営業の赤本 売り続けるための12.5原則

ジェフリー・ギトマー / 月沢李歌子

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「営業の赤本」というタイトルですが、
仕事をしていく上での大事なことが学べる本。
特に20代30代早い段階で読みたい本ですね。

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「営業の赤本」

個人事業主の方向けの営業本です。
BtoB向けではありません。

●目的
営業って何？
を定義しなおしたかったため。

●前提
お客様は、御社製品を欲していない。 ゆえに、情報も欲していない。

●打ち手
売り込まないこと。
まずは、お客様が関心をもつ情報を提供すること。

●どんな情報を提供するのか？
売上/利益があがる確率が高まるやり方。また、その理由

●契約前の2つのこと
①お客様から、お客様様が考える不安を教えてもらうこと。 それを除去すること。

②長く使ってもらい、メリットを創ってもらうように すること。売るではなく、使ってもらう提案。

●最後に
お客様に対する質問力。
これこそ、トレーニングするは非常に理解できる。

もっといえば、

質問力＝
①お客様の状況、課題把握
✖️
②解決プロセスの合意
✖️
③自社が提供できること。

獲得する質問力とは、この①②③を網羅すること。

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タイトルからすると、週に何件顧客先を訪問とか語りそうだが、むしろそういう営業スタイルは否定。それよりも自分をブランド化して、相手に信頼してもらうスタイルを奨励。ネットワークづくりや顧客に対する心構えなど非常に参考になった。

[ブクログ · ★★★★☆]

一週間の仕事を元気よく始めるために、意欲を与えてくれる本。
荒っぽい文体で大いにパンチを聞かせているので、特別に活を入れたいときに読むのがいい。
なにくそ！へーーー！って気分になれる（＾＾

＊＊＊

大きく学び、活かし方がひらめいたのは次の２点。

●人脈作りの成功方法＝準備万端で足を運ぶこと
「忙しい」とかいわずに、時間を作って、足を使って、人と会う。
人と会う前には、相手の関心を調べてから挑む
（『人を動かす』を参照）

●強引に売りつけるのではなく、心に訴えること
相手の問題やニーズ・情況の核心に素早く達し、相手にとってhappyな解答を一緒に見ることができれば、自然に購入してくれる。見えないのに購入されても、お互いに損である。

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■企業は何千という時間と何百万というカネをつぎ込んで「いかに売るか」を教える一方で「なぜ買うのか」ということには一分、あるいは10ドルも費やしていない。
■セールスで成功するかどうかを分けるのは、売ろうとするか、買いたくなるような雰囲気を作ろうとするかの違いだ。
■成功を導く18.5の法則 3.しかるべき人脈＝成功している人々を友にする 6.価値ある人になる 10.責任をとる
■お客様が電話をかけてきてくれないなら、留守電に残すメッセージを研究しよう
■スランプを脱出する唯一の方法は、たいがい練習量を増やすこと
■学ぶべきは「先延ばしにしない」ということ
■会う予定の人の名前を検索してもなにもヒットしないとしたら、それもなにかを伝えている。
■ネット上になんの情報もないとしたら、それもあなたへの評価である
■両親が教えてくれなかったことがある。しれは、宿題は、学校を卒業したあともやらなければならないということ
■不満を言う人は勝者にはなれない
■一日Tは前日の夜から始まる
■得たければ与える
■あなたがブランドになれば、お客様が電話をかけてくる
■大切なのは、誰を知っているかではない。誰に知られているかだ。
■価値を提供することが最も効果的
■市民団体向けに無料の講演会を行うといい
■講演会のあとで、名刺をくれた人には、価値ある者を無料で提供しよう
■価格だけで決める人はビジョンをというものを持たず、買う瞬間のことしか考えていない
■「価値が先」お客様に買ってもらおうとする前に、まず価値を提供するのである
■「売上を増やせば歩合給が入る。友達を作れば財産ができる」
■成功のためのヒント－行きつけのレストランを、ひとつから三つくらい決めておく。頻繁に訪れて、店主やマネージャーと知り合いになる。食事によるネットワーク作りの場所にしよう
■飛行機－隣の席に座った人とは知り合いになろう
■成功の秘訣の９０％は、準備を整えてそこに行くこと
■「なかなか良さそうですね。上司と相談させてください」といわれたら、時間を無駄にしたと考えるべき。こんなのはアポではなく、ただの顔見せだ。アポとは商談を次の段階に進められる人、あるいは決定権を持つ人に会うことだ
■ためしに、現在使っているパンフレットのなかで、価値があるとか、保存しておきたいとお客様に思ってもらえるような情報があれば、赤ペンで囲ってみるといい
■お客様のところへ行ってまず「営業の責任者はどなたですか」と尋ねた。これだけで５０％以上の確率でアポがとれた。
■利益率と生産性の向上を強調する
■どのような恩恵があるかということではなく、利益率の向上を語ろう
■最終決定の会議に出席できるよう交渉しよう
■電話をつないでもらえないなら、違う方法を試してみればいい。
■たいがいの営業が苦手としているもの、それは質問をする事だ
■「お決めになるのはあなたですか？」「決定までのプロセスをご説明していただけますか？」
■ユーモアで安全な話題 ○子供○交通○お笑い番組やドラマのセリフ○自分の事○自分の才能○自分の努力
■古いものには新しい知恵がある
■まずは、自分救いたまへ
■習得したいなら、10回が鍵だ

[ブクログ · ★★★★☆]

・米国?１営業マンジェフリーギトマーの著書で「営業で成功し続けるための原則」が記されています。
「お客様はなぜ買うのか」ということを始め、営業マンとしてどうあるべきかという考え方を学ばされる
一冊であるとともに、今の自分の「営業」について見直させられ、今後どうしていくべきかが考えさせら
れます。
印象に残っている言葉としては「自分のケツを叩け！」という表現があります。
ありきたりで当たり前の言葉かもしれませんが、この本の中で最も印象に残っています。
営業マンとして成功するには、何事も自分がやるしかありません。自分以外には代わりにやってくれる人
も、本気で力になってくれる人もいません。
成功への大きな鍵は自分自身を励まし、強い意志を持ち、努力を続けることであり、どんな成功も自分で
自分に与えるしかないとのことです。
そしてその中で具体的に何をすれば良いのかということ本の中で語られています。
営業マンとして成功を収めるための考え方を学ぶにはもってこいの一冊です。

[ブクログ · ★★★★☆]

アメリカ人の買いた本はどうしてこうも自画自賛が多いのだろう。日本人が謙虚すぎるのかもしれないが、読んでてイラっとする自慢話がわんさかある。でも、素直にためになる考えも以下のようにチラホラ。環境が人を作る。また、師となる人を見つけよう。あなたが付き合っている人たちが、将来のあなたの姿である。まず最初に価値を与え、営業マンとしてではなく、情報源として認めてもらう。あなたの持つ価値は、あなたが持つ知識であり、他人のためになろうとする気持ちだ。不平不満は良くない。不満を言う人には誰も近づかない。誰も耳を貸さないし、尊敬の念を抱かれない。一日は前日の夜から始まる。お客様が来訪する前の晩、ボクは何をしているのか？ほかの人が眠っている間に働こう。あなたの会社の情報ではなく、お客様に関する見込み情報を持って営業をする。そうすれば捨てられずにしっかり読んでもらえる。わざわざ土日の休日を使ってモデルルームに来た価値があった、来てよかったと思って思われるような情報を提供しよう！アフターサービスなどの価値が無ければ、後は価格しか残らない。売る事ばかりを考えずに、家を使ってもらうことを考える。この家に住めば人生がどのように変わるのか、どんなメリットがあるのかを伝え、想像してもらう。お客様とは、まず友達になる。そうでなければ始めない。それにはまず共通の話題から始めて、親近感を持ってもらう、一緒に笑い、彼らのことについて話をし、信頼を確立してからプレゼンを始める。アポが取れるようになるには、パンフレットや価格表に負けない専門知識を身につけなければならない。夜、テレビを見る暇があれば、自分の担当分野の勉強をしよう。こうした情報はパンフレットなどの印刷物では伝えられない。質問や説明書などを用意して、彼らの気持ちを動かし、さらに知りたいと思ってもらえるようにしなければならない。お客様は教育をされたいのではない、お客様への答えを提供しよう。お客様のニーズ、問題、不安、悩み、障害などを見つけ出す質問を１５〜２０は作っておこう。賢い質問をすれば、賢いと思ってもらえる。質問が大切だとわかったら、競合先が質問しない２５の質問を考え出そう。あなたの質問によって考えさせられたお客様は、あなたに一目おいてもらえるようになる。ユーモアは、最も高度な言葉の技術。ユーモアを交えた親しみやすい話は、専門知識より１０００倍も効果的に人の気持ちを動かす。「リスクが無ければ、何も無い」。自分の声や笑顔をビデオに撮る。情報をメールなどで送る。営業マンの仕事は、どんなリスクがあるかを把握し、そえを排除することである。リスクの要因がわかれば、それを排除する方法を考える。お客様にはリスクや問題点ばかりでなく、全体としてのプラス・マイナスを評価してもらおう。アンテナを立てろ！営業マンの仕事は「自分を創ること」と「なぜ、と質問をすること」である。お客様が買おうとしている最大の理由を見つけ出すのが、営業のプロセスでは最も大事。テレビを見れば見るほど。あなたはライバルに追い抜かれる。

[ブクログ · ★★★★☆]

僕は営業じゃないけど、
知っていてどのようにすると物が売れるのかっていうところはこれでわかると思う。
人付き合いの仕方とか。
ただ、語り口調が熱いので熱い。

[ブクログ · ★★★★☆]

その書名から「営業マンのための本」というイメージを受けますが、全てのビジネスマンにとって得るところがある本だと思います。「大切なのは価格ではなく価値」「顧客に価値を提供する」など、ごく当たり前のことですが決して忘れてはいけない大原則を思い出させ、イノベーションの出発点はここにあると再確認させてくれました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「本書を最低でも10回は繰り返し読むこと、そうすればノウハウを血肉化できる。」著者の自信の表れである。
実は第４原則くらいで、提言内容の落差が大きすぎて読むのをやめようと思いました。具体的には、第1原則で「自分のケツを叩け！まず、できます！と答えよう」と営業意欲という基本について語った後に、第2原則では「自分をブランド化し、エキスパートになろう」（第4原則では、「放送メディアに出演する」！？）と上級者向けの提言となる。エキスパートまでのノウハウが知りたいのにと半ば呆れながら読み進めると・・
本書のキモは第５原則以降にありました。
特に、客に絶対言ってはいけない禁句の紹介（第7原則）はためになりました。（とはいえ、第8原則の「笑わせれば契約が取れる」の方向性はちょっと違うような気もしましたが）
本書での12.5原則（12でも13でもない！）の各原則での細かな提言にバラツキ（初級から上級まで一緒くた）がある点は、最後まで気になりましたが、考えてみれば、自分に必要なものだけピックアップして読めばいいだけのこと。そして、何よりも、最後に出てくるナンバーワン営業マン（女性）が、筆者の知り合いの上司を通じて「彼女自身が考える10の長所を教えてほしい」という依頼に、「たった10個でいいの？まあ、どうしても10個に絞れというのであれば・・」と語った10個の内容が素晴らしい！これだけでも、読む価値のある本です。