キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え！

田村潤

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営業やリーダーとしての気付きを得る事が出来る。出来ているようで出来ていない事が多いと反省。
以下はメモなのでご容赦ください。

●第１章
・売上悪化→施策→検証しないでは意味がない。何故売上が低下したのか。施策を実施した場合は効果を検証する。
・施策＝「バカでもわなる単純明快」
・目標は自分で立てる事に意味がある
・我慢してつく基礎体力
・４か月の法則
・量が質を生む

●第２章
・顧客からの支持を最大にするためにどの施策に絞り込むかを決める
・上司を見るな、ビジョンを見ろ
・経営は実行力
①主体性をもつ
②結果を出すことにこだわる
③基本を徹底する

●まとめ
・事実をベースに考えつくす
・理念＝何の為に仕事をするのか
・腹をくくる＝リーダーが部下の信頼を勝ち取るのは、沸騰するほどの熱を発しているとき
・成功体験＝リーダーの信頼
・結果のコミュニケーション
・顧客目線のシンプルな戦術

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前から少し気になっていた本。
企業風土をどう改革し、社員の意識をどう改革し、いかに「自ら考え、自ら動ける」集団にするかという点、参考になったし、例えば今後そういう立場になったときにどこまでできるか、、、とも思った（それぐらい参考になった）。

なんのために働くのか、存在意義は、と自ら考え抜く機会をどう作るか、、例えば研修で議論させて出た案を実際採択するというのは良さそうだし、リーダーとの間で目標設定させて守らせる（合意したのだから）、というのも本質的。

そして4ヶ月ぐらい回っていると体も慣れるし、顔の見える信頼関係ができ、それで結果が変わってくるという循環に至った、と。（顧客側の意思決定スピードにもよるのだろうけど）

高知が一番、という、地域に訴えるメディア戦略や、地域のことを知る内勤社員の貢献も重要（女性に会議に出てもらうとか！）。
また、本社から来る施策を取捨選択することや逆に本社に実情をレクして情報量のギャップを埋める努力も重要（リーダーの役割！）。

新しいポジションに就いてすぐに（400名もの！）みんなを面談し、考えをきくというのも、本質的だし、そのアウトプットとしての「会議廃止」もなるほどと思う。
また、現場の営業とのパイプを持つ努力、「最近どう？」ときける関係も大事。
けっきょく、「理念」「自ら考える」なんだよな。スタバのように。

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キリンビールのシェアが落ち込む中、今までのやり方に疑問を持ち、営業力を上げていったチームの指導者が一体何を思い、考え、行動していたのかを明らかにしている。高知からはじまり、四国、東海そして本社まで駆け上がったキリンビールの副社長の自伝。

営業や経営に携わるものにとって、非常に参考になることたくさん書かれており、ぜひビジネスマンには読んでほしい。
理念やビジョン、またなぜ働くのかという点についても述べられている。

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audiobookで聴きました。

地域を知る、商売をするためには、これが大事。
春の転勤が発表になった日に、再度聴いてみている。

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組織の上の人から下の人まで読んで欲しい本です。

私も営業をしていますが、売れない営業マンは手段が目的になっているケースを見かけます。売れる営業マンは手段に拘らず、本来の目的のために柔軟に手段を変えていきます。
そのためには明確なビジョンはやはり必要です。問題にぶつかっても向かう方向がわかれば、自然と手段は見つかると思います。

[神さまの子ども · ★★★★★]

何度も読む本です

営業職ではありませんが、朝のテンションを上げるために必ず読んでいます。
即成果に繋がらない愚直な努力は、上が腹を括ってくれないとなかなか実行できないことだと思います。読むたび勇気を貰える本です。

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「人間、一生懸命相談されると悪い気はしません」という一文が一番印象に残りました。どうしたら売れるかストレートに聞いてみる。そして実行して、フィードバックする。相手も実行してくれた、実行しようとしてくれたことに対して気分は悪くないから、信頼関係が生まれる。自分の営業にも行かせるルーティンだと感じました。

[ブクログ · ★★★★★]

どんな営業ノウハウ本よりも読み応えのある私のバイブル。一営業としてもマネージャーの立場からしても読むべき本。現代にはそぐわない部分もあるかもしれないが、営業としての基礎や熱が詰まった実体験に基づく著書。熱量で人が動くドラマ。

[ブクログ · ★★★★★]

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[ブクログ · ★★★★☆]

リーダーとしてどのようなマインドを持ってビジネスを進めていくべきか？が実話に基づいてまとめられています。
テクニック的よりは精神的論的な話が多い気もしますが、正にそれが大事なのだと改めて思いました。
理念に基づく凡事徹底と熱い想い、そして現場主義。当たり前のことを愚直にやって行こうと思います。