新版 営業の「聴く技術」

新版 営業の「聴く技術」

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作品内容

※この商品はタブレットなど大きいディスプレイを備えた端末で読むことに適しています。また、文字だけを拡大することや、文字列のハイライト、検索、辞書の参照、引用などの機能が使用できません。

SPINのキャッチフレーズに、「聞く・聴く・質く」というのがある。質問を通じてお客様の経営課題を明らかにしていくとともに、相手もその質問を通じて、自らのニーズを顕在化させ確信する。その場をソリューションプロセスのなかで幾度となく作りだせることが、SPINの醍醐味であり、適切なソリューションを行っていく上でも、最も基本的で重要なことである。

ジャンル
出版社
ダイヤモンド社
ページ数
208ページ
電子版発売日
2015年04月27日
コンテンツ形式
EPUB
サイズ(目安)
60MB

新版 営業の「聴く技術」 のユーザーレビュー

    Posted by ブクログ 2014年07月11日

    状況質問
    問題質問
    示唆質問
    解決質問

    この4つの質問を入れながら、
    相手にして欲しいことを、いかに相手に自分で言わせるかが大事。

    すぐカタログを広げる営業はナンセンスで、とにかく、相手の心理として、完全にこちらに傾くまでは喋り出さない。

    なかなか示唆質問まで持って行くのは難しいけど、自分の意...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2009年10月04日

    営業の技術本はたくさん出ていると思いますが、これほど分かりやすく整理された本はないと思います。

    お客さまの「真の声」をいかにして聞くか?とても大事なテーマです。この本の中に書かれていることを1つずつ実戦していければ、仕事の進行とあわせて、クライアントとの関係づくりも、より深いものになっていくと思い...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2016年02月01日

    【内容】
    営業成績の向上のためのSPINという営業のフレームワークについて、記載されている。

    【感想】
    自分の体験と本の内容を踏まえると、BtoCとBtoBでは大きく必要な事項が変わってくる。

    BtoCではクロージング能力が受注に直結しやすいが、BtoBではヒアリング能力がクロージング能力に比べ...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2015年06月27日

    大学時代に読んだ本です。
    顧客との交渉には4つの質問ステップがあるという本です。

    しかし実際に試してみると3つめの示唆質問ステップが難しいです。仕事で活かすには繰り返し練習する必要がありそうです。

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    Posted by ブクログ 2014年07月19日

    若手の営業研修の参考に読みました。
    営業の基本スキルについてわかりやすく書かれていて、非常に参考になりました。
    私は、20年前に当時の会社でSPINの研修を受けました。
    これまでの法人営業の経験を振り返ると、本の内容がよくあてはまります。
    法人営業されている若手の方は、読むべきだと思います。

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    Posted by ブクログ 2009年10月07日

    ■概要
    「人は自分の言葉に説得される!」と帯がついております。
    その通り、あるフレームワークに沿ってオープンクエスチョンをすることで、お客様は自ら考え、答える。
    他の人から言われて理解するよりも、納得感が違うそうです。

    あるフレームワークとは、「SPINモデル」というもの。

    S:Situatio...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2011年07月02日

    営業における質問技術、SPINの紹介・解説本。

    是永英治著『新しい営業の教科書』で取り上げられていた手法で、本書がSPINの原理原則を解説した元ネタ本の一つ。

    SPINの技法はどういう商品の場合に有効なのか、なぜ有効なのか、どのような大系なのか、非常に分かりやすく書かれており、理念をしっかり理解...続きを読む

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    Posted by ブクログ 2009年12月10日

    最初の80数ページにわたり、今までの営業とSPINの違いがくどくどと説かれていて、じゃそのSPINってなんなんだよとおもったところで、やっと本題に入る。そのやっとたどり着いた本題はというと、すごく具体的で「使える」ものばかり。自分が使っている営業ツールの中身を「分解」でき、より理解が深まったかに思う...続きを読む

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