論点を研ぐ 戦略コンサルタントが明かす「問題解決」の実際

則武譲二

戦略コンサルタントが長年の経験から磨き上げた
「問題解決」スキルを技法化

停滞したプロジェクトをブレークスルーさせる鍵は、
問題解決の「論点設定」にある。

「論点」を設定することは何かしらできるが、
最初に設定した論点が問題の本質を捉えているとは限らない。
だからこそ、論点を見直し続ける、「研ぐ」行為が重要になる。

本書では、本当に解くべき論点を見いだす、難易度の高い「研ぐ」ことを
５つのステップと共に徹底解説する。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 日経BP
• ページ数: 284ページ
• 電子版発売日: 2024年01月09日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 9MB

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コンサルワークの解像度が高まる。
肝は第二部。第一部の大断は流しでもいいかも。第三部のケースも良い。

①クライアントと目線を合わせた初期論点、サブ論点、仮説をたてて
②それらを支える前提を洗い出し、疑い
③発見されたブレークスルーから核心をつく論点、筋のいい仮説を再構築する

・漏れ、妥当性、あえての問いかけで前提を疑う
・前提を多面的に検証する7つ道具（定義、プレーヤー、セグメント、バリューチェーン、マネタイズ、シチュエーション、時間軸)
これらも小道具としては引き出しに入れておきたい。

第三部のケーススタディは3つ目の品質向上PJが特に好み。
ステークホルダーとの衝突を泥臭さで押し切ることもなく、諦めて日和見的打ち手に甘んじることもない
ブレークスルーを編み出しており、痛快・

ネットで揶揄されるベイカレ”とはかけ離れたファームとしてのプレイングが感じられる。
当然、ベイカレ社のプレゼンス向上も狙っているんだろうと思う。

気になった点は、実際の業務でどこまでを営業的にデリバリーしており
工程のどこからどこまでをどれ位くらいの期間で有償でデリバリーしているのか。
この本では語られないサブサブサブ論点の究明や改称、
さらには煮詰まった論点と仮説を踏まえた打ち手の構築といった動きも踏まえると、
やはり1〜3ヶ月といったところだろうか。

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論点設定、仮説設定ではなく
核心をつく論点、筋のいい仮説をたてる

研ぐ＝前提を問い直し核心をつく技術
コアか、コンテキストか

相対化
前提は変わるもの

クライアント事例
・前提を疑う
・生きた情報を得て疑いに向かう
・機動的にピボット

論点を研ぐ5つのステップ
・同質化
・前提の自覚
・前提の問い直し
・核心をつく
・再構築する

▫️同質化
→クライアントと解決したがっている論点と現時点での仮説を、背景や思考構造含め理解
→相手の立場に立っての理解＝同質化

基礎的な調査、論点と仮説のたたきを醸成。
ただし知りすぎないこと。反対意見も調べクライアントと同じ坩堝にハマらないこと。
最後は顧客に認識点検。

▫️前提の自覚
現状論点、仮説の妥当性の拠り所になっているファクトやロジックを集めること
作った論点・仮説を支える前提は何？
その他前提はないか？①定義、②プレーヤー、③セグメント、④バリューチェーン、⑤マネタイズ、⑥シチュエーション、⑦時間軸

★ポイント　
当たり前すぎることも書くこと
平易なことも躊躇わずに。

▫️前提の問い直し
①前提をとう
漏れはないか？、妥当か？、あえて？(ずらし、逆張り)

②疑問文に落とす
すっきりしないもの全てを書き出す

▫️再構築


同意を得た＝否定されなかった　だけかもしれない

主論点、サブ論点、仮説、前提

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「前提の炙り出し」と「疑い」によって真の論点に到達する方法論。具体例がわかりやすく何度も読み返したい。

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・感想
コンサル営業を実践したい方はぜひ読むべき書籍！
論点を研いでPJ完遂する！

・Todo
プロジェクトがスタックするのは論点や仮設が相応しいものではないから。
意思決定の経緯やファクトを質問して論点を洗い直ししていく。
★世の中の大きな情報ではなく、現場で何が起きているか？人々は何に困っているか？の生きた情報を掴む
★★前提を疑い、現場情報で疑いに向き合い、機動的に方向転換する。
★★★★★論点の研ぎ方を完全に覚える

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イシューから始めよ、など論点の重要性や設定の仕方を説く本は多数存在するものの、それをどの様に良い論点に仕立てていくかを知れたことはかなり実践的。
実際の現場ではゼロから作ることなど稀でありかなりの前提を踏まえた論点設計が必要になってくる。ゼロベース思考とはよく言われることであるが、その方法の糸口を掴めたことは非常にタメになると思えた。

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サブ論点の切り方を、技法に落とし込んでいる点は面白かった。第一部の対談も読み応えアリ。対談と技法のつながりには、強引さを感じた。

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論点に対する検討がスタックした時に、仮説だけでなく必要に応じて論点を見直しましょうね、というのがメッセージの本。事例の幾つかは「敢えて意識的に論点の再定義をしようと思わなくとも、検証結果の不自然さから自然に修正できるのでは」とも思ったが、それだと仮説見直しに留まりがちという本書の主張も分かる。
特に最終章のケーススタディは興味深く読んだ。

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◆問題を本当に解決していくためには「核心に迫る論点」や「スジの良い仮説」を立てて、検討に臨む必要がある。
◆的を射た戦略や、センスの良いアイデアのもとになるのは「生きた情報」。
◆バリューを出すとは、クリエイティブなアイデアを提供するということ。ある程度、トレーニングが必要。トレーニングとは、「場数」を踏むこと。

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問題解決を迫られる場合情報が足りないことはほぼなくて、問題解決に長けてる人はその問題に対する切り口の斬新さや、現在の前提を無視して問題解決への糸口を見つけている。
それがなかなか難しいですよね。
もっともっとと情報を欲しがっちゃう自分が常にいます。


1.前提を疑う
2.生きた情報で疑いに向き合う
3.機動的にピボットする

「主論点の定義」において重要なのは、クライアントや上長の目標達成に関わるいくつかの大きな論点から、自身が最もバリューを出せる論点を、自身の主論点として勝ち取ること。

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本書では「一度決まりかけた論点や仮説に対して、改めて一歩引いた視点で見直すことで疑問や懸念を洗い出し、よりよい論点に帰着する」ことを「論点を研ぐ」と表現している。ベイカレントでの実体験をもとに、この「論点を研ぐ」ための具体的な手法を実際のケースとともに紹介している。
書かれている内容自体はわかりやすいが、ある程度の業務経験がないと実感を伴ったイメージを沸かせるのが難しいように感じた。
社会人経験・プロジェクト経験を複数積んだ後に再度読みたい本。

[ブクログ · ★★★★☆]

◾︎良かった点(学んだこと)
・論点を考える際の手順が体系化しており分かりやすかった。
・「前提を見つめ直す」際に、どういった観点が必要か記載されていた。

◾︎微妙だった点(納得出来なかったこと)
・記載されているケースについて、マンネリ化(同じような流れ)していると思った。

◾︎感想(読む前後で何が変わったか)
・実際のケースを基にした思考のプロセスを追えたのが良かった。陥りやすい罠についても触れられており、実務においても活かせるのではないかと思う。