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Posted by ブクログ 2011年06月27日
提案型営業の指南書。
提案型営業の肝は、何と言っても相手の課題を炙り出すヒアリング部分である。
これを実行するには、まず「売り込み」スタイルをOFFにする、というスタンス論から始まり、具体的なノウハウに入っていく。
スタンスの部分は読んでもパッとイメージが掴みにくかったが、具体論のところは「なる...続きを読む
Posted by ブクログ 2012年05月30日
チェック項目12箇所。売るための手法ではなくお客様に役立つ提案をするための準備を9割以上。下調べに基づいてよかれと思う提案を次々ぶつける先回り営業の原型。基本の3つ・・・相手のことを想定して話す、わからなければわかるまで聴く、疑問を感じたときは率直に意見を言う。距離感を縮めるべくラフな会話・・・(礼...続きを読む
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