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本書の狙いは、行動経済学を「マーケティング」につなげること――。
今、最もホットなビジネス理論の１つである「行動経済学」。
しかしながら、その注目度に反して、ビジネスプラニングの表舞台に上がってくる機会は決して多くありません。
この学問に興味を持ったビジネスパーソンからも、いかに「転用」すればいいかわからず、活用を断念したという声をよく聞きます。
その主な理由は以下の３つ。
(1)言葉が難しいから
(2)体系化されていないから
(3)検討フレームワークになっていないから
こうした課題を解決し、行動経済学をマーケティング領域で実践的に活用するためのエッセンスまとめたのが本書です。
行動経済学の基礎についての説明を行うほか、
各理論を目的別５カテゴリーに分類し、26の切り口として整理、
アナロジカル・シンキングを使って、現場で使える施策に落としこむまでを順を追って解説します。
理屈だけでは突破できない昨今の成熟化社会において、生活者の感情的、非論理的な判断や選択のメカニズムを説き明かし、それを逆手に取った攻略法、いわば「心のスキ」を突く手法が、まさにこんな時代における事業戦略やマーケティング戦略を考える上での一つの突破口になり得るはずです。
本書が、読者の皆さまが新たなマーケティング施策アイデアを創発する際の、一助になれれば幸いです。
【目次】
はじめに
■CHAPTER1 マーケティング戦略と、行動経済学との距離感
・通念としての「マーケティング戦略」とは何か
・典型的な「非合理的な判断」
・行動経済学は、なぜ使いにくいのか
・行動経済学を、マーケティング領域へ
・参考編 各種理論の整理
■CHAPTER2 行動経済学をマーケティングにつなげる26の切り口
・効率良く「好感認知」をつくるための5つの切り口
・新たなニーズを創るための7つの切り口
・魅力的なものに見せるための5つの切り口
・購入ストレスを低減するための4つの切り口
・自然に継続させるための5つの切り口
■CHAPTER 3 「26の切り口」を使って、マーケティングアイデアを創出する方法
・アナロジカル・シンキングとは
・「26の切り口」を基点とした、アナロジカル・シンキングの手順
・シミュレーション・ワーク
おわりに
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
Posted by ブクログ
トリガー 人を動かす行動経済学とは？
1.購読動機
情報発信→関心↑→購買検討→契約
BtoBサービスといえども、決裁者は、人です。
ゆえに、その行動心理を理解した上で業務プロセスをつくるは論理的と考えます。
そのために勉強です。
2.基本
行動経済学を知るまえに、仕組み、業務プロセスには基本があります。
それを知ること、やることからです。
アナロジカルシンキング＝類推
です。
成功原因を特定、抽出し、それを解決時代課題に転用することです。
3.課題と行動経済学の理論の転用
①認知をつくる
②新たな需要をつくる、認識させる
③魅力的に見せる
④選択させる
⑤継続利用してもらう
この5個の課題は、どの企業の製品、サービスにも共通です。
この5個の課題解決に、どの行動経済学を適用するのか？
整理することができました。
さて、やってみよう。
Posted by ブクログ
・豊富な選択肢があると逆に買わない。生活者は選択肢が多くなると、混乱とストレスが生じ、物事を新たに選択することを回避し、今と同じ日常をそのまま送っていくことを選択しようとする。あえて選択肢を限定的にすることで、選択時におけるストレスを低減するとともに、一つ一つの選択肢により注意を払うことができるので結果として購入に結び付きやすくなる
・好感認知を獲得する。認知の段階からある程度の「好感」や「関心」を作らねばそこで終わってしまう
・一貫性の法則：自分で決めたことについて、最後まで一貫性を持った態度をとろうとして、それに反する行動を避けようとすること。自分が愛用したり、支持したりしているものについて、それを選択したことの正当性を、他者に進めることで再認識する
・生活者には「面倒ごとは先送りしたい」という心理（現状維持バイアス）があります。そのカウンターとして「必然性のありそうな節目」を設定し、意思決定を促す
・「豊富に品がそろっているそのサイトに行けば、いつでも好きなものを買える」という状況は、生活者にとっては大きなメリットかもしれませんが、逆に「いつでも帰るから今買わなくてもいい」という先送りの意識を生み出してしまうことにもなりかねない
・どんなものでも、利用開始のタイミングは、より良い利用方法があれば何でも知りたいと思う状態、つまり情報を受け入れやすい状態です。そんな「有利なタイミング」をいかし、提供側が自然に教え込む形で「継続しやすいモード」を最初から仕立て上げる
・提供側から「今このタイミングが更新すべき時だ」というシグナルを、何らかの方法を通じて発信する
・保有効果：自らが保有しているものの価値を、通常以上に高く評価し、手放したくないと考えてしまう傾向
・顧客価値の掘り起こしの具体例
用事処理
人間関係
自己表現
仕事/収入
楽しみ
学び/研鑽
情報/知識
回復/安らぎ
Posted by ブクログ
成熟化した現代社会においては、理屈に基づいたマーケティング戦略のみでは通用せず、消費者の行動心理に基づいた戦略が必要とされる。この現況を受けて、行動経済学が注目されているが、いかんせんその解釈とマーケティングへの転用が難しい、そこで、本書は、著者なりに行動経済学を体系化することで平易な理解を促すとともに、行動経済学を様々な状況におけるマーケティングに転用するアイディアが紹介されている。
行動経済学に基づくマーケティング戦略は、消費者が合理的な判断能力に欠ける、という前提が必要。言い換えれば、心のスキをつく戦略と言える。これらの戦略を抽象化すると、マーケティングに関わらず、あらゆる場面のコミュニケーションにおいて、話が通じない相手を説得できるテクニックにつながるかもしれない。
ここで紹介された切り口を抽象化し、自身の業務に活用するためにも、何度か読み直したいと思える一冊だった。
Posted by ブクログ
行動経済学で人が購入を決断するためのしかけ26の切り口を紹介している。
個人的には購入するトレスを低減するための切り口にある、「購入リスクがゼロ」の表題を見て、今自分の仕事（あるベンダーのライセンス購入案件のコミットメント）とバチっとはまった。
26の切り口は下記の通り
-効率よく好感認知を作る
1.ユーザーを広告塔に
2.それとわかるデザイン
3.協力パートナーに乗る
4.社会的トピックに紐づけ
5.ファンからの情報発信
-新たなニーズをつくる
6.リスクを強制想起
7.新たな敵の紹介
8.新習慣の創出
9.いい言い訳の提供
10.節目需要の創出
11.ひとまず保有させる
12.とにかく近くに
-魅力的なものに見せるため
13.とにかくNo1
14.レア感の醸成
15.優良なる未知なもの
16.共感醸成ストーリー
17.第三者レコメンド
-購入ストレスを低減させる
18.購入リスクがゼロ
19.選択肢の絞り込み
20.面倒ごとの先送り
21.相対的に選ばせる
-自然にけいぞくさせる
22.継続する状態を最初から
23.一定期間の利用が前提
24.こまめな達成感
25.更新のタイミング可視化
26.続けないと損
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
