あらすじ
「名選手・名監督にあらず」ではないが、トップセールスマンでも自らのノウハウを部下や第三者に教えることは難しい、と言われています。ところが、営業力で高い評価を得ているソフトブレーン・サービス社では、営業マンに必要なスキルを５ステップ７０スキルに行動分解し、極力属人性を排したノウハウをつくり上げています。
本書では、ソフトブレーン社が「９０日間営業力強化プログラム」と名づけている独自のノウハウを大公開。このノウハウを身につければ、誰もが短期間のうちに高い営業スキルを身につけ、トップセールスマンとなることもけっして夢ではありません。最前線に立つ営業マンだけでなく、営業マンを育成する立場にある管理職にとっても必読の書です。
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Posted by ブクログ
■営業は心構えではなく「プロセス」を見る。
結果よりも「プロセス」を間違いなく行っているかが大事
■ソリューション営業
・お客様のニーズを満たした結果、自社の商品やサービスを選んでもらう対等な関係の双方向の営業方法
①ニーズを探す
ー売るのではなくニーズを満たす。
②本当のニーズは水面下にある
ーお客様の「欲しいもの」を売ってはいけない。
③営業マンとお客様の関係は対等である
ー必要以上に仕立て・強気にならない
④商品価値を決めるのはお客様
ー商品の価値はお客様のニーズによって異なる
⑤価格でなく、価値で満足させる
ー安易に値下げしない
⑥この商品はお客様を幸せにできる
ー自社の製品に自信を持つ
⑦見極めをして効率のよい仕事を
ー営業を停滞させない
■事前準備
・アポイント前にお客様のニーズを想定しておく（仮説）
・情報収集
・想定を確認する方法を決める（シミュレーション）
・お客様の抵抗を予想する
■商談
・お客様との信頼関係を構築する。
・お客様の立場に立って問題を深遠に考える。
・お客様との共通点を発見しながら共感を獲得する。
・自分自身の能力、ポジションを示す。
・長期的なWIN-WINの関係を構築したいという意思を伝える。
・自己開示をする。
・お客様に好意・関心を持つ
■ヒアリング
・お客様に考えを受け入れてもらうためには、徹底的に話してもらい、
心の中にあるものをすべて吐き出してもらう必要がある
■不要・不急の対応
・現状のありたい姿、問題を放っておいた場合のデメリットと、解決した場合のメリットなど
ギャップを実感すると「今すぐやった方がいいな」という気分になる。
■プレゼン
・お客様のニーズがすべて吐き出されたと確認できた時。
■営業マンの役割は、「売る」のではなく、
お客様のニーズを満たすこと。
・そのためにはお客様の問題解決者である前に、問題整理者
・顕在的なニーズと、潜在的なニーズをまとめて整理して提案する。
・お客様とともに、ニーズを解決するための対応を一緒に考え、ゴールに導いていく。
・お客様が不満や不安を漏ら、それをくみ取って解決策を探る。
・プレゼンはお客様の様子をうかがいながら進めていく作業
