なぜ、「会社の数字」は達成されないのか？

竹田陽一

■小さな会社にとって「会計中心の経営計画」は役に立ちません

その大きな誤解は1960代から始まっています。
かのピーター・ドラッガーが来日して以来、
日本の社長やコンサルタントは決算書中心の経営計画書が流行してしまったのです。

しかし、決算書は過去の数字。
資金のある大企業や設備投資が膨大な製造業などはいいのですが、
小さな会社にとっては意味がないのです。

小さな会社にとっての経営計画とは、「社長の実行計画書」にほかならないのです。

■小さな会社のための「社長の実行計画書」とは？

この本では、1年間で社長が実行すべき計画を立てることを念頭に置いています。

そして、社長が考えた戦略や戦術を
この1年間でどれくらい達成できるかが会社を大きく変えていきます。

■「社長の実行計画」は３カ月ごとに落とし込む
計画に盛り込まなければならない項目は８つあります。
それはランチェスターの８大要素です。

「商品」「営業地域」「業界・客層」「営業」
「顧客維持」「組織」「資金・経費」「仕事時間」
です。

これらの８つに対して、３カ月でできることを計画に落とし込んでいきます。

あなたの会社にとって優先しなければならない重要事項、
達成のために時間のかかるものから入れていき、
その隙間に１カ月くらいでできるものを埋めていきます。

すると、社長が１年間で達成できる項目は10～12件くらいになり、
１年間で10件以上の目標が達成されれば、
会社は劇的に変わっているはずです。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: フォレスト出版
• ページ数: 212ページ
• 電子版発売日: 2023年01月13日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

著者はランチェスター経営で有名なコンサルタントの竹田陽一氏。

本書は「社長のための実行計画書作り」というテーマで
書かれています。

会計中心の「経営計画書」ではなく、
「社長の実行計画」という視点で、
しかも３ヶ月単位に落とし込むという考え。

非常に分かりやすく、中小企業の経営者にとって
とても参考になる本だと思います。

[ブクログ · ★★★★★]

栢野克己氏の師匠で、ランチェスター経営(株)の代表。竹田陽一先生が『従業員３０名以下、特に１５名以下の小さな会社の社長』に向けた経営計画書作りの為の一冊。

【経営理念とは】
経営理念を掲げるには「経営」と「理念」それぞれの意味を正しく理解することから始まる。

【経営を構成する大事な要因】
どのような経営内容にするか、将来どのような状態になっているのか、そのほとんどが、事業に対する『社長の願望や熱意』によって決まる。

【戦略】
１．商品計画
２．営業地域計画
３．業界・客層計画
４．営業計画
５．顧客維持計画
６．組織計画
７．資金・経費計画

【客層の戦略】
地域別の人口データを集めて、１歳ごとのグラフを作る。

【組織戦略】
仕事をする人同士の人間関係がもっとも重要と思ってしまうと、お客づくりに対して関心が薄らぎ、確実に業績が悪くなっていきます。

[ブクログ · ★★★★★]

200910／経営計画を立てる時は「どういう方法で新しいお客を作り出すか」「どういう方法で、作ったお客を維持していくか」といった営業対策に最も力を入れるべき／多くの人は悪戦苦闘をして高い実績を出した後でないと、自分独自の考え方が持てない：だから経営理念は「当分の間空白にしておく」と、勇気を持って正直に書けばいい／経営を構成する大事な要因は８つ：商品対策・営業地域対策・業界と顧客対策・営業対策・顧客維持対策・組織対策・資金経費対策・仕事時間対策／ウエイト付けは「営業７分に商品３分」／「お客時間」「面談時間」だけが唯一、粗利益を生み出す可能性を持っている／弱者の戦略⇒／①小規模１位主義、部分１位主義の実行／②強い会社とは違ったやり方の差別化をする／③強い会社とは戦わず、勝ちやすいものや１位になりやすいものを目標に選ぶ（競争目標と攻撃目標の分離）／④勝ちやすいものを発見するために対象物を細分化する／⑤自社の強みを重視し、弱みは切り捨てる／⑥エンドユーザーへの直接販売を重視する／⑦営業はお客に対して直接的な働きかけを重視する／⑧営業地域は近いところをより重視し、地域の範囲は狭くする／⑨実行目標は１つに絞り、個別目標達成主義を重視する／⑩目標には１位になれるだけの経営力を集中して投入する／⑪経営のやり方には過去の習慣にとらわれることなく、思い切った革新を加える／⑫経営のやり方には見えを張らず、実質主義を重視する／⑬競争条件の不利な会社の社長や後継者は、長時間労働を実行する／⑭自社の経営情報を他社に知らせない。隠密戦の実行／時間をかけ、苦労して経営計画を立てる目的は「利益性を高めて良い会社にするため」／重点商品の「用途や性質」と「社長の性格や好み」を一致させる／市場規模が小さい重点商品を手がける／「シンデレラ商品」：営業には全く力を入れていないのに時々注文が入る／

[ブクログ · ★★★★☆]

とても具体的で、今日から実行にうつせる本。

1現実に即した計画を立てる
2毎日12時間半の仕事計画を立てる
3一年間続けると、仕組みが30個ほど出来上がる

一年で十分元が取れることが実感できるだろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

ランチェスター戦略のポイントをざっと解説してくれる1冊。
弱者の戦略と強者の戦略を理解できます。

経営を構成する大事な要因8つの概要がわかります。
1.商品戦略
2.営業地域戦略
3.業界と客層戦略
4.営業戦略
5.顧客維持戦略
6.組織戦略
7.資金・経費戦略
8.仕事時間戦略
です。

[ブクログ · ★★★☆☆]

21/7/25 75　ドラッガーに批判的な文章を始めて見た

経営計画書をまとめるとき、経営理念はどうすればよいでしょうか？＞それは、「当分の間空白にしておく」と、勇気を持って正直に書けばいいのです。経営のスローガン、ﾋﾞｼﾞｮﾝ、経営方針、社是、社訓の5つの区別がはっきりつけられないならば、特に何も書かないのが正解なのです。

量の拡大型、質の拡大型、どちらの性格かを考えに入れて会社の未来を考えてください。

知識型の会社に貸借対照表は必要ない。

経営とは形が無くつかみどころがないということを念頭に置いて、なるべく具体的に計画を立てなければならないのです。

ウエイト付け＞ウエイト付けしないで計画をたてると、あれも重要これも重要という「総花主義」に陥ります。これでは決して良い計画はたてられません。

会社を本気でよくしたいと思うのなら、今後いっさいテレビは見ない、趣味は封印する

弱者の組織戦略＞１．大きな会社と同じ考え方で人を配分したり役割をきめず、「差別化」を徹底する。２．社内でする仕事は過去や業界の習慣にとらわれず、思い切った「革新」を加える。３．組織の回送を少なくし、管理者の数を少なくして「軽装備」にする。４．粗利益を直接作り出す仕事にはより多くの人を配分する。５．顧客対応をはじめ大事な仕事には仕事のやり方を説明した「手引書」を作る。６．従業員の教育と訓練にはヨリ多くの力を入れる。７．賃金制度や昇進制度は簡単にし、コストがかからないようにする。

時間のエネルギーが、やがて精神的なエネルギーに変化する

大事なところは何回も思索する。＞角度を変えて少なくとも3分野から思索をしてみる

時間管理三つのﾎﾟｲﾝﾄ＞１、仕事時間を多くすることで５７％。２、大事な仕事に分配することで２９％。３、使う時間を節約することで１４％

[ブクログ · ★★★☆☆]

「なぜ？」というタイトルへの答えは、業界リーダーの戦略を真似てしまうから。という感じだけど、この本の主題はそこでなく、それに対して下っ端企業がとるべき対策（本の中では「戦術」）。

ランチェスター経営という、いわゆる選択と集中をしなきゃいけないんだよ、という話で具体的に中小企業の社長がとるべき行動が書かれてるので、チェックリストとしていいかも。どのぐらい力を入れるべきかという数字も散りばめられてる。ただ、数字が具体的すぎていて（○○に75％力をかけるべき、とか）、そこまで汎用化するのはちょっとやりすぎじゃないのという感じがした。