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Posted by ブクログ
成功確率が格段に上がる起業の準備 黒石健太郎 かんき出版 2023
利益＝売上ーコスト
売上が立つ前にコストをかけると、自滅する。しっかり深く赤をほって、上場を目指すようならコストをかけても良いが、今の自分の目指す姿とは合致しない。安全に、じっくりと、大きくなっていくことを目指す。
利益＝（客単価ー顧客あたりコスト）X客数ー固定費
客単価を下げると永久に儲からない。
客が存在しなければ、差別化しても無駄。ある程度大きな市場を狙う。（船井総研創業者の言葉に、「１つ差別化できる要素があれば、そのエリアで勝てる」というものがあった。「一番おいしい豆腐をおいている」とかでいい）
最初の客数はゼロ。だから、新規顧客獲得の仕掛けが必須。事前と当日の認知に分けたアプローチなど、対象を分けて、それぞれにアプローチする。
完全新規のマーケットにプロモーションをする場合、営業DM・チラシの反応率は、0.3~3%。これを前提に、「数」を打たないとプロモーションとして成立しない。
起業のための武器
時間と金。使うべきリソースは反比例。時間がないなら、外注。その分金はかかる。
成功事例を探す
成功している人でも、ある程度の失敗をしている。自分が求める成果（収入や成果）を出している人３人くらいに話を聞いてみて、辛かったこと、アドバイスなどをもらう。周囲にいなければ、税理士さんに聞いてみるのもあり。
事業計画を立てる
誰のどんな課題を対象としているかを明確にする。インタビュー時（事前事後）には、課題や考えではなく、「事実」を聞く。
どんな商品・サービスを提供するか決める ＝ マーケティングの４P
カルビーのポテチでさえ、スーパーとコンビニで異なるお客様の異なる課題を解決するためにマイナーチェンジをしている。（量、味、価格）
どのようにサービスを提供するか決める
業務プロセスの話。注力する範囲、内製/外注を決める。
売上・利益の見通しを決める。上中下３パターンで、下は撤退条件を決める。上にぶれても採用や資金需要が出てくるので、いいことだけではない。備えておく。各パターンでどのタイミングで何をするかを決めておく。
一時的ではない持続的な優位性を確認する。どこに参入障壁があり、なにが模倣困難性の源泉なのか。小さい事業のうちは、「自分自身」を模倣困難性の源泉にするのが早い。
自分の意思の根源を確認する。
お客様の課題を解決したいと思った経験が強ければ強いほど、共感を得ることができる。
アクションプランとリスク対応
競合の参入を確認した場合のアクションプランは？
注意点
同様の市場で事業を継続している他社がたくさんあるのに、自社がうまくいかない理由は、「ニーズがないのではなく、自分のやり方がわるい」だけ。事業の改善を行う。
普通の人が勝ちやすいビジネス
全世界と戦わず、エリアや領域を絞り、チラシなどのリアルメディアと組み合わせた宣伝をする。
google mapにアカウント登録
顧客接点を自ら作る→飛び込みや電話をかける。そういう電話がなくならないのは、効果があるから。
