失敗に学ぶ交渉術―折れない心を養い 最高の準備ができる

ジョシュア・N・ワイス / 上野元美

失敗した交渉から正しく学び、再び交渉の場に立ち戻る方法をハーバードの教授がはじめて言語化！
世界は交渉にあふれている。そんな世界を乗り切るための知恵を整理してまとめた一冊。

私たちは交渉のどこでつまづくのか？
なぜ交渉はうまくいかないのか？
失敗から失敗から学ぶ枠組みとは？

本質をシンプルに言語化。一生モノのスキルを磨く。

●私たちが気づかずはまる？ 失敗の７タイプ

1 とにかくやってみて失敗
2 掴み損なって失敗
3 何を考えていたかわからない失敗
4 安物買いの銭失い失敗
5 悪い合意の失敗
6 感情的に無知な失敗
7 テーブルの下の失敗

私たちがアンラーンすべき８つの思い込み

1 合意したいのなら何かを諦めるしかない
2 交渉からは感情を締め出すべきだ
3 どんな犠牲を払っても合意すべきだ
4 相手は敵で、自分さえ勝てばいい
5 よい交渉は、双方とも少し不満を抱いて終わる
6 よい交渉者の資質は生まれつきだ
7 成功の鍵は準備ではなく直感
8 〝つねに〟と〝決して〟から始める

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: 東洋経済新報社
• タイトル: 失敗に学ぶ交渉術―折れない心を養い 最高の準備ができる
• タイトルID: 2376949
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2026年08月19日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

失敗に学ぶ交渉術
折れない心を養い　最高の準備ができる
著：ジョシュア・Ｎ・ワイス
訳：上野 元美
出版社：東洋経済新報社

原題は、 Getting Back to The Table

「（離れた交渉の）テーブルに戻るには」　である

その意は、２つある

１つは、あわよくば、決裂した交渉の場に戻り、再び検討に加わること
今１つは、失敗した交渉をふりかえり、次の交渉に生かすこと

本書は、交渉にもどるためのプロセスを、５つのステップに分解して、それぞれのステップで
失敗を振り返り、次なる交渉に向けて、準備をするものです

それは、

　①受け入れる
　②分析する
　③正しい教訓を得る
　④弱点を克服する
　⑤交渉のテーブルにつく

です

各章の前には、先人の教訓が掲げられています

　大きく失敗する勇気のある者だけが、大きなことを成し遂げられる
　　ロバート・Ｆ・ケネディー
　
　過去は学びの場であって、生きる場ではない
　　ロイ・Ｔ・ベネット

　本当の過ちとは、その過ちから何も学ばないことである
　　ヘンリ・フォード

　達人とは初心者との違いは何か？
　初心者が試みた回数以上に、達人は多く失敗しているということだ
　　メル・ロビ

■折れない心（レジリエントな）を持つ交渉者になるためには

　①マインドセットを意識する

　　成長型のマインドセットをもつ
　　・十分な知識とスキルと実力があれば最終的にうまくと自分を納得させる
　　・他人を責めたり、自分に思い悩んだりすることなく、向上することに集中できるようになる
　　・できない理由をさがす
　　・理由がわかったら、改善する
　　・具体的な問題に取り組み、何度でも改善をくり返す
　　・そうすると、ゆっくり成長することができ、自信がつき、問題克服に集中できるようになっていく

　②核心的な８つのスキル

　　問題解決力
　　自己主張力
　　共感力
　　分析と準備
　　難しい会話への対応力
　　気難しい人と付き合う
　　感情的知性（EI)
　　説得と影響力

　③自信を強化する

　　知識を増やす
　　自分の失敗から学ぶ

■失敗の７つのタイプ

　①とにかくやってみて失敗
　　失敗する可能性は高いと覚悟して挑戦すれば、失敗したとしてもその経験から学びを得られる
　②つかみそこなって失敗
　　可能性は十分にあったのに、合意できなかった
　③何を考えていたかわからない失敗
　　目的・利益に合致しないのに、同意をしてしまった
　④安物買いの銭失い失敗
　　小さい短期的利益を得ようとして長期的利益を犠牲にしてしまった
　⑤悪い合意の失敗
　　不利な、粗悪な内容で合意してしまった
　⑥感情的に無知な失敗
　　感情をうまくコントロールができず、交渉が決裂してしまった
　⑦テーブルの下の失敗
　　外からでは気が付かない様相に、気が付かなかった

■ステップ１：失敗を受け入れよう

　失敗と折り合いをつける
　
　①否認：こんなはずではなかった
　②不安：これからどうなるかわからない
　③怒り：頭にきた、やつらのせいだ
　④悲しみ：がっかり、何も考えられない
　⑤受容：なんとかなるだろう、対処するしかない
　⑥問題解決：うまくいかなかった、他にどんな方法があるだろう

■ステップ２：森と木の視点で分析しよう

　全体俯瞰：マクロ的視点　森を見よ
　部分分析：ミクロ的視点　木も見よ
　　フレーミング　仕掛け、主張
　　リフレーミング　仕掛け、主張に対して、観点を提示するか、抗議する
　　ダイバーティング　議論の方向を転換し、問題の本質に焦点を当てる
　　インタラプティング　交渉の流れを変えて、初期の状態に戻す
　　ネーミング　戦術やプロセスを言語化して指摘を行う

■ステップ３：正しい教訓を学ぼう

　言語レベル
　心構えレベル

■ステップ４：積極的にアンラーンしよう

　自分が持っている物語を書き換える

　①気づき
　②積極的アンラーン
　③学びなおし
　④習慣づけ
　⑤実践

■ステップ５：より賢く、より強い交渉者となる

　・自己認識と感情を整える
　・交渉に関する知識を増やす
　・予想がつかない状況を受け入れる
　・いまそのときにとどまる

　アリストテレスの説得の３原則
　①ロゴス　論理
　②パトス　感情
　③エトス　信頼

目次

はじめに

序　章　最高の交渉者を目指すということ
第１章　交渉の失敗について整理しよう
第２章　私たちはなぜ失敗から学べないのか
第３章　交渉のテーブルに戻るための５つのステップ
第４章　ステップ１　失敗を受け入れよう
第５章　ステップ２　森と木の視点で分析しよう
第６章　ステップ３　正しい教訓に学ぼう
第７章　ステップ４　積極的にアンラーンしよう
第８章　ステップ５　より賢く、より強い交渉者となる
第９章　将来に備えるために過去を振り返る

謝辞
付録Ａ　本文で紹介した以外のバイアス
付録Ｂ　イジー・ゲセルが開発した即興ゲーム
注釈
著者・訳者紹介

ISBN：9784492558690
判型：4-6
ページ数：224ページ
定価：2000円（本体）
2026年09月01日発行