Posted by ブクログ
2022年、3冊目。
目的:売上を最大化したい。
セールス&マーケティングの勉強。
影響力の武器とシュガーマン30の法則と
非常に似てる内容だったが、面白かった。
ビジネスのたった一つの共通項
それは、お客様は人である、ということ。
①すぐに効果が出る
販促マーケティング術
1,リスクを煽る販促法
得よりも損の方が購買行動は強化される
それを手に入れるとこんなメリットがあります
➡️それを手に入れないとこんなデメリットがあります
この機会を逃すとチャンスを失うことになる。
2,オマケの魅力で購買を刺激する方法
オマケを付けると、本体が魅力的に見える
that's not all理論:まだこれだけじゃないよ！
魅力的な特典やサービスを付加することで説得効果が高まる。
3,無料戦略で関心を集める法
無料サービスで集客すると、購入されやすい
値段が付くと行動の前に考えて選択する。
無料にすると、とりあえず試してみるか！という人が増える。
有料は「購買客」を探すため。
無料は「幅広い潜在的見込み客」を探すため。
4,小さく初めて大きくする法
小さな依頼を承諾すると、次の依頼も承諾される。
フットインザドア:初めから大きな依頼をするよりも、
まずは小さな承諾を得て、その後に大きな依頼をした方が、人間はその依頼を承諾しやすい」
5,簡単な客単価アップ法
選択肢を3つにすると、真ん中を選ぶ
人は基準価格より2割以上の高低があると「高い」「安い」と感じる。
6,試用により販促する方法
一度所有すると、愛着が湧く
保有効果
自分で所有したものに高い価値を抱きやすい。
営業では、売ることを先走るのではなく、
試用してもらうことを目的に顧客アプローチするのも有。
7,値段を安く感じさせる法
総額では高く感じても、単価で示すと安く感じる
商品やサービスの価格を1日あたりで計算した金額で価格提示する。
8,高価格商品を売る方法
高いものは良いものだと判断する人が必ず一定数いる
必ず高いメニューを用意すべし。一定割合で買う人がいる。
1人がその高単価のメニューをオーダーすると
「同調効果」が生まれて追随する人が現れる。
9,客単価を上げる方法
買うと決めた瞬間が最も財布の紐が緩む
お客様が購入を決めた瞬間にクロスセル、アップセルを提案できるように次に勧める商品やサービスを予め準備しておく。
10,相対的比較法①
対案を用意すると、意図する結果に導きやすい。
お客様に企画案や見積もりを提出するときは、
単純に２つだけの選択肢を提案する場合は本命のA案より高い金額のB案を用意し、高額な見積もりを通したいのであれば、C案を用意してそこには高額な見積もり同士で比較しやすいサービス特典をつけると○
11,相対的比較法②
小さなものを提示されると、普通のサイズが大きく見える。
売りたい商品の価格よりも高額の商品と低額の商品を陳列して、相対的な比較の心理を応用して購入を促す
12,販促効果を高める方法
前提を提示すると、その前提を基準に考える
商品やサービスを説明するときに、
「他の方にもご理解いただいているのですが」
「多くの人はこちらを選んでます」といった前提を提示してみる。
13,相手に気持ちよく動いていただく方法
相手に望むことを告げると、そのことを相手は意識する
ラベリング
┗相手に特定のラベルを貼ると本人は貼られたラベルの通りの行動をとるようになりやすい理論
セールスや商談ではあなたが相手にこうあってほしいと思っていることを「あなたは〇〇な方ですね」と言葉で予め想定し、ラベル付を行う。
14,動かない相手を動かす方法
自分で決めたと思えば、自らの意志で動くようになる
人は自分で決意したと思うことには心から納得し、
その決意に従って行動する傾向にある
商談では、選択肢を用意する、購入の動機を尋ねてそれに答えてもらう。自らの手で署名してもらうことを通して、相手にこれは自分で決めたことなのだと認識してもらう。
15,自由に相手に選ばせる法
相手に判断を委ねると、関与を始める
セールストークや広告で「あなたの自由です」という表現を使い、相手の積極的な関与を引き出す。
16,興味関心を引きつける方法
未完了にしておくと、記憶に残りやすくなる
ツァイガルニク効果
┗人は完了した作業のことはすぐに忘れる。
しかし、未完了の作業のことは気になって忘れられない。
未完了な情報を提供することで次に期待がもてるようにして、お客さまの興味を引きつけよう。
17,商品やサービスにハクを付ける方法
権威者の言葉を使うと、効果的に伝わる
商品やサービスに権威を与える影響力のある人、
組織、受賞歴、資格などがないか考える。
18,商品やサービスに信用力を付ける方法
誰もが信用する人の推薦は信じやすい
社会的証明の原理
┗他人の行動を見てそれにつられて自分も同じ行動を取ること。
権威効果、
オーバーハード効果
┗利害関係のないまったくの第三者から意見に信憑性を感じること。
権威のある第三者の推薦に人は信用や信頼を感じる
19,テレビの影響力を活用する方法
テレビで紹介されてたことは信じやすい
20,商品やサービスをNo.1にする方法
No.1や第1位に人は関心を寄せる
21,他人の評価を活用する方法
多くの人が賛同する意見にはなんとなく同意してしまう
社会的証明
販売促進策として、多くの人が同意してることを訴求しよう。
22,売れていることの演出方法
棚の商品が少ないと、売れていると思われやすい
23,音による購買行動促進法
BGMgのテンポによって購入額が変わる
24,繁盛を演出する法
電話が一斉に鳴ると、繁盛しているように見える
人は「忙しそうな人」に仕事を頼みたくなり、
「忙しそうなお店」に入りたくなり、
「忙しそうな人」から買いたくなる。
②お客様の心にささる広告&コピー術
25,ターゲットを絞り込むコピー術①
自分の関心事には人は振り向く
キャッチコピーは訴求対象に絞り込んでつくる。
26,ターゲットを絞り込むコピー術②
「〇〇で困っている方へ」と、呼びかける
➡️その人たちへ情報提供
➡️商品やサービスの具体的な説明
商品やサービスがもつ機能がどんな人たちの悩みを解消するのかを特定し、その部分を訴求対象が自分ごとだと思うコピーを作ってみる。
27,奇数をコピーに入れる方法
日本人は偶数よりも奇数を好む
最も好きな数字の上位は3,5,7
自社の特徴をいくつか訴求する場合、
奇数で羅列してみる。
28,イエスを引き出す方法
はじめに「イエス」と答えると、次に「ノー」と言いづらい
イエスセット（イエス誘導話法）
商品販促のキャッチコピーをつくるときは、
まず訴求対象が受け入れやすい問いかけを意識する
29,マジックワードを使ったコピー術
インパクトの強い単語は記憶にとどめやすい
魔法の言葉
┗前代未聞
┗空前絶後
┗緊急告知
┗業界初
┗史上初
┗初公開
┗新開発
┗新発見など
30,価値を上げるコピー術
お客様が買っているのは商品ではなく、付加価値
評価価値を上げる最も簡単な方法はネーミングやコピーをよく考えること。
コツは興味関心を刺激することは何かを深く考えること。
31,KSKK文章作成法
淡白な文に感情を入れると、臨場感や現実味が出る。
感情
思考
行動
会話
ソーシャルメディアを使って情報発信するときは、
相手に共感してもらうこと。
32,承認を得やすくなる説得法
簡単な要求を承諾すると、次の要求は断りにくい
相手にリクエストするときは最初に相手が受け入れやすい要求を出すようにしよう。
33,積極的に売り込まずに売る方法
絶対に見るなと言われると無性に見たくなる
カリギュラ効果
セールスの場面であえて販売しない、契約させないことを伝えてみよう。
34,不安を煽って行動喚起に結びつける法
失敗したくないと思うと、行動力が上がる
35,罪の意識が残らない訴求法
手軽さを誇張すると、逆にネガティブに感じる
人の心の中では快と罪の意識が常に葛藤している
セールストークでは快と罪の意識の両方をフォローしよう。
36,お客様の行動喚起を促す方法
名指しをされると、行動を取り始める
傍観者効果
人は名指しされて行動を指示されると自分事だと思う。
広告コピーは訴求対象者と具体的行動を明示する。
37,お客様に嫌われないコピー術
自分のことばかり話すと、相手はうんざりする
メールやキャッチコピーを考えるときは、「あなた」を主語にしてつくる。
38,広告の信頼性を上げる方法
発信者が誰かがわかると、信頼性が生まれる
情報発信をする時には、訴求対象に関心や信用を抱いてもらうために発信者が誰かがわかるようにしよう。
39,権威で訴求するコピー術
第一印象の身なりが良いと、人格まで良く見えてくる。
ハロー効果
┗身なりが立派な人は仕事ができる
┗有名大学卒は一目置かれる
➡️はじめの印象によって、その人が高く評価される
人は視覚、肩書き、マスコミ、統計、医療、学問、権威にプラスの印象を持つ。
40,赤ちゃんの愛らしさを広告に活かす法
笑顔の赤ちゃんを見ると、優しさと親切心が生じる
41,自分ごとだと思ってもらうコピー術
自分ごとだとわかる説明だと、受け手は関心を抱く
人は自分の個性にあった評価価値から商品を選ぶ
競合とはっきり違う優位性がわかるキャッチコピーを考える。
③好感度•印象度が上がる営業コミュニケーション術
42,会う回数を増やすと、好感度が上がる
頻度＋近接＋接続時間＋強度＝人の好感度
43,接触の頻度と密度によって、印象度は変わってくる
熟知性の原則
単純接触効果
類似性の法則
イエス誘導法
接触効果
近接の原則
ザイアンスの法則
44,5回訪問すると、契約の確率が上がる
45,相手の言動に同調すると、距離感が縮まる
バックトラッキング
意識的に相手の言ったことをオウム返しのように繰り返して同調すること
46,相手のしぐさに合わせると、好感をもってもらえる
最も良い説得方法のひとつは、相手に気に入られることである。
┗ミラーリング
相手の見た目、姿勢や身振り、身体の動きに合わせる方法
┗ページング
相手の声の大きさ、速さ、トーン、テンポ、高低、リズム、明るさ、暗さ、熱意、感情に自分のそれを合わせる
┗バックトラッキング
オウム返し
47,相手に同調して話を聞くと、信頼感が醸成される。
ラポール形成
人は自分と同じ声の大きさやトーン、スピード、ペースの人に好感をもつ。
相手に同調することが大切。
48,相手の動作を真似ると、波長が合ってくる
ミラーリング
相手の動作を真似ることで、親近感や安心感を抱かせる
人は自分の声のトーンと早さが似ている相手に親近感や安心感を抱きやすくなる
49,相手との共通項を示すと、好意をもたれやすくなる
┗顧客から良い反応を得るには、名前、信条、出身地、出身校など何であれ顧客と類似点のある販売担当者が売り込みをした方が効果的。
50,良い面から自己紹介すると、好印象にうつる
初頭効果
➡️確証バイアス
51,あいさつに一言添えると、印象が良くなる
Ex)それでは、良いお返事をお待ちしております
➡️ それでは、良いお返事をお待ちしております。期待していますので！
52,握手すると、相手から承認されやすい
相手に触れるともたらされる効果
┗外見がより良く見える
┗初対面の人の印象がポジティブになる
53,握手すると、嘘をつく確率が下がる
握手をすると、「温かい」「信頼できる」といった
プラスの印象を持つ人が多くなる
54,相手の隣に席を移動すると、心理的距離が縮まる
人は仲良くなると距離感が近づく。
逆に距離を縮めると親しくなりやすい。
55,楽しい会話をすると、好意的な印象にうつる
普段発してる言葉が、そのままその人のイメージと重なる。
情報発信はポジなものに。
56,笑顔を多くすると、仕事が増えていく。
笑顔は、1円のコストもかからない最良の戦略。
57,鏡をよく見ると、どんどん魅力的になる
公的自己意識
毎日必ず鏡を見る
58,人の利き感覚は、人それぞれ違う。
59,人の視線を観察することで意識を読む
左上に視線が動く
記憶された過去の視覚イメージ
右上に視線が動く
未来の想像された視覚イメージ
左横に視線が動く
記憶された過去の聴覚的記憶
右横に視線が動く
未来の想像された聴覚的記憶
左下に視線が動く
内的対話にアクセス
右下に視線が動く
身体感覚にアクセス
60,話に興味をもつと、視線は縦に動く
61,相手に決定権を委ねると
自ら考え始める
質問系の言葉はその決定を相手に委ねることになり、
相手は自分ごととして考え出す。
62,自分で選択したと思うと、より高い価値を感じる
コントロールの錯覚
極端の回避性
松竹梅の法則
63,5W1Hを意識すると会話は続く
64,命令形を質問形にすると、
受け入れてもらいやすい
65,前提を示して話すと、相手はその前提に導かれる
前提のテクニックを使った話しかたは相手に抵抗感を抱かせることなく、こちらが伝えたいメッセージを届けられる
66,依頼ごとは理由を添えると、承諾されやすい
人は理由の有無で承諾の確率が変わる
67,2つ同時に要求すると、相手は断りにくくなる
Ex)是非ご導入検討ください
➡️提案書をお読み頂き、是非導入をご検討ください。
68,人は興味をもつと、瞳孔が大きくなる
まずは、ラポール（好意や信頼性）形成することが必要。
69,人の噂話にすると、嫌な雰囲気になる
噂話はポジティブなことでなければ絶対にしない。
70,試食販売で試食すると、すぐには立ち去れなくなる。
返報性の原理
71,ただであげると、その恩に報いたいと思う
72,繁盛店であるほど、終始一貫して印象が良い
人は経験の最後の最後の印象から影響を受けやすい
73,雰囲気がかわると、行動も変わる
フットインザドア
ザッツノットオール
権威効果
希少性
74,いかがですか？と訊くと、お客さまは検討し出す
Ex)2皿いかがですか？ではなく、お１つでよろしいでしょうか？という言葉の使い方でお客さまの選択を誘導することができる。
第4章
自分に自信がもてるプレゼン•交渉術
75,理想の人になり切ると、自信がもてるようになる
76,なりたい人をイメージすると、心理的に影響を受ける
ここ1番の商談では、自分がそうでありたい人をイメージする。
77,自信たっぷりな態度をすると勇気が湧いてくる
78,プレゼンは左から右へ動くと、自然や感じになる。
右は未来に向かうイメージをする効果がある。
79,意識がモノに向かうと緊張が和らぐ
80,話す内容よりも、話し方の方が印象に残る
会話で色や風景描写を取り入れた表現を意識して、影響力を高める。
81,手の甲をトントンと叩くと緊張が和らぐ
82,3.4人が同調すると、嘘も本当に変わる
83,最後に統括すると、記憶に残りやすい
交渉、プレゼン、会議では最後に統括する。
84,斜め前に座ると、初対面でも緊張が薄れる
85,性格タイプが分かると、商談の仕方もわかる
目的志向型の人には、「できる」「手に入る」「得られる」など。
問題回避型の人には、「避ける」「解決する」「リスクを減らす」など。
5章
気持ちが明るくなる心理コミュニケーション術
86,誰かが褒めていたと言われると嬉しさが増す
87,あなただけ特別と言われると、心地よく感じる
相手の要求を一度断ってから溜めをつくり、それから了承すると相手はあなたにより一層感謝の念を抱く。
88,些細なことで気遣うと、相手は喜んでくれる
89,いいことありそうと言うと、相手は気分が良くなる
打ち合わせや交渉の前に「今日はいいことがありそう」とポジティブなフレーズを発することを心がける
90,前歯を見せて笑顔を作ると印象良く見える
91,苦手な相手の滑稽な姿を想像すると、抵抗感が消える
92,違った視点から見ると、ひらめきが生まれる
ポジションチェンジを通して、普段の座る位置、立ち位置、環境を変えて、普段とは違う感じ方を体験する
93,認識の捉え方で物事は良くも悪くも変わる
94,現実味のある意見を繰り返すと、周囲はそれを信じ出す
どうしても実現したい考えがあるが少数意見であり、
且つその人に信頼と実績がない場合には、同じ意見を述べ続ける。
95,人は矛盾を感じると、不快感を覚える
96,人の成功を見ると、周囲は運のせいにする
相手が成功した時は能力と努力を讃え、
失敗した時には難易度と運にその原因を求めて励ます。
97,人は集団になるほど、手抜きしたくなる
全員に向けてメッセージを伝えるのではなく、一人一人個別に要求を伝えよう。
98,自社よりもお客さまの方が、自社の良さがわかってる
自社の商品、サービスについて、顧客起点で評価を聞く
99,小さなことを積み重ねることで、ビジネスはうまくいく
自分にできることはないか？と考え始めると自然に行動も変わる
100,自分のことかな？と思うと欲しくなる
顧客の興味関心を深く考えてみる。
ピークテクニック
ニューロロジカルレベルの意識の5階層
