石原明のレビュー一覧

零細企業の経営者に、自分の会社を大きくすることへの「覚悟」を迫る本。

　拡大再生産していかないとつぶれちゃうのよ・・・というようなことを科学的かつ情緒的に訴えてくる本だと思って、買ったのですが、中身は全然違ってました。

　販売戦略・人事戦略・設備投資についての心得を零細企業の社長さんに説くとい...続きを読むう内容です。

　零細だの、中小だのって言っても、この程度の違いなんだから、がんばって大きくしませんかということです。

5つのタイプを物語風に書いてあるのでとても分かりやすかった。社長でなくても自分の上司に当てはめることもできる。チーム長だとしてもある意味ひとつの社長ようなものだし。最後に、ある物語の「お客の欲しいものは機械ではなく、その機械の働きだ！」はちょっと響いた

「仕事は親切」
感謝がお金と言おう形で返ってくる。
「お客様が喜んでくれたら嬉しい」という理念をもっている。


◎受身からの脱却
依頼が来てから作るのではなく、こちらから「こういうのがありますよ」と、サンプルや資料を送る。それも郵送で。

社長や現場の音頭をとる人には、こういう遊び心が必要。

◎...続きを読むどう買ってくれている人か、ということに注意を払うことによって、売上は何倍にもなる。

◎集客の方法というのは何に基準があるというかというと、
「うちの会社は一年間にどれくらいの見込みがほしいか」。それで方法を決める。

◎自社にあった集客のしくみをきちんと作らないうちは、社長は安心して寝ちゃダメ。

◎積極的な集客とは、「見込み客はお金をかけてつれてくるものだ」ということがちゃんとわかっていること。

◎オープンマーケット
1.市場性
チラシ、広告を使う

2.何を売るか
住所、氏名が手に入ればそれだけでもう見込み客。

「うちの商品を買ってください」などということは決してやらない。
「うちはこういう会社でこういう商品を扱っています。これから、いろいろお役にたつような情報を差し上げたいと思います。わからないことなどありましたら、いつでも何でもお尋ねください。」という姿勢を示す。

そして定期的に、先方が興味を持ったり、役に立つような情報を送り続ける。それでこちらを認知してもらって信頼されたら、「あの商品を買うときはあそこの会社に頼もうかな」となる。

◎「見込み客」という概念がないと、仕組みのない会社になる。

◎仕事のスタートは「見込み客をいかにたくさん集めるか」「いかにマーケットをつくるか」「いかに需要を作り出すか」

◎「メッセージを書いてくれたら、あなたとあなたがメッセージを送る人にスターバックスのプリペイドカードをあげます」
これに反応する人はだいたいヘビーユーザーだから、お店の商品が好き。

いいアンケートを取りたかったら、「何かをあげる」というふうにすると回収率がぐっと上がる。

◎いつも行っている店が何か変わったことをしていたら、「うん！？」と思うクセをつける。

◎顧客を特定してお客さんの要望にこたえると、新規の事業も立ち上がります。それは、「うちのお客さん」というのをきちんと特定していて、その人たちが望むことをやってあげるから。

◎その会社をクライアントにしたときに、年間でいくらの仕事量が出るか。

◎仕事を何でもかんでも取っていてはだめ。客は選ぶもの。

◎世の中に情報を発信してものを売る
1.とにかくお金を使ってどーんとやるか
2.一貫した情報をずっと流していくか

説得して買う気にさせるよりも、情報を提供する。もっと言うと、買ってくれるように人を育てる。これも見込み客のフォロー。

◎営業マンは実はお客さんと会っていないときにどれくらい情報収集をしたり考えた利する時間がとれるか。
営業会議とは本来、そういう事例のやり取りをする場所。

◎定期的にお客の役に立つような情報を発信することによって、こちらを認識してもらい、将来の顧客になっていただく。

◎人間は記憶のないものに対してお金を払うのはいや。
だから機会あるごとに、「あなたの土地は私たちがちゃんと守っていますからね」ということをニュースレターで出す。

◎情報を定期的に送って、「何か機会があったらぜひうちへ来てくださいね。」

◎顧客に対する考え方
「何かを買ってもらったということは、アイに行ったリ電話をしてもいいという権利が生まれたということ」

◎定期的なフォローの頻度や周期はどうやって決めるか
1.扱っている商品の購買のサイクルにあわせて決める。
2.住宅の場合は1年に2回、多くてもせいぜい4半期ごとに何か印象に残るようなものを送る。
半年たったくらいに実は成果が出る。

◎定期的に出していくことで、客の住所の洗い出しができる。顧客データの劣化が防げる。

◎利益を上げるには
1．扱うものの単価が高い
2.リピート性がある

◎コストを下げるには
商品バリエーションを整える

「他社はこの2万円の商品をある程度利益を取って売っていますが、ウチは100万円のもので儲ければいいので、2万円のものは利益は取らないんですよ」という設定にすると、ここに競争力が生まれる。

◎ものはどうして売れるかというと、よさそうに見えたら売れる。
よさそうに見せるという技術を身につけておくということ。

ものを売るということは、
商品をどう見せれば売れるかということを探す作業。

◎「この表現で間違いなく売れる」という魔法のフレーズがある。
「レシートをためて合計金額が20万円になったらお米を30kgプレゼント」
「○○人に1人、無料になる」

◎この言葉を言いさえすれば、みんなエントリーしてくれるということばがあるから、それを探しなさい。

以外にそういうものはお客さんが言ったりするので、お客さんのコメントに注意。

◎「これエントリーしたらいいですよ。どうせ捨てるようなレシートで、もう一回買い物ができるんですから」

◎お客をひきつけるフレーズは、だいたいお客が言う。だｋら、ものを買った理由をきかなければダメ。

買った理由は何ですか。一番印象に残った言葉は何ですかとか、ピンときたのは何ですか。

何をどうしても売れなかったが、ちょっと「たとえ話」を入れたら売れるようになった。
「OSを入れ替える感じ」

◎ものを売ろうと思ったら、人はなぜ動くのかということを常にチェックする。

人だかりには顔を突っ込む。行列には並ぶ。

◎自分がものを買ったときというのは実はデータ収集の大きなチャンス。
それを買ったことがきっかけとなってリピートしはじめているものやお店があったら、「何でこれをリピートしているのかなと考えてみる」

電話での問い合わせであり、その問い合わせも、誰かに紹介されたか、もしくはココの会社のホームページを見て問い合わせていた。営業マンはまったく関係ない。

◎期待してなかったところでものが売れたら、要注意。需要があるという証拠。
手抜きのホームページが、ちょっと工夫するだけで営業マン何人分もの働きをする。

◎右脳に何かが入ってしまったら、「それでないとダメ」ということになる。これを一種のブランド化とも言う。
今ほとんど伸びている会社というのは、ほとんどこの右脳消費側の会社。

「五感を休ませない」右脳を刺激し続ける。

ご存知石原明氏による中小企業社長向けビジネス本。

やはり「売れるしくみ作り」に論点をおいた構成になってました。


「商品と売り方はワンセット」
「本当に強いのは２匹目のどじょうをコンスタントに出せる会社」
「行き詰っている会社ほど、他業種からヒントをもらう」

などなど、
意識、心構え、考え方に...続きを読むついて独自の切り口で解説しているのですが、
やはり一番の魅力は

「わかりやすさ」

ではないでしょうか？


タイトルはあれですが、中小企業の社長や部門長、営業マネジャーが基本的な
ビジネスに対する考え方を身につけるには非常に良い本ではないでしょうか？

私の主張する、「中小零細ほど増収増益を目指せ！」に近い本なので読んでみました。会社はそのままではいられない。会社は成長せざるを得ないのです。

少し古い本なので、若干今さら感はあるものの、新人で周りより一歩抜き出たい人にはとても参考になると思う。

値上げをすべきと唱えた本は幾多もあるが、なかなかそれができない（やろうとしない）。それは値上げをするとどうなるのか、値下げをするとどうなるのかわかりやすく説明ができないからであろう。
この本はその点分かりやすく書かれていて良かったと思う。

我々のような小さな会社では、
売上不足気味になってくると、
案件を取りたくて、どうしても値下げに走る傾向があります。

値段を下げて案件を取ってしまうと
人手がかかる割りに利益がないので、
メンバーが疲弊してしまうだけ
ということが起こります。


本日ご紹介する本は、
値段を下げて頑張るのではなく...続きを読む、
値段を上げる努力をしましょうと訴える１冊。


ポイントは
「我慢」

もし、同じ仕事で値段を上げることができれば、
資金と時間に余裕がでてきます。

値上げによって得られる価値は、
将来、他社を圧倒する準備のための資金と時間を得られること。

目の前の仕事を確保するために値段を下げてしまうと、
何時まで経っても、将来への準備ができません。

値下げしたくなる気持ちを我慢することが重要です。



「価格と数量」

安い値段でもっとたくさん売ることと、
数は減るけど値段を上げて売れるようになることでは、
利益は同じだとしても、経営へのインパクトがまったく違います。

たくさん売るということは、
それだけ手間がかかかり、他のことができなくなります。

値段を上げられれば、手間をかけずに収益を確保できます。



「顧客」

資金をもっていない顧客には高い買い物はできません。
値段を上げるには、見合った顧客を選別する必要もあります。

値段を上げるためには、適切な顧客に絞ることが重要です。



「値上げ」

値上げといっても、単に値段を上げるのは限界があります。

価値に見合った金額で売ること。

その顧客にとって、どうすれば価値が上がるかを
いろんな視点から考え続けることが重要です。

ぜひ、読んでみてください。


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◆目次◆
序章　「値上げ」がいいこれだけの理由
第１章　最初は「値段」だけを上げる
第２章　「値段」を上げると「顧客」が変わる
第３章　「価値」を付加すれば、さらに「値段」は上げられる
第４章　なぜお客が増えたのか？
第５章　値上げのプレゼンをどのように成功させるのか？
第６章　値上げの最大の目的は「時間」を作ること
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ビジネスがうまく回らなくなったときに、
経営書などから「正解」を得ても、その通り実行に移すことができず、
無限ループに陥ってしまうことがあるのは、
中小企業では「経営者のメンタル」の「負の面」に原因があることが多く、
そのタイプ別に対策を解説。

・社員が信用できない
・軸が決められない
・目先のこ...続きを読むとが気になりすぎる
・暴走してしまう（猪突猛進／朝令暮改がすぎる）
・慎重すぎて挑戦できない

もちろんビジネスが上手くいっているときには
これらの性格は「陽」に働くのだけれども、
「陰」に働いたときは、行動から切り替えてショック療法が必要と説き、
「会社はみんなのもの」「社員を大切にできない社長は経営者失格」の観点からストーリー仕立てで解説してくれます。

果たして5人の社長はどう変革したのか？（結構飛び道具！）

「営業マンは断ることを覚えなさい」でお馴染みの石原明先生の本。
タイトルは刺激的だが内容は、
・他業種のうまく行っているしくみを真似る
・良いお客さんとだけつきあうしくみを作る
・「見込み客→ユーザー→顧客」作りのしくみを作る
・「よさそうなものが売れる」しくみを作る
・勝手に発展するしくみを作る
...続きを読むと至極真っ当。

「振り回し型」社長は部下にマネジメントしてもらわなければならない。

・「社長はパーツの一つ」
中小企業の場合、基本的に人手が足らないため、ほうっておくと色んな役割が社長に委ねられることになる。経理、営業、社員教育、資金管理や資金の調達、採用……
気づいたら全部社長が指揮をとっている会社も珍しくない...続きを読む。
こうなると、忙しくしているわりには、もっとも肝心な経営の舵取りがおろそかになってしまい、船を座礁させたり、事故を起こすことになる。

経営者の仕事は何かと言うと、なるべく早く現場から離れて、将来の仕事を作ること。

決定事項があれば記録しておいて、社長の言っていることが変わっていないかどうかを「文章で」チェックできる体制を作っておくことが非常に大切です。

「振り回し型」の社長の会社では、いつも社長の言動で会社があちこち方向を変えるので、マニュアルを作って仕事のやり方を受け渡したり作業を標準化したりといった文章化や、会議などでの決定事項の伝達が文章でなされていないという傾向が強いから。

中小企業が組織化できない理由の中には、この伝達方法が口頭で「指示する」「話す」であるということがかなりのウエイトをしめている。

・常に経営者が周囲の状況を把握し、考慮したうえで計画が決定されるように、手続きを踏むことが必要。

◎社長が自分のマネジメントを部下に行わせる
◎情報をオープンにして皆が見えるようにする
◎基準を社長でなく社員に合わせる
◎社員に対してコミットし、進捗を報告する

情報公開をすることによって社長の暴走を食い止めると同時に、支持がコロコロと変わらないように、すべての決定事項や話し合いの結果をきちんと記録しておくことも重要。

一方、社長は社長で、自らの振り回しのエネルギーをいかに制御するかと言うことに尽力する必要がある。

社長と言えども、全体の中では一つの役割を担う存在であるということを明確にしておくことが大切。

・その根っこにあるのは、先ほどのエピソードでも分かるように、社長の性格や考え方、そしてその社長の持っている価値観であり、問題はそこから生まれているということです。だからそこを解決していかないと治らないということです。
・社長の役目は何か。それは、社長がいなくても回っていく組織を作ることです。
・営業...続きを読むマンだけが売るのではなく、会社全体が売るための機能を持ち、最終的に「顧客化」を重視した体質に変えるということです。
・会社を安定した成長路線に乗せるためには、なるべく早い段階で販売の負担を減らすために、組織で売る、組織でフォローする、という発想で会社の運営を切り替えていくことが必要になるのです。そして最終的には、売るための努力をしなくても、サービスや商品力でお客様に買ってもらえるようになることが目標となります。
・そのためには売るだけではなく、しっかりお客さんをフォローし、そのお客さんたちの声を吸収し、サービスや商品のレベルアップに生かしていくということが欠かせません。
・経営とは投資なわけですから、企業規模が小さいうちにいろいろなことにお金を使う経験をしておかなければならないということです。
・本来必要なのは、社長ががらりと発想を変えて、「もしかして線路がちがうのではないか」と気付くことです。