あらすじ
営業から属人性を排除する――
セールスDXをベースにした
組織の成果直結型の営業スタイルに生まれ変わるための方法
先進国（G7）の中でも、過去50年間
最も低いとされている日本企業の営業生産性。
従来の、個々人の成果が可視化できない旧体制の営業スタイルから
データをフルに利活用し、ひとつの戦略の下で有機的にチームが動くことで、
成果を最大化し、持続させる。
近年注目される「セールス・イネーブルメント」とは何か。
これから導入したいと考えている皆さまへ、
企業の大小を問わず、セールス・イネーブルメント推進の
具体的な方法を、用語解説を含め平易に解説した決定版・教科書。
現在、セールス・イネーブルメント推進の第一線で活躍する
株式会社ナレッジワーク 麻野耕司氏
株式会社R-Square&Company 山下貴宏氏
TORiX 株式会社 高橋浩一氏
EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 千葉友範氏
への特別インタビューも掲載！
【目次】
【目次】
はじめに
第1部 セールス・イネーブルメントとは何か
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントとは？
CHAPTER2 セールス・イネーブルメントはなぜ注目されている？
CHAPTER3 NTT コミュニケーションズにおける導入と運用
CHAPTER4 セールス・イネーブルメントの基本エッセンス
第2部 セールス・イネーブルメント導入の壁と処方箋
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントが浸透しない理由
CHAPTER2 セールスDX 実現のための３段階
CHAPTER3 日本におけるセールス・イネーブルメントの４つの壁
第3部 セールス・イネーブルメントの実装手段
CHAPTER1 セールス・イネーブルメントのリソース配置
CHAPTER2 エッセンス１：データ収集
CHAPTER3 エッセンス２：ナレッジ化と戦略策定
CHAPTER4 エッセンス３：ナレッジマネジメント
CHAPTER5 エッセンス４：トレーニング
CHAPTER6 エッセンス５：インサイト
CHAPTER7 エッセンス＋１：カルチャー
第4部 目指すべき営業スタイル
EXPERT INTERVIEW1 株式会社ナレッジワーク 麻野耕司
EXPERT INTERVIEW2 株式会社R-Square&Company 山下貴宏
EXPERT INTERVIEW3 TORiX 株式会社 高橋浩一
EXPERT INTERVIEW4 EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 千葉友範
おわりに
謝辞
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
セールスイネーブルメントの定義から、実装の方法、難しさまでまとまっており、著者だけではなく、他の方の考えも記載されており分かりやすかった。
データが集めやすい環境にあるからこそ、ハイプレイヤーの定性的な情報の分析、ナレッジマネジメント、トレーニング、インサイトまでを実施できるようになりたい。
Posted by ブクログ
タイトルで買って、最初に開いた時は字の大きさに少しイヤな予感はしたが。。
最終的には、現時点で出ているセールスイネーブルメント関連の書籍の中では、1番バランスが取れた内容かもしれないようには感じた。
ここの会社自体もベンダーというよりユーザー寄りなので、いかにして自社に落とし込むか、という部分は参考になる。
一部はネットにも公開されている内容もあるのだが、そちらがお金を出さずに読めることの方がすごい、と考える。
Posted by ブクログ
セールスイネーブラーの具体的なスキル(p.91)
①セールスイネーブルメント戦略策定スキル
②コーポレートセールススキル
③製品・サービス意識・業界知識活用スキル
④データの可視化・分析スキル
⑤ナレッジマネジメントスキル
⑥タレントディベロップメントスキル
⑦コーチングスキル
所感
上記の7つは全て1人で養うことは難易度が高い。組織として保管する必要がある。
イネーブラーの育成観点で、『インタビュースキル』の向上が必要と認識できたので、その観点でもインプットを深掘りする。
また、TORiXの高橋さんの事例で、【待つことはしない】というルールで、追加の資料を送ったり、提案内容の改善を図る動きを強めて受注可能性を上げる働きをすることの重要性がわかった。
また、顧客に送ることのできる資料も豊富に用意しておくことで、ネタ切れを防ぎ、［こういう場合にはこういう資料を送ると良い］という方針を決めておくことも大事との表記が刺さった。
