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影響力の武器　実践編

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心理学から見た社会　実証研究の可能性と課題

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  影響力の武器　実践編

  N.J.ゴールドスタイン / S.J.マーティン / ロバート・B・チャルディーニ / 安藤清志 / 高橋紹子

  ・社会的証明(肯定的かつ定量的な「みんなやっている」)に人は動かされやすい
  ・類似性のある人や業種の成功事例に人は動かされやすい
  ・平均値の磁石効果、人は元の行動の良し悪しに関わらず自分の行動を世の中の標準に合わせようとする
  (社会的規範を守ることで行動の肯定・高評価・自尊心のくすぐりを付加すると、...続きを読む負の引っ張りを相殺できる)
  ・多すぎる選択肢はやる気をくじく
  ・本来価値のあるサービスの無性提供は顧客の価値見積もりの低下につながる
  (実価格も並行して伝えることで、提案価値の向上とマイナス影響の相殺可)
  ・上位提案、中間提案、下位提案の複数を準備することで、中間価格の商品の魅力がより高まる。最上位提案をもたないと、順次値段の低い方に価格のドミノ倒しが広がる恐れあり。
  ・欠陥による恐怖を想起するプレゼンには、実行しやすい対処の具体案を最低1つは提示する条件で挑むことで、受け手を情報遮断や否認の心理に陥らせないよう留意する。
  ・相手に借りがあるという感覚の返報性は、好感の有無の影響を打ち負かす。
  ・手書きの付箋、キャンディーの返報性。先に無条件に何かを与えることが信頼と相互理解を作る。
  ・フットインザドアテクニック:まずは小さく課題をクリアし、大きな成約を取る。
  ・ラベリングテクニック:相手の力を信じるなら、相手の良さや善の心をラベリングで気づかせ、背中を押す。
  ・やるかやらないかを相手に選ばせ、同意を得られたらその理由を問う。言行不一致の違和感を生かす。
  ・書き記す形のコミットメントは参加を促す。
  ・一貫性にこだわる高齢者を相手にするときは、こちらの提案が彼らの以前から重視していたこととの合致＋以前の選択がそのときは正しかったことを承認し、面子を立てて新しい提案への注目を促す
  ・欠点に触れた後は必ずそれに関係する長所に触れる(初期投資が高価だがメンテナンス費用がかからない等)
  ・真似をするという説得テクニック。復唱によって好意が生じる
  ・希少性を伝えることが意思決定意欲に影響を与える
  ・損失回避心理
  ・主張には必ず強力な根拠をつける(公然の事実であっても)
  ・重大な決定、交渉、メールへの返信の際は、自分が感情的にどのような状態か把握することが大事。感情的になる出来事の後なら少しでも機会を遅らせるべき。悲しみの後には気分を切り替えるために環境を変えたくなり、不当に高額な成約や安価な売却に合意しやすくなる。

  Posted by ブクログ
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  影響力の武器　実践編

  N.J.ゴールドスタイン / S.J.マーティン / ロバート・B・チャルディーニ / 安藤清志 / 高橋紹子

  ・人を説得する場合は、説得したい相手とよく似たタイプの人間を選んであたらせる
  ・欠席者が多い会議に出席を促す場合は、欠席者が多いということに注目を集めるようなことをしてはいけない。残念に思っていることを示し、同時に実際には大多数の人が出席していることを指摘して、欠席者は少数派だという事実を強調する
  ...続きを読む・あまりに選択肢が多すぎると、消費者にとってそれぞれを差別化することが負担となり、決断を下すのが煩わしくなる
  ・最高級モデルが製品ラインナップに含まれていると、そのすぐ下の価格帯の製品のお買い得感が増す
  ・大規模プロジェクトに欠陥があるような場合、対策の具体案を最低一つは用意してから経営陣に報告するのが賢明である。そうしないと、経営陣がその報告に耳を貸さなくなる
  ・依頼をする際は手書きの一言を記した付箋を活用する
  ・同僚、顧客、生徒、知り合いなど誰かに協力を促すためには、まずこちらが本当に完全に無条件で手助けを申し出なくてはならない
  ・まず小さな注文を取る。そうすれば、その相手はもう単なる見込み客ではなくて、立派な顧客となる（コミットメントと一貫性）。まずは十分間だけ会ってもらうようお願いするなど、小さなステップから始めることも同様に有効
  ・君は困難を力強く乗り越えるタイプだと言ってあげると、望ましい行動が促される
  ・「キャンセルなさるときはお電話ください」と言うより「キャンセルなさるときはお電話いただけますか」と問いかけ「はい」と言わせる。そうすると、自分が請け負ったことを守らねばならないと感じる
  ・コミットメントを書き記す
  ・「その時点では間違っていなかった」と以前の相手の判断を褒めれば、コミットメントに縛られず、面子を失ったり一貫性を欠いたりせずに、新しい提案に注目するように促せる
  ・気に入らない相手に何かを頼むにはかなり勇気が要る。そのようなときはこう考える。今までその相手から何も得ることがなかったのなら、最悪の場合でも、同じように何も得られずに終わるだけ。失うものなど何もない
  ・最終決定は合議制よりも常にリーダーに一任されるべき。リーダーがメンバーと一緒に取り組むべきなのは、さまざまな意見を求めるプロセス
  ・自分の間違いに気づいたらそれを認め、ただちに行動計画を立てて、自分には状況の掌握と正常化が可能であることを示す。そうした行動を取れば、有能で誠実だという評価が得られ、最終的には自分の影響力をより高めることができる
  ・人を真似するするのは最大級のおべっか。真似をするということは説得のテクニックとしては基本中の基本である
  ・消費者でも株の買い手でも、意思決定を行う立場の人はみな、ほかに違いがなければ、読んだり発音したりするのが簡単な名前であるほど好感をもつ
  ・ターゲットメッセージを説得力のある効果的なものにするためには、先行メッセージの情報量を少なくする（知覚コントラストの効果）
  ・誰かに目標を達成させたいのであれば、そのゴールに向かってすでにどれだけ進んだかという証拠を示してやる
  ・商品の名前は、一般的なありきたりなものよりも、意外性があり叙述的、つまり風変りで具体的、または具体的でないもののほうが好感度が高くなる。プロジェクト名などにも応用が効く
  ・毎週金曜日をEメール禁止の日にする
  ・Eメールで重要なメッセージを送るときは、送信前に受け手の立場から眺め、誤解されそうな点がないかチェックする

  Posted by ブクログ
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  影響力の武器　実践編

  N.J.ゴールドスタイン / S.J.マーティン / ロバート・B・チャルディーニ / 安藤清志 / 高橋紹子

  実践編というだけあって、具体的な研究結果がたくさん出ていて、とても興味深かった‼︎
  
  以下が覚えておきたいメモ。
  
  
  返報性(恩恵を受けたら報いなくてはならないと感じること)
  権威(専門家に指示を仰ごうとすること)
  →自分がグループ内のリーダーになったときは、自分の立場を明らかにする前に他のメンバー...続きを読むの考えを聞く
  コミットメントと一貫性(自分のコミットメントや価値観と一貫した行動をとろうとすること)
  好意(好意をもつ相手ほど賛同したくなること)
  社会的証明(他人の行動を指針とすること)
  →相手と似たような立場の人が、トピックに対して肯定的な反応を示したことを伝える
  
  希少性
  →トピックが、限られた相手にしか与えられないことを示すと、欲しくなる
  ・選択肢が多すぎると人は決断することを面倒に感じてやめてしまう
  妥協の選択
  →最低限必要なものと最大限手に入れたいものの中間を選びがち
  
  相手に何かを与えるときは、それが相手にとって重要なもので、与え方が予想外で親しみが感じられるものでなければならない
  
  ラベリング・テクニック
  →相手に対してある一定の、特徴、態度、信念をラベルのように貼りつけ、そのうえで相手にそのラベルのとおりに振る舞うよう求める
  
  トピックの小さな欠点にあえて触れることで、自分は誠実で信頼できるというイメージが生まれる。
  その際、その短所に関連した長所を組み合わせて示すとよい
  
  人は自分と関連があるものに特に好意を感じやすい(名前が似ている、出身地が同じなど。また、相手の言ったことを繰り返す、同じ行動をする、なども効果がある)
  
  損失回避
  →人は、得られるものの価値よりも、失いそうなものの価値の方を高く感じやすい
  
  相手に何かを頼むときは、頼みごとのすぐ後ろに「なぜなら〜だから」という強力な根拠をつけると受け入れられやすい
  
  相手にある見方を好む理由を挙げてもらうと、その人のその見方に対する信頼感を高められる
  
  その商品を使うことを想像するのが易しいか難しいかが、消費者の判断に影響する

  Posted by ブクログ
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  影響力の武器　実践編

  N.J.ゴールドスタイン / S.J.マーティン / ロバート・B・チャルディーニ / 安藤清志 / 高橋紹子

  こちらは実践編。よりわかりやすい。これらのメソッドを使うのは難しいが、使われる側としては思い当たるふしがあって面白い。

  Posted by ブクログ
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  影響力の武器　実践編

  N.J.ゴールドスタイン / S.J.マーティン / ロバート・B・チャルディーニ / 安藤清志 / 高橋紹子

  影響力の武器をどの場面でいつ使うかが具体的に書かれた本。
  いつ、どのタイミングで使うかというのは非常に大切で、それが結果にも影響すると思います。自分で試行錯誤しながら、人へ伝わる説得術を身に着けていこうと思いました。

  Posted by ブクログ

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