著者が代表を務めるコンサルティング・ファームは、営業を科学的に分析して、その結果をもとに企業の営業力強化をサポートしてきた。その一環として、３００社の営業担当者の上位１０％と下位１０％、各１０００人を対象としたアンケート調査を継続的に実施している。上位者と下位者の間で顕著な差が出た質問項目が、「ファーストアプローチで受注できなかったお客様に対して、どれくらいの期間、アプローチを続けますか」であった。下位者は平均６カ月、上位者は平均２５カ月と、そこには４．１倍もの差があったのである。

カベ(1) なぜ会う前に断られるのか？　カベ(2) 会社案内が無視される訳　カベ(3) なぜ「決まった取引先がある」と断られるか　カベ(4) 二回目以降訪問できないのはなぜか　カベ(5) 質問しても答えてもらえない　カベ(6) 顧客のホンネを聞き出せない　カベ(7) 顧客の優先順位が絞り込めない　カベ(8) なぜ資料が捨てられてしまうか？　カベ(9) なぜ主導権を顧客に握られてしまう　カベ(10) なぜプレゼンが顧客に刺さらないのか？　カベ(11) 商談が延期・中止になるのはなぜか？　カベ(12) なぜ価格競争に巻きこまれるのか？　→すべてを解くカギは「感情移入」にあり！