クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい！

高塚苑美

「売り込めば売り込むほどお客様が離れていく」「雑談で終始してしまい、結局売れない」……など、セールストークに悩む営業ウーマン必読！
セールスパーソンに大切なのは、商品説明ではなく、お客様の気持ちに「共感」することなのです。

本書では、8年で800台の高級イタリア車を販売し、浜松「ディーラー通り」伝説のセールスウーマンである著者が、「お客さまの心をつかむ」シンプルなルールを、具体例を交えて分かりやすく解説します！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: すばる舎
• ページ数: 189ページ
• 電子版発売日: 2012年04月02日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★☆]

イタリア車を販売する女性パーソンが、どう営業し購入まで至ることが出来ているのかを知れる本。


大事な部分を以下に抜粋。


お客様は自分の欲しいものを知らない。本当のニーズはセールスパーソンが引き出すものと考える。

引き出し方としては、他愛もない話から入っていき、相手の得意分野を探し掘り下げていく。
そこから順序だった論理的な話し方なのか、感覚的な話し方なのかなど、相手の対応を見ていく。


失敗をなぜ？と考えるのは普通。
成功からなせ？を考えたほうがいい。
そうすると、成功パターンをマニュアル化できる。

自分が売っている商品と自分の身なりを合わせる様にする。
一貫性。

[ブクログ · ★★★★☆]

女性ならではの営業スタイル。
しかし、参考になるてんもたくさんあった。 自分の身だしなみも商品の一部です。っていうのは、うまい言い方だなと思った。

[ブクログ · ★★★★☆]

「人と人との関係」を大事にする、という考え方を自ら持っていることで、スイッチが入ったときにそれを実践する。
著者はこれを人からのお仕着せでなく、自分でこれを考えついたことが仕事での成績の伸びに繋がったのだと思います。
全編にちりばめられた共感ポイントのうち、わたしが学べたことが二桁はありました。読後感がさわやかです。

[ブクログ · ★★★★☆]

お客様に対する営業のお勉強用に。
女性らしい方法で当たり前のことでも日々気づけないことがわかりやすく書いてあるので何度も繰り返し読んで自分にリマインド出来る本。

[ブクログ · ★★★☆☆]

シンプルで読みやすい。
ややテクニックの紹介もあるが、気構えや接し方とかの抽象的な部分が、筆者の圧倒的なセールス実績の根幹にある気がする。
ディーラーセールスマンと接する立場として、セールスが意識していることが何かを知るのに参考になった。

あと、先輩談として紹介する「なぜ失敗したか」を考えるのはみんなするけど、「なぜ成功したか」を考えたほうがいいという件は、なるほどという思い。

[ブクログ · ★★★☆☆]

説明よりも共感！なるほど、セールスマンではないが日々の生き方に取り入れる事ができるね。普段は売り込まれる方だけど、僕のところに来る営業の人に勧めたら、ためになったって。よかったよかった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

◆営業は恋愛と同じ。お客様との信頼関係は「たったひとつの共感から生まれる。」。

◆相手を大好きと心の中でつぶやく（演じる）。→目が優しくなる。声が明るくなる。

◆お客様の質問には質問で返す。
Ex）「やっぱり外車だから、点検代が高いよね？」
A）「点検で大体２万円程かかります。（×）
B）「輸入車では一般的な価格ですので、いまお乗りのおクルマにもよると思いますが、お客様は現在どのようなおクルマに乗られてますか？」（◯）

◆「自分の常識は、お客様の非常識」自分の常識をお客様に押し付けないようにしよう。

◆会話の割合はお客様８割、自分２割。

◆お客様は次に何を知りたいかを考えながら会話する。トークの構成力を付ける。先読みや誘導。

◆お客様の話し方にペースやトーンを合わせる。これが、「この人とは気が合うなと思われる」コツ。

◆商品を褒めるときは、一般常識を使って間接的に。
Ex）今、世の中ではクラウドコンピューティングの形が評価されていますね。（事実）

◆商品から離れた話題の「宿題」をお客様と作っておくと、次回のアポが取れやすい。

◆曖昧な返事よりも、調べてからの正確な返事の方が大事。

◆説明にリアリティを持たせる体験談。

◆会話は質問形式で、本心やニーズを探る。お客様がつい話したくなる質問を会話の中に含ませる。

◆警戒心の高い人との会話例
「興味をもって頂いて有り難うございます。どこかの買い物のついでですか？」

「（これくらいなら話してもいいだろう）近くのショッピングセンターに寄ったついでなんです。」

次はもう少し踏み込んで・・・
「そうなんですか？この辺にはよく来られるんですか？」

「いや、うちは隣町だからそうでもないんだけど、休みに日だとよく来るんだよね。」

お客様の行動範囲や家族構成までわかったりする。

◆お客様の得意分野の話を聞くことで、饒舌になり警戒心が解け、性格や考え方、求めているものなど多くのものが分る。

◆前向きにさせる小さな同意の積み重ね。（YES話法）

◆「自分を覚えてくれていた」が大切。積極的に連絡を取ると、意外と喜ばれる。

◆紹介を受けた場合は、「紹介してくれた人」に「紹介してもらった人」の話をする。

◆お客様は、商品イメージにあったセールスパーソンを期待している。

[ブクログ · ★★★☆☆]

はじめて営業をする人、
営業ってそもそも何やねんって人にはいいのかな。

営業未経験者は実生活にも活かせるかもしれない
素敵なことがたくさん書いてあるように見えるかも。

ある程度営業に自信があったり経験があったりすると、
当たり前の事が書いてあるだけじゃないか。ってなってしまうかも。

同世代には別にオススメしませんが、
研修制度のしっかりしてない会社の
新卒の営業の子に読ませてみたい本です。

すぐにコツつかんで売れるようになりそう。

[ブクログ · ★★★★☆]

　４点のことを柱にして著者の営業手法を紹介してくれます。その４つの柱とは以下のものです。

1. 身近さをアピールする外見
2. パートナーとなるための関係構築
3. ニーズを見つけるための質問
4. お客様に対する共感

　私は口下手なので、本書に書かれていた営業とお客様のしゃべる比率が２：８を目指す、という内容は目から鱗でした。