コンサル０年目の教科書 誰も教えてくれない最速で一流になる方法

古谷昇

「一流になるまでの修業期間などは、いまの半分にしなきゃダメだ。それに、修業をもっと楽しいものにする必要もある。いまよりもっと『早く』、もっと『楽しく』仕事を覚えよう――。まずは、これを本書の最初のテーマとしたい。私はこれ、さほど難しいことではないと思っている」（本書より） 最速で一流になるためには、上司や先輩のアドバイスを聞いてはいけない！ テクニックや知識ではなく、「コツ」をつかむことが重要だ。BCG（ボストンコンサルティンググループ）でシニア・ヴァイス・プレジデントまで務め、DI（ドリームインキュベータ）を設立して代表取締役を務めた著者による、目からウロコの仕事論。2004年に発刊され、約20年間コンサルを中心に読み継がれている、知る人ぞ知る名著『もっと早く、もっと楽しく、仕事の成果をあげる法』（PHP研究所）を、改題・修正の上、再刊。 《本書の内容》第1章 アッという間に一流になれる仕事の学び方 第2章 戦略的思考が知恵を生む 第3章 人と決定的に差がつくうまい仕事のやり方 第4章 仕事を通じて実践力を身につけよ

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: PHP研究所
• ページ数: 240ページ
• 電子版発売日: 2023年09月01日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 5MB

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東大、スタンフォード（MS）卒業後、大手コンサルタント会社に勤め、現在はコンサル会社代表取締役として活躍する著者が、コンサルタントの仕事について述べた本。別のコンサルタントの著書内で薦められていたので読んだのだが、考え方が面白く、共感できる部分が多い。GAFAM創業者たちと考え方も通ずるものがあり、参考になった。偉大な経営者の仕事の進め方は、ノウハウ本では説明できるものではなく、それでいて共通するものがある。そのあたりを、うまく表現できていると思う。面白い。

「（著者のライフスタイル）自分の時間を三分割し、「仕事」、「投資」、「遊び」で１／３ずつ、バランスを取って過ごすライフスタイルです」p5
「世の中には、ハタから見ると、さして苦労もしていないのに仕事がうまくいっている人と、苦労してなんとか回している人、それから仕事ができない人がいる」p9
「仕事なんか誰も教えてくれないのが現実なのだ」p23
「新入社員たちは２年、３年の現場経験を経て、ようやく「一人前」と呼ばれるようになる。ほんとうのことが見えてくるのは、一人前の先の「一流」になってからだ。一流には、一人前になってからさらに５～７年は必要なんじゃないだろうか。一流になってみないと、仕事の楽しさもほんとうにはわからない」p24
「（プレゼンの極意は「声を大きく」）プレゼン上達法で教えるのは、次の３つだけでいい。①声を大きく、②スライドを見ない、③テンポを変える。これは私の経験上から導いたごく私的なコツだ。もちろん本邦初公開」p42
「（プレゼン直前の練習法）①前日に１回だけザっとパッケージ全体を通しておく、②当日にもう一度、サラッとパッケージ全体を流す、③直前に出だしの言い回しを改めて反復する。それよりも逆に、やってはいけない訓練がある。本番の何日も前からイレ込んで、時間が許す限り何回も何回も繰り返ししゃべり続けて準備すると、むしろ結果がよくないのだ。なぜなら、練習したとおりに喋ることが自分にとっての一番大事なことになってしまうからだ。そうなると、本番でちょっとペースが狂ったり、ちょっとしたワンフレーズを忘れただけで、シドロモドロになったりしかねない。それくらいなら、②のように全体感だけを頭に入れておいて、あとはそのときの感じで喋った方がかえって自然で、聞いている方も聞きやすくスムースにいくものだ。（とことん練習しろというような）周りのアドバイスなど聞いてはいけない、「ひたすら真面目に努力しても伸びない」ということが見えてくる。これらは通常のビジネス常識とは逆の結論だが、私は考えれば考えるほどこれが世の中の真実だと思うようになった」p61
「（ブルース・ヘンダーソン（戦略コンサルティングの大家））成功の一番のカギは運である。そして２番目が戦略だ」p99
「ビジネスは「売上」ではなく、ほんとうは「利益」が大事だということ。そのためには「商品の質」ではなく、あくまで「差別化要素」が必要だということ」p103
「（戦略の本質）「戦略からは発明は生まれてこない」「戦略というのは、いま社会が持っているものをどう組み合わせるか、でしかない」」p104
「偏った資源配分をするのが戦略」p106
「（V字カーブグラフ（縦軸：利益率、横軸：売上高））どんな業界を分析してみてもほとんど間違いなくこういう形のグラフになる」p110
「（平均コストの罠）（A社）お客さんの利益率グラフを作り、左から順番に並べる。どんな会社でも、お客さん別に利益率を出すと、みんなほぼ例外なくこのグラフのようになる。新興B社なら、左側にいるお客さんに、同じ商品を値引きして売れば誰でも必ず勝てる。A社は、なぜ同じことができないのか。A社は儲からないお客さんも抱えているので値引きできない。値引きをするとトータルで赤字になり、それでは困るのである。「業界ナンバーワンたるA社としては、儲けを優先するのも大事だが、広く全体に対して製品を供給しなくてはならない使命がある」ということになる。これが「平均コストの罠」と呼ぶ所以である」p128
「平均コストの思考の盲点を突かれたら、確実に負けることになる」p131
「ただし、である。これはあくまで、「短期でなら」の条件付きのノウハウなのだ」p133
（人間に特徴的な思考パターン：「メーカー思考」と「金融思考」）メーカー思考：何もないところからモノを作り上げていく、事業を創造していこうという方向になる。金融思考：賭け事のマネージ。ポートフォリオを作らないといけない、「損切り」をするんだ、ここは「さや抜き」だと、何かをつくりあげて育てる発想ではなく、何かいろいろ動いている中から儲けを抜いて結果的に利益を出す」p144
「ある会社は、ポートフォリオや損切り感覚がすごく弱かったり（メーカー思考偏重）、ある会社は見切りが早すぎてなかなか商品を育てられなかったり（金融思考偏重）、ということが起こりがちになる」p147
「中で働いている人に限って、ほんとうに解決すべき課題が見えていない」p155
「コンサルタントは、経営者の視点で現場を見ることができるし、逆に現場の視点で経営の問題を考えることもできる。ところが、実は組織内にいる人たちは、これができそうでなかなかできないのだ」p165
「オレは現場を回っているぞという経営者がいるが、誰もが知るように、そういうのはまったくのインチキである。経営者が現場を視察に行くときには、一週間も前から準備万端整えて待ち受けている。そこで経営者が見るのは、非の打ちどころがない理想の現場でしかないのだ」p165
「プロジェクトのスタート時に大切なのは、お客さんと自分たちのチームレベルを、ともにしっかり把握しておくことである（敵を知り己を知る）（これができていないと出戻りになるリスクが高まる）」p186
「人から好かれたり可愛がられる人のほうが、より早く、より大きく、仕事の実践力を身につけることになる」p198
「程度の差こそあれ、日本の８割から９割までの業界が、すでに他社との差別化には限界がきていて、いずれも似たような商品を売っている。では大多数のビジネスマンは、どこで勝負しているのか？「お客さんとの人間関係をうまくやれるか否か、彼らはここで勝負している」ということになる」p200
「お客さんの前で自分のことをあれこれ喋る訓練なんかするよりも、聞き上手になる方がだんぜんいい」p203
「仕事はできなくちゃいけないが、むしろそれ以上に、お客さんから好かれなくてはダメだ」p205
「トップは、会った瞬間で人を判断する」p210
「（トップの心理学）社外の人から「社長が我慢しているのがよくわかります」といわれると、すぐに「そうだろ、わかるだろう」となる」p212
「中身が理解できないときには、トップはそれを持ち込んだ人間の本気度や信用度で成否を判断する。これは彼らがいい加減だという話ではなく、トップの決断の難しさ、あるいは実態である」p217

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コンサル０年目の教科書 誰も教えてくれない最速で一流になる方法
著：古谷 昇

若いコンサルタントが、早く、楽に、一人前のコンサルタントになれるよう、著者の経験をベースに、そのコツを書かれたもの。

本書は、2004年に「もっと早く、もっと楽しく、仕事の成果を上げる法」というタイトルで出したものを改題し、再刊されたものである。本書には、一時の流行の話は書かれておらず、その代わり、二十年たっても変わらない考え方が書かれている。

構成は以下の4章から成る。
①アッと言う間に一流になれる仕事の学び方
②戦略的思考が知恵を生む
③人と決定的に差がつく　うまい仕事のやり方
④仕事を通じて実践力を身につけよ

20年という時を越えても本質を捉えた本書は、むしろ今となってさらなる輝きを放って私たちによりわかりやすい形で実践的な手法や思考を提供してくれている。

本書で多用される「コツ」という言葉。捉えようのない言葉ではあるものの、著者のいう「コツ」は成長や出来る仕事の根源の集積のようなものであり、「コツ」を学び・感じることが何よりも大切なことでもある。

汎用性は時代が変わった今に一番有用な概念となる。時代の移り変わりが早い今において、ひとつの企業や業種に携わる中でも早いスピードで目まぐるしく環境が代わり、今までの常識ややり方は陳腐化し差別化することが難しくなる。

汎用性の獲得と成長の継続に対して、余裕や楽しむということでそれを叶え、一時の活躍ではなくサステナブルな成功を自身の成長を軸にその必要性を説いてくれている。

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コンサルの教科書、と述べつつも中身はありとあらゆる仕事に通ずるものがある。
社会人3年目くらいの人に読んで刺さってほしい。
全ては物事の本質を捉えること。

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勧められている理由がわかりました。
他の本とは少し異色で、tipsとかっていうよりかはコツの話。

ただなるほどと思うことも多く、早めに読みたかったと思う本

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コンサル本には珍しく、「感覚的」な内容がフォーカスされている１冊。特に、「可愛がられる力」が突き抜けるために必要だという部分が心に刺さった。出来杉君は嫌われ、結局周りの人間に力を発揮してもらえるビジネスパーソンが強いというのは、改めて考えると本質的だと感じた。

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【before】この本を読む前の私は、これらを知りませんでした。
・跳び箱のコツは「数分、両腕で体重を支える感覚を確かめた後で跳んでみる」
・「誰にでもできる単純なもの」がコツ。コツで覚えると３倍早く上達する。
・達人はコツのレベルで物事を得得する。分野を問わない。一芸に達した者同士は別分野でも話が合うといい、同じく名人は名人の気持ちを知るという。
・プレゼン時は１．声を大きく　２．スライドを見ない　３．テンポを変える。
・剣客が師匠のもとで長く厳しい修行を積み、その果てにようやく免許皆伝を受けて初めて、ごく簡潔な言葉で記されている奥義の意図するところが分かる。
・自分から動ける新人、ウケるリーダー、スタンスがとれるマネジャー（トラブル時に「こちらが良い」と立場を鮮明にして舵取りできる）信頼されるオフィサー。これらが「できている」と感覚的に分かれば、そのポジションで60点以上取れている。
・初歩レベルからは自力で抜け出しておかないと話にならない（必要な無駄）
・メーカー思考とは「新しい商品や事業を開発しよう」
・金融思考は、何も作らない。賭け事をマネージするのと同じ手法。
・ヒロセ電機は積極的に新商品を出すが、普及品にまで育つと他社に譲る。利益率が下がる周辺を分岐点としてトレードオフに踏み切る戦略を取っている。
・「是非、私の命を委ねたい」と斬新な治療法を歓迎する患者がいる訳がない。
・良い課題設定とは、良い仮説（深さと面白さ）が見つかる課題設定である。
・ソフト管理の条件付きで、何とか幸運に恵まれプロジェクトを全うできるもの。
・仕事はできる。しかしそれ以上にお客さんから好かれなくてはだめだ。

【気づき】この本を読んで、これらについて気づきを得ました。
・「伝えたい内容をどんなストーリー構成に仕立てるか」でプレゼンを考える。
・話す内容が頭の中で整理できていれば、話し方に自ずとメリハリがつく。
１．前日に１回だけざっとパッケージ全体を通しておく。あくまで一回のみ。
２．当日にもう一度、さらっとパッケージ全体を流す。全体の構成と「結局何を言いたいのか」のみが頭に残る。
３．直前に出だしの言い回しを改めて反復する。この部分だけはいくら経験を積んでも神経を使う。
・ウケるには、プレゼンと中身の両方が揃う必要がある。
・半人前レベルは早くクリアしないと、仕事の面白さも知らないうちに脱落する。
・所詮、戦略とは「今持っているものをどう組み合わせるか」でしかない。
・体力がない、人がいない、お金が無いなら、より戦略が必要になる。
・トレードオフを考えるなら（２つから１つを選ぶ）誰でもできる。
・短期・中期・長期、有形・無形の計画やオプションがいっぱいあって、どこにどんなトレードオフがあるかがよく理解できないことが戦略を立てる時の難しさ。
・「定量化」が、トレードオフを議論する時や戦略作りのポイントとなる。
・哲学論争は数値化して終わらせる。
・トラブル処理能力は、仕事ができる人の第一条件。
・人に絡む問題の解決策は、古典的手法（多くの前例が証明）を取るのががいい。
・正しい課題設定さえできればいい。
・リーダーは取れる選択肢が誰よりも多いのだから、これをフルに行使し他人にできない発想でチームを運営するのが義務。
・計画で厳守しなければならないのは納期だけ。
・プロジェクト始動時、発注者と自チームのレベルを共にしっかり把握しておく。
・何を期待されており、どれくらいの質と量を成果として出せばよいのか。
・部下がまだ話しやすい段階でトラブルを発見してやる「ぶらぶら管理」は少ない労力で大きな効果を上げる。これほど優れたマネジメントは他にはない。
・より深いレベルのニーズに合致すれば、課題設定そのものを変えてもいい。
・トップは忙しくて時間がないから、だいたいのことは瞬時にパッと判断を下す。
・トップへ短時間で物事を報告、説得できる人は素晴らしい力量の持ち主。
・最後の50枚目にある「提案」まではトップの興味を引き続けないといけない。少なくとも彼を飽きさせてしまったらおしまい。
・その時々の仕事に７割、それ以外に３割くらいの力配分がいい。

【TODO】今後、これらを実行していこうと思います。
・努めて具体的に惜しまず仕事のコツを教えることで、相手になるべく早く一人前になってもらう。
・途中で方向性が間違っていたと気づいたら、迷わず仕切り直す。
・「本当に有効な正しい課題設定」を真剣に考えたり調べたりする。
・トラブルの発生と種類を予見できずとも、ハンドルできるよう備える。
・チームにぶらっと立ち寄って「どう？どんな感じ？」と軽く聞いてみる。
・どこか、頼まれたお客さんのプライドをくすぐるような微妙な頼み事をする。
・報告や提案は、いきなり結論から入る。
・力配分の３割は「何が好きで何が嫌いか、何がしてみたいか」で決める。

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20年前の本の再刊。普遍的な仕事の「コツ」を紹介。
「0年目」とあるので新人向けかと思いきや、マネジメント層が読んでも学びがあると思う。普遍的なビジネス全般で役立つ内容もあるが、やはりコンサルティング業務をする人向けの内容も多く書かれている。（戦略策定の肝や、経営トップの生態など）

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▼メモ(抜粋)
・P69：いまのポジションで一人前になっているかの自己判断基準
　①RA ＝ 自分から動く
　②コンサルタント ＝ ウケる
　③マネジャー ＝ スタンスをとる
　④オフィサー ＝ 信頼される

・P87：融通無碍 ⇒ ビジネスの世界でも、一つひとつのテクニックやスキルにこだわらないで、全体感、あるいは「しなやかさ」で勝負するタイプが、最終的には強い。こういう人は「どこからでもこい」という構えになっている。

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一見あまり意味もなさそうな、単純かつ現象論的なこと。しかし、その裏には非常に本質論的な意味合いが隠されている。それをするとほかが自然と上手くいく。それがコツ。

最低限の経験がないと、教える取っ掛かりがない。やってみて失敗したとか、他はできるようになったがこれとこれだけがうまくいかないとか、最低限の経験がないと何かを教えるのは無理。

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他のこの手の本とは視点が違う。仕事のコツが学べる。

・プレゼンの極意は3つ
①声を大きく
②スライドを見ない
③テンポを変える
・ 上手な人のプレゼンを聞いているだけで、今まで見えなかったことがどんどん見えてきて、テクニックもコツも身に付いていく
・プレゼン上達法
①前日に1回だけざっとパッケージ全体を通しておく
②当日にもう一度、さらっとパッケージ全体を流す
③直前に出だしの言い回しを改めてする
・一つ一つのテクニックやスキルにこだわらないで、全体感、あるいは「しなやかさ」で勝負するタイプが、最終的には強い
・ビジネスでの戦略の基本
①差別化が利益を生む
②戦略とは資源配分である
・プロジェクト運営
プロジェクト計画で厳守しなくてはならないのは、唯一、お客さんから与えられた「納期」だけである
・みんな基本的に、自分のことは喋りたい
お客さんの前で、自分の事を、あれこれしゃべる訓練なんかするよりも、聞き上手になる方が断然いい