トップセールスの段取り仕事術

小森康充

営業に求められていることは何でしょうか？それは、お客様と信頼関係を築き、目標を達成することです。そして、目標は、短期的ではなく、長期的に達成されなければなりません。そのために必要なものは、「素質」や「才能」ではなく、「段取り」です。第1章では、「具測達一」、すなわち「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」というルールに則った「目標設定方法」を解説しています。第2章以降では、○取引先の興味分野を知るための「関心度チェックシート」○取引状況を把握する「プランスリップ」○優先順位を決める「ビジネスチャンス分析シート」など、様々な「シート」を用いながら、説得力を高め、商談相手に「イエス」と言ってもらうための「段取り」を紹介。本書は、実力主義の外資系企業で、20年間の営業・人材育成キャリアを積んだ営業力強化コンサルタントが贈る、営業鞄に忍ばせるのに最適な1冊となっています。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 自己啓発
• 出版社: PHP研究所
• 掲載誌・レーベル: PHPビジネス新書
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2012年06月01日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

ICXプレーヤー必読の1冊。
多くのメンバーがどれほど間違った営業をしているのか痛感します。
元P&Gトップセールスマンが営業のやり方を伝授してくれます。

[ブクログ · ★★★★★]

著者が実際に営業をされていた時の事を例に挙げて説明しているので、とても理解しやすいし、納得できる。得意先との信頼関係を構築するための、方法や、その状況を確認していくためのシート(営業ツール)も掲載されているので、自分の営業にすぐに取り入れて実行すれば、その効果を実感できると思う。
手元に置いておいて、何度も読むべき本です。

[ブクログ · ★★★★☆]

■2日で読み終わる軽い内容。
■P&Gの営業担当の販売店攻略手法が中心。
■しかし、「具測達一」、「商品・会社・営業」、「心の窓」、「行動分析」など様々な営業に通じる内容。
■「営業・セールスの本」というとどうしても昔ながらのイメージの本が多いが、外資系企業での営業などを具体的に紹介しており、かなり現代的な営業の本。
■読みながら、得るところが沢山あった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

■営業
1.できる営業は訪問に多くの時間をあてていて、内勤の時間が多い営業ほどできない営業になる
2.聞き上手になる６つのステップ：リード、アイコンタクト、ミラー、心地よい質問、立ち入った質問、解釈

[ブクログ · ★★★★☆]

前著に引き続き、“幻の営業時代”に
この本の内容と出会っていれば…と。

タイトルから営業本という印象を受けると思うけど
けして営業向けということではなく
マネジメントの部分でも効く内容。
（実際おおいに活用させていただいていますw）

終盤に出てくる「ビジネスレビュー」は
はじめて接する内容で、考え方としてもユニークで勉強に。