「営業の基本」がしっかり身につく本

岩泉拓哉

営業マンに必要な基本とテクニックが満載!
超ロングセラー! 1997年刊行同名書の新装版

10万人の営業マンを救い、
20年読み継がれてきた営業本の不朽のバイブル!

「話を聞いてもらえない」
「数字が上がらない」
「何をやっていいかわからない」
…… etc.

時代が変わっても求められる素質は変わらないことを実感させられます。
著者の営業という仕事観から、潔い考え方、生き方にも触れられる名著です。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: かんき出版
• ページ数: 240ページ
• 電子版発売日: 2014年03月14日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

営業の土台を考えることができる本。
たくさんの失敗・経験を通して身につける考え方を、効率的に学べる。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業の基本中の基本がスッキリとまとめて書いてあり、わかりやすい。
新人営業マンにはこの1冊で基本が身につくと思う。
営業だけでなく、社会人としての基本も網羅されている。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業の基本、マインドと基本のテクニックがバランスよく書かれている。

でもつまるところ言いたいのは、気持ちの強さだと思う。

どんなテクニックも、その人が使える精神状態にないと威力はなくなる。

どのようにしてモチベーションを保つか、自分の仕事に誇りを持って打ち込むことが自信につながり、ひいては成果につながるんだと思った。

[ブクログ · ★★★★★]

*まず〝人間的魅力〟を身につける。
ポイントは一つ。まず自分自身を磨くことである。言い換えれば、人間としての常識をしっかり身につけ、セールスという仕事をやり遂げようという意識を持ち、お客様に誠意を示すことである。そのうえで、応酬話法やマナーなど、営業マンとしての基本をしっかりと覚え込んでいく。
*特にセールスという仕事は、基本に始まって基本で終わる。まずセールスを好きになることである。さらに、社会人としての常識と、成績を上げてやるという意欲を持ち、前向きに行動することである。要は、「この営業マンから買ってやろう」と思わせる雰囲気である。その雰囲気は、営業という仕事に誇りと自信を持っているかどうかで決まる。セールスはいわば自分自身を売ることでもある。人と人とのぶつかり合いだといってもいい。「人と人とのぶつかり合い」である以上、重要になるのは、人間としての経験、社会人としての経験をいかに積んできたかということだ。その経験が人間的な〝魅力〟と〝幅〟をつくるのである。トップ営業マンは、例外なく人間的魅力に富んでいる。そして、自分の売り込み方が上手である。
*セールスはマニュアル通りでは絶対にうまくいかない。マニュアルを自分なりに〝加工〟することが重要になるのである。自分という人間を商品以上に高く買ってもらうのがセールスという仕事だと思う。人間が働きかけないと売れないような商品を売るのが営業マンなのである。したがって営業マンが売り歩く商品は、高価で売りにくい商品と相場は決まっている。それを理解することからセールスは始まる。「売れないのは商品に魅力がないからだ」と、責任を転嫁するようでは営業マンは勤まらない。たとえそれが事実だとしても、その制約のなかでなんとか数字を出すのがセールスという仕事の本質である。豊富な商品知識と、商品の質に対する的確な意見を持つことは、もちろん大切である。しかし営業マンにとって、「どんなものであろうと売ってみせる」という気概と情熱が、何よりも最優先する。売れないなら、売れるように工夫するのが営業マンの仕事である。営業マンは消費者の動向をつかめる最前線にいるのだから、どういう商品なら売れるのかを提案すればいい。それをしないで商品に対する文句ばかり言うような営業マンは、一日も早く他の仕事を探した方がいい。もっとも、どんな仕事をしても同じだろうが。。。多くのお客は、安いという理由だけでは買わない。他社のほうが少しぐらい高くても営業マンの価値が高ければ、そちらから買うものだ。要はその営業マンが商品なのである。この考え方をしっかり持っているだけで、成績はぐんぐん上がっていく。
*売れない理由を探すより、どうしたら売れるのかを考えて、具体的にどんどん行動してほしい。そのほうがよほど面白いし、自分を強く大きくすることができる。
*営業マンに必要な資質は何かと問われたら、私はいつも「前向きな姿勢と誠意」だと答えている。これが、今までの営業マンの経験でつかんだ私の財産である。毎日、多くの人に会える営業という仕事は、どの仕事よりも今後の人生に役立つ知恵を得ることができる。セールスに限らず、仕事には理論的な裏づけは必要だ。しかし、理論ばかりの営業マンほど始末に負えないものはない。本当にすぐれた営業マンは、まず行動する。なんとかして売ろうとする。どうしても売れないのなら、「なぜ売れないか」をとことん考えるものである。
*五つの「性」が決め手になる
①自主性
営業マンは自分の力が頼りである。自らやってみるという気持ちがなければ、仕事は面白くない。上司やお客様から言われてしぶしぶやっても力が入らないものだ。何事にも好奇心を持って飛び込んでいく人は抜群に強い。
②主体性
自らの前向きな考え方があれば信念が芽生える。それが自分を支える基盤になり、物差しとなる。自分の物差しで判断してこそ、主体性は培われる。人の意見にいちいち左右されるようでは、自分を支える支柱がないということである。
③積極性
ネガティブな発想が何かを生み出した例はない。ポジティブな発想でないと、いつしかストレスに負けてしまう。「何でもやってみよう」という気持ちで、あまり先々のことを考えない。走りながら考えるくらいの気持ちが必要である。
④一貫性
信念に基づいた行動には一貫性がある。それが信頼感を生む。言うことがコロコロ変わるような人間を信用する人はいない。セールスとは一貫して信用を売る仕事でもある。もちろん、下手な一貫性では困るが。。。
⑤創造性
世の中はいつも動いている。営業マンには、その時代の動きを見抜く感性が必要不可欠だ。セールスに限らず、仕事はすべて創意工夫の連続である。販売ツール一つとっても、アイデアに乏しいものは魅力がない。他の営業マンに勝とうと思ったら、自分で販売ツールをつくって訓練しておくことである。営業マンは柔軟な頭脳で常にお客様の動向を追い求め、自分で新しい販売ツールやノウハウを見つけ出してこそ、大きく成長することができるのである。
*セールスの鉄則は、直接会って自分という人間を売り込むことでもある。
*服装を意識するだけでも、気持ちはずいぶんと前向きになるものだ。だからこそ、服装には気を配る必要がある。
*清潔感のある服装は最低限のビジネスマナーである。
*挨拶は「ソ」の音階で明るく
ドレミファソラシドの「ソ」の音階は明るく響く。表情も明るくなる。
*自信を持って話す
セールスという仕事に誇りを持って前向きな雰囲気をつくり出す。決して投げやりな態度はとらない。
*口をきちんと開ける
日本語はアイウエオの母音がしっかり発音できれば、はっきりと聞き取れる。
*腹からだすように心がける
喉から出る声は弱々しい。意識的に腹から出す訓練をする
*語尾までしっかりしゃべる
語尾が弱かったり、聞き取れなかったりすると、いかにも自信がなさそうに聞こえる。信頼も感じさせない。
*早口にならない
とくに早口だと思う人は、ちょっと遅すぎるかなという程度でちょうどいい。流暢に話す必要はないが、一言一言、熱意をもってきちんとしゃべることだ。アクセントやなまりは気にする必要はない。
*セールスは新規開拓の連続である。一年間に既存客の二～三割は減少していくのだから、新たなお客を開拓しなければ確実に売上げは減っていくのだ。ちょっと成績がいいと、つい新規開拓がおろそかになりがちだが、その油断があとになって自分を苦しめることになる。だからこそ、どんな分野のセールスでも、毎日必ず新規開拓の時間をつくらなければならない。新規の開拓法には大きく分けて二通りの方法がある。
□無差別に飛び込み訪問をして、見込客を見つけ出す方法□あらかじめデータがあり、訪問して見込みがあるかどうかを判断する方法
どちらの方法が有効かは一概には言えない。扱う商品によっても違う。だがいずれにしても、市場を調査して、顧客のニーズを探り出すことに変わりはない。新規開拓は、市場調査をしてニーズを探り、獲得した顧客を逃さないようにフォローするーこの繰り返しでもあるのだー
*見込客を絞り込んでルート化する。一日に回れる軒数の見込みを立て、訪問のスケジュールをつくる。訪問を終えたら、見込客になり得るかどうか判断する。まったく見込みのないものはリストからはずし、見込客リストをつくる。それを毎日行い、一か月単位でまとめる。見込客には、DM、電話、訪問を繰り返し、絞り込んでいく。これらを繰り返しながら、お客をランク分けして、適切なフォロー態勢をつくる。簡単に言うと、新規開拓はこの二つを繰り返すことになる。継続的に繰り返せば、着実に新規客は増えていく。きちんとやる人は増えるし、手を抜く人は増えない。新規開拓は、きわめて簡単な理屈なのだ。
*誰が決定権を持っているのかを探りながらプッシュしなければならない。会社というものは複雑で、他の部署の責任者が意外な決定権を持っていたりする。いずれにせよ、周囲にいる人には常に挨拶くらいはしておくことだ。そういうバランス感覚が営業マンには必要である。
□最終的な決定権者はだれか
□キーパーソンは誰か
□キーパーソンに影響を与える人は誰か
*常識ある社会人なら、「お忙しいところ、突然に電話いたしまして申し訳ありません。私、○○社の○○と申します。今、少しお時間をいただいてよろしいでしょうか」くらいの前置き言うべきだ。営業マンは「常識ある社会人」であること。この心構えを忘れないでほしい。
*あくまでも、電話は情報収集と面会の予約に使うのが基本である。「一度お目にかかってご説明したいのですが。」というように、あくまでも面会が目的であることに重点を置くことだ。「押し売りのようなものではないんだな」という気持ちを持たせることが大切だ。「○○日にお伺いしたいのですが、○○時のご都合はいかがでしょうか」というように、具体的に日時を指定して反応を確かめてみると、見込客になるのかどうかくらいの察しはつく。しかし、繰り返すが電話でのセールスは、あくまでも補助的なものであることを忘れずに。
*「セールスは強引でなくては売れない」という反発もあるだろう。しかし、熱心さは必要だが強引さは必要ない。この区別をしっかりつけてほしい。熱心とは、お客に理解してもらい納得してもらうように誠心誠意尽くすこと。強引とは、自分のことだけを考えて理解も納得も得ようとしない姿勢を言う。この違いが認識できるようになると、面白いように売れるようになる。
*前回の訪問を無駄にするな。
初回訪問のときにメモしておいた内容をもとに、二回目の訪問のシナリオを考えるわけだ。三回目の訪問では二回目の訪問時の内容に基づいて作戦をたてる。この繰り返しである。二回目の訪問時に、前回話した内容を忘れているようでは、お話にならない。顧客管理ができていないと言われても仕方がない。
*再訪問のときには、前回の訪問でお客が関心を示したことを中心に、具体的に提案することが大切である。営業マンは、いかにお客に合った提案ができるかが勝負の分かれ目になる。ということは、具体的に提案ができなければ、再訪問の意味がないということになる。とくにルートセールスでは、情報に基づいた提案ができなければ、一人前の営業マンとしては認めてもらえないだろう。注文だけに終始するようでは一人前の営業マンとはいえない。今の時代は、提案できる営業マンでないとお客は何ら付加価値を感じない。それを具体的に数字で示せる営業マンは抜群に強い。その付加価値でお客は商品を買い求めるといっても過言ではないだろう。
*営業マンは、お客に好意的な考え方を持つことが大切。人間には「好意の返報性」という特性がある。好意的に接すれば好意的な反応が返ってくる。その逆もまたしかりである。
*何といっても営業マンの財産は人脈
営業マンの財産は人脈である。日々巡り会う人が多ければ多いほど、自分の財産は増えていく。
「一人でも多くの人と知り合いになって自分を磨きたい・・」こんな気持ちで人脈づくりに励めば、必ずいい人脈にぶつかるものだ。この気持ちが前面に出てくれば、自然と人なつっこくなる。このひとなつっこさが人脈をつくるうえでは、とても大切なことである。
人脈というのは、ある面では持ちつ持たれつの関係でないと長続きしないものだ。お互い何のメリットもないようでは、本当の人脈にはならない。
*本当の営業マンの人脈とは、「たとえ会社は違っても、あの人とは一生つき合いたい」と相手に思わせる関係である。そういう人が多ければ多いほど財産は増える。それが、いざというときに役立つ。
*「できない理由」を考えるのではなく、「どうすればできるか」を考えるようにする。売れないのはどうせ商品が・・・と考えるのではなく、「どうすれば売れるか」を考えるようにする。厳しいようだが、そう考えなくてはセールスという仕事は勤まらない。誰も助けてくれないのだから、他人のせいにしていても始まらないではないか。自分の道は自分で切り開くしかないのだ。売れない人には売れなくしている要素があり、売れる人には売れる要素がある。売れなくしている要素は何なのかを、いつも振り返りながら自分を大きくしていくことだ。必ずその要因に突き当たるだろう。
*自分の不足している点は何なのか？この点をしっかり認識して、直すべき点は直していかなければ、いつまでたっても売れないものだ。私はどんな仕事でも、能力の差は意識の差に過ぎないと思っている。自分のやるべき仕事にどういう意識で臨めばいいのかがわかっている人は、自分の問題点を容易に見つけ出すことができる。だから創意工夫もできる。
*マンネリを防ぐ八原則
①お客に学ぶ姿勢を持つ
どんなお客であろうが学べる点はある。セールスはお客に学ぶ仕事でもある。とくに不特定多数の人と話ができる喜びは、内勤社員に比べるとはるかに多い。少なくともそういう気持ちがあれば、積極的に訪問することができる。
②売ることに誇りを持つ
セールスは素晴らしい仕事である
③「すべては自分のためだ」と考える
仕事は自分のためにやるものだ。そう考えなければ、仕事に思いっきり自分をぶつけることはできない。間違っても「会社のために」なんてことは考えないことである。自分が成長していけば、必然的に会社に貢献することになる。どんなに苦しいときも、自分のためになると思うからこそ頑張ることができる。セールスという仕事は、自分の弱さとの戦いなのだ。自分の弱気を意識的に吹き飛ばしながら、自ら前向きに行動していく仕事である。
④人間としてのモラルを忘れない
他人の評価は、まず人間としてのモラルを持っているかどうかに大きく左右される。セールスは人間と人間のぶつかり合いだ。人間として当たり前のことが当たり前にできることが、何よりも大切なのだ。
⑤テクニックにおぼれない
下手なテクニックより誠意が大切
⑥自分に具体的な目標を課す
自分なりの目標を立ててみる
⑦常にコストを考える
コスト意識がないと、まともな仕事はできない
⑧他人がやっていないことをやってみる
ほんのちょっとしたことでいいから、他の営業マンが面倒くさがってやらないことを意識的にやり、差別化をはかることが大切である。そういう努力ができるかどうか、そういう意識が持てるかどうかが、営業マンとして成功できるかどうかの分岐点なのだ。
*ビジネス社会では、義理とか人情を軽視しては事が進まない。売るのも買うのも人なのだ。決して安いから買うのではない。そのあたりの微妙な感覚を磨いていくことで、営業マンのスタンスが決まってくる。
*ビジネスはギブ・アンド・テイクである。もらうばかりでは人は離れていく。まず「与える」こと。与え続けること。 「ギブ・アンド・ギブ」が本質だといってもいい。そうすれば、そのうち必ず大きなものが返ってくる。そういう人間関係をつくるためにも、営業マンは日頃のつき合いが大切になる。そのときに直接商売にならないからといって、ご無沙汰ばかりしていると、人間関係も薄れていく。できる営業マンは先々のことを考えて、いつも既存客のメンテナンスを怠らない。その努力が必ず役に立つときがくることを知っているからである。