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「IT技術にくわしいのはあたりまえで，だれにも評価されない」
エンジニアの知見を持つ「あなた」だからこそ，商談で求められています。
商談中の技術的な意思決定をサポートし，お客様の問題解決と売上に貢献するセールスエンジニア職。キャリアチェンジしてから，商談で活躍できるまでの最短ルートを，子育てと両立しつつ外資系企業で売上年間目標を100％達成した著者がお教えします。
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
Posted by ブクログ
# 感想
- 営業部門でエンジニアをしているので、自分が求められている仕事の内容の理解が進んだ。
- フレキシブルな勤務推しだけど、普通のエンジニアでも実現はできる気もする、業界によるか。
- 外資系 IT 企業の経験を書かれているので、内資だと雰囲気違うのかもしれない。
# 次のアクション
- 今、担当している製品・プロジェクトに対して、整理しようと思う。まずはここら。
- 提案書
- Subject Matter Expert (SME)
- ポジションステートメント
- 定期的に、下記を眺めて、自分ができてるか確認したい
# 要約
- セールスエンジニア
- プリセールス
- テクニカルセールス
- ソリューションエンジニア
- ソリューションアーキテクト
- カスタマーエンジニア
- 技術営業
- 担当製品による働き方の違い
- 新製品
- マーケティング・教育が大きい
- 既製品
- 商談対応が大きい
- 社内関係者
- マーケティング
- マーケティングチーム
- 商談
- 営業
- ソリューションアーキテクト
- 品質改善・向上
- 製品開発チーム
- サポートチーム
- 導入後のフォロー
- 研修チーム
- サービスメンバー
- サービス提供のパートナー会社
- Subject Matter Expert (SME)
1. 製品の概要と強みを学び 30 秒以内に解説する
2. 製品研修を受けて専門知識を得る
3. 製品・技術を触って利用イメージを持つ
4. 勉強会・セミナーで教えてユーザーの疑問点をつかむ
5. 制限事項注意事項を知って提案後のトラブルを防ぐ
- ポジションステートメント「キャズム Ver.2 ジェフリー・ムーア」
- ① で問題を抱えている
- ② 向けの、
- ③ の製品であり、
- ④ することができる。
- そして、⑤ とは違って、
- この製品には ⑥ が備わっている。
- 優先的に学ぶ 3 つの製品
- 製品の価値や基本機能
- 価格体系
- 事例
- ほかの取り扱い製品との関連
- 担当製品と組み合わせて販売するときのポイント
- 一緒に勉強する
- 同僚
- 直販営業
- パートナー企業のセールスエンジニア
- 開発元
- コンサルティングセールス
- サービスチームメンバー
- セールスエンジニアが受注するまでのアクション
- 担当する商談を見分ける
- 商談に係る情報を集めて整理する
- 提案書を作成する
- プレゼンテーションする
- デモンストレーションする
- 購入前の不安要素を取り除く
- 提案書の構成要素
- 自己紹介
- 業界課題
- 未来の提示
- 顧客のニーズ
- 解決方法
- 解決方法の詳細
- 事例・お客様の声
- スケジュール
- 価格・条件
- デモ目的
- 実際に動くことを示す
- 操作しやすいことを理解してもらう
- 利用イメージを持ってもらう
- PoC
- お試しで住んでみたいと一緒
- 不安はなるべく PoC 以外で取り除く
- 信頼
- お客様の会社を自分の転職先と捉える
- ポジティブな言い回し一つで印象派大きく変わる
- 営業が声をかけやすいキャラクター
- 仕事を最後までやりきる人
- 営業の気持ちや立場が理解できる人
- コミュニケーションが取りやすい人
- 声をかけてもらうきっかけを作る（特徴的な PC グッズ・特徴的な外見）
- セールスエンジニアの次のキャリア
- マーケティング担当
- セールスエンジニアの教育担当
- セールスエンジニアのマネージャー
- 営業
- コンサルタント
- プロダクトマネージャー
- コミュニケーションスキル
- 技術的要望を読み解くスキル
- 開発の優先順位を決めるスキル
- 英語力
- サポートエンジニア
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