法人営業バイブル 明日から使える実践的ノウハウ

大塚寿 / 井坂智博

『リクルート流―「最強の営業力」のすべて』という著書においてMBAメソッドを駆使した法人営業論を説いた大塚寿氏のもとには、「もっと生々しい営業実務の本を」という要望が多く寄せられたという。そこで本書では、『リクルート流』で紹介した「最強の営業力―7つのスキルと62の技術・要素」をベースとして、それらを単なる営業論として論じるのではなく、読者が現場で実践できるような見本、手本、注意点を明示し、業績向上のための活動手順を伝授する。現場で戦う営業マン/ウーマンに喜んでいただくために、すべて直近の事例をベースとし、現物の分析シート、仮説設定シート、トークスクリプト、管理帳票などを明示し、実例も多用する。元リクルートスタッフィング・テストセールスセンター長として法人営業の実務を手がけてきた井坂智博氏とタッグを組み、550件以上の案件から抽出した業績向上のエッセンスを満載した実践的ノウハウ書。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: PHP研究所
• ページ数: 232ページ
• 電子版発売日: 2014年05月02日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★☆]

バイブルとはかなり大袈裟だが「ソリューション営業の基本戦略」「営業の問題解決スキル」 よりは内容が具体的で参考になる。自分も営業9年になるが自分が自然に実施してきたことと書いてある内容がかなり近いことが多かったので自信になった。これから法人営業を始める人また始めて間もない人また営業人員をまとめる立場にある人におすすめである。

[ブクログ · ★★★★☆]

法人営業にポイントを絞っている点で他の営業本とは少し違う。
営業における各種指標の立て方や管理手法は業務でも取り入れていきたい。テンプレートも参考になる。

[ブクログ · ★★★★☆]

著者はリクルート出身。
テレアポ>ヒアリング>提案>クロージングというプロセスに沿って、
ノウハウ・ツールが紹介されています。
トークスクリプト、ヒアリングシート、「返し」トーク集、顧客管理DB等、
紹介されているツール、欲しいです。

（印象的なフレーズ）
・「絶対的強み」にはこだわらない、メリット-デメリット>0であれば自信を持って勧める
・KFS（突破口）を見つける。この突破口に自分たちがリアリティと兆しを感じられないと、ほとんど受注することは無い
・自分流の勝利の方程式を見つける
・受注までのシミュレーションをする

自分に欠けているものを少しずつ身につけていきたいと思いました。（さわ）

■仕事に活かせる点
・既存顧客のフォローとして、満足度のヒアリングをする。
・初期訪問のヒアリングシートを作成する。
　（顧客軸、課題軸、商品軸、競合軸、チャネル軸）
・営業等の際、他社事例を有効に使う。
・データベースを作成し、訪問状況等を一元的に格納する。

（山）