える、などお客様を中心に考えていくことを推奨しており、当たり前のことながらできているか考えさせられる内容だった。一度ではとても理解しきれるものではないので、座右の書として実践で使っていくことが大切な本。

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BtoBならではのマーケティング方法が学べた。
BtoCと何が違うのか、具体的にどんなことを意識すればいいのかを事例を交えて説明されており、納得感、理解度ともに高かった。

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■顧客は目的を達成したい（ベネフィットを得たい）
　そのためには「使い方」と「稼ぎ方」を示す
①モノではなく使い方(用途）を提案する（アプリケーション）
　例：キユーピーのタマゴ事業
②顧客のQCTにどう影響するのか示す
③PL、BSへの影響を示す

・商品、サービスは顧客にとってビジネスプロセスの一部を支えるものに過ぎないことを理解する
　例：明治製菓のパッケージ費、家電量販店の家賃代
・主語を「お客様」にして考えてみる
・BBCフロー
　最後にはエンド顧客がいて、彼らのニーズを基点にお客様の行動が決まる
　例：ワイン卸、防災機器メーカー営業

■戦場・競合、強み、独自資源
・「強み」とは「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」
　→顧客と競合に左右される
・「強み」とは「ベネフィット（お客様の価値）の差」
・「理想的な褒め言葉」を定義する
　→戦略的束ねを起こす＆プロモの際のキーメッセージ
・ニーズを言語化できるお客様が100人に数人いる
・強みは「一貫性」と「具体性」がないといけない
・そのための視点：強みの３つの差別化軸
　①手軽軸：競合より早く、安く、弁理
　②商品軸：より良い商品
　③密着軸：個別具体的要望により応える
一つの伸ばし、残りは平均以上に。

■メッセージ
・競合にも言えることは「強み」とは言わない
・メッセージは「強み」を伝える
・説明の順番は
　　①PL、BS
　　②QCTへの影響
　　③使い方
　　④商品説明
・セグメントごとにメッセージと媒体資料を変える
　→営業さんのためにそこまで準備するのが商品担当の役割
　例：2011年の資生堂。新商品を半減
・成功事例の共有
　　①「理想的な褒め言葉」を実際の声で
　　②ベネフィット
　　　　＝使い方×QCT×PL,BSインパクト
　　③自社ならではの強み
・成功事例もセグメント別に

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経験から行ってきた事を文字化してくれており、今までのやり方が大きく間違っていなかった事がわかった。
課題はしっかり実行できているか？今までは疑心暗鬼で自信をもって実行できていなかったがこれからは実行する。
名刺の管理をし、組織図を作る。その際は周りを巻き込んで情報量増やす。
キーマンにも、決裁権がある方、ない方がいるのでそこに惑わされない。
上司を紹介してもらう為には、接点者を出世させる為の素晴らしい提案をしっかり形にする。その為の努力を絶対に怠ってたはいけない。これができるかどうかが肝。