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Posted by ブクログ
"BtoC業界で成功した体験談を盛り込んだ一冊。
私はBtoBの営業職だが、対法人・個人関わらず重要になる事が多く記載されていた。
10に1～2程度で対個人に特化した物がある為、必ずしも全てが使える訳ではないが、読んでよかった。
作中の言葉を引用するようだが「異業種からこそ学ぶものがある」のはまさにこの事で、
当たり前のように過ごしてしまう日常を改めて見直すことでより結果に繋げるルーティンが作れそうだと思った。
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＜トーク・商談＞
・あらかじめ「間を取るタイミング」を考えておく
・Go or Waitはお客さんから質問が出るか否かで判断する
・お客さんが答えやすい(答えやすくなる)質問を考えておく
・同様に、お客さんの断りを分類する→大きく分けると数パターンなので、対応策を準備
＜小さな習慣など＞
・一流の営業マンはゴルフが美味い＝他人のプレーを見て参考や反面教師にしている
・封筒やボールペンを2種類用意。気づかいが前提の行為。他に2択に出来るものはないか？
＜Yesを取るための週間＞
・プリフレーム＝1時間で概要を話し、その後15分で質問し、最後に5分で見積もり出します的な
・月初にクロージングが出来るようにスケジュールを組む。双方余裕を持って商談できる
・意を決して断る。最適なプランの提案など。信頼感が増し、後の契約に繋がる。
・時間を「見える化」して、無駄を省く。
→無駄な時間のテレアポ、ネットサーフィン、愚痴の言い合いとか省けるものを探す
・マルチタスクを避けて、やるべき事を明確にして集中する。30分で～～する等、決める。
・サボる時間もあらかじめ決めておく。カフェで本を読むとか。頭のリセットになる。要はバランス
【売れ続けている営業マンは「4つの自信」が備わっている】
・会社への自信
・職業への自信
・商品への自信
・自分への自信
○リービッヒの最小律
→必要とされる栄養素のうち、最も量の少ないものに影響される
4つの自信のうち、一番欠けているものを探すと劇的に成長！！
会社と商品は良さを探して、実際に口に出す。友達とかでも良い。
職業は契約してもらったお客さんとの接点を多く持つこと。
自分への自信は小さなものでも良いので「約束を守る」こと。"
