私達の周りには、様々な分野で活躍されている素晴らしい方がたくさんいらっしゃいます。そんな方々と出会い、お付き合いさせていただくことで、刺激を受け、学び、成長することができるのです。
「完全な顧客化というのは、お客様が『生命保険に関しては、もう誰からも情報収集するつもりはありません。○○さんだけで十分です』と言ってくれることです。そのためにはやはり、断トツの業績を上げて、圧倒的な知識を持っていて、人間力があり、常に勉強して最新の情報を持ってきてくれる人でないとそこまでは到達できない訳です。その上でお客様の心を独占する状態。これが完全なる顧客化ということです」もちろん全てのお客様に対して１００％そうあることは不可能に近いと思います。が、そうなるつもりで自分を高めていこうとしなければならない。
お客様を完全に顧客化できるようなライフプランナーになるために、現在私が大事にしたいと思っているのは、差別化よりも「独自化」です。独自化とは、オリジナリティをアピールすること。例えば、「自分は営業の勉強会も主催する営業マンです」「相続の話に強い営業マンです」「経営の資金繰りについて詳しく情報提供できる営業マンです」という風に、一言で自分のメリットを言えるようにしておく。私の場合、アピールポイントの一つに「人と人とをつなぐライフプランナー」ということがあります。
生命保険の商品についてだけではなく、社会保障制度、ファイナンシャルプランニング、税務などに関してもお答えできるよう、毎年「事業承継」「相続」などテーマを持って勉強に取り組んでいます。ある領域での専門性が高まると、それだけで他との差別化が図れます。
今まで会っていた方よりももっと上の役職の方から攻めていくトップダウン方式に変えてみることにしました。「導入そのものよりもその後が肝心」という捉え方や、むやみにサービスしたりするのではなく内容で納得・満足していただくという精神は、今の私の営業スタイルにおいても脈々と受け継がれています。
自分で決めたゴールがあるのならば、人に何と言われようとも突き進む以外はないのです。
最初は質よりも量。大事なのは最初は量をこなすこと、覚悟すること、そしてやり続けて習慣化させること。
ノートに自分の仕事を全て書き出し、どうしても自分がやらなければならないものだけにチェックを付けていきました。チェックの付いたもの以外は、全て人に任せられるということです。私の仕事は、戦略を立てることとお客様に会うこと。それ以外のことは人に頼むことで時間が空く。
効率化の第一ステップは、「時間を生み出す」ということです。時間が空くと、本当に自分がしなければならないこと、緊急性を要する仕事ではないけれども、将来的に必要かつ重要な動きなど、に着手することができます。自分のすべきことはあくまでも、戦略を立て、それを実践していくということ。そのためにまず大事なのは、見極め。自分がすべき仕事なのかそうでないのか、今の業務を見直して削ぎ落としていく、という作業です。そして人にお願いできるものは全て頼むような方法に変えるのです。
私が目指しているのは、「お客様が困ったとき、一番最初に相談してくれるライフプランナー」です。お客様が何を課題とされ何を不安に思われているのか、どんなことに興味があるのか、といったことについて伺い、役立つ情報を提供したり必要とされる方とお引き合わせしたりする、というところが最大のキーポイントだと考えています。お客様からのご相談には幅広く対応するには、自分ひとりの力ではどうにもならないこともたくさんあります。私の場合、様々なご相談にもお応えするためには、税理士・弁護士・銀行員・医師・専門のコンサルタントなど各分野で活躍されている方の協力が必要です。そう気付いたその日から、分野の違う方達とネットワークを築き、コラボレーションするということに注力するようになりました。
ギブ＆テイクではなく、ギブ＆ギブ＆ギブの気構えで精進しなければ、と常に心がけています。
例えば、経営者の方に会う前にはその会社のことを調べる訳ですが、その際には次のポイントを明確にしておきます。・どんな顧客に・どんな商品やサービスを・どこと競合して・何を競争優位に これらについてリサーチ会社で経営状態や株主構成を調べたり、企業サイトや業界紙をチェックしたりして様々な情報を集めます。それをもとにあらゆる仮設を立て、社長と会話する中でどこまで距離を縮めることができるか。つまり、「この営業マンは、他とは違うな」と初めて会ったときに思ってもらえるかどうかが勝負なのです。
売上が厳しく会社を売却しようか迷われている社長には事業再生のスペシャリストを、事業承継に悩んでいる医療法人の理事長にはＭ＆Ａに詳しい会計士を、それぞれご紹介したこともあります。「えっ、そんなことができるの」「そんなことまでやってくれるの」と言われるようなプラスαの付加価値は必要不可欠のもの。
とりあえず、○○に聞けば何か知ってるんじゃないか、誰か紹介してくれるんじゃないか。そんな風に困ったときに私のことを思い出してもらえている。これこそ、ライフプランナーとして至極の極みです。「営業の勉強会までやってくれる○○さん」「資金繰り対策に詳しい○○さん」「税理士さんや弁護士さんを紹介してくれる○○さん」・・そんなキーワードで紹介されるような人になりたいと思っています。
お客様の立場に立つというのは、提案する商品の内容についてのみとは限りません。例えばそのお客様がどんな情報を欲しているのか、どんな人脈を築きたいと思っているのか。そういう観点でお客様になりきることも大事です。有用な情報を提供する。会うべき人を周りで探して紹介する。お客様になりきってみると、そうやって営業活動のステージを一段上げることができるのです。
「もし自分がその社長だったら」「その会社の社員だったら」という視点で、この事業を絶対に成功させるんだといった気構えを持って真剣に関わるというのが、お客様の立場に立つということだと思うのです。
目標には２つの指標があります。「パフォーマンス」と「クオリティ」です。「パフォーマンス」というのはいわゆる定量的な実績。一方、「クオリティ」。こちらは、例えば、「ある業界を攻めて勉強し、その成果をもとに他メンバーに対して業界勉強会開く」とか「ある新しい商品開発のマーケティングを行う」とか、数字では計れない、けれども仕事の質を上げていく上で欠かせない要素を目標として設定するというもの。
目標設定には、営業的な成果を上げること以外にも利点があります。まず一つは、仕事の効率が上がって違うことにもチャレンジできるということ。もう一つは、課題をどの程度クリアしたかチェックできるということです。大事なのは「1年前と同じ課題、半年前と同じ課題、先月と同じ課題をいまだに抱えていないか」ということです。これを検証することで、自分が何に着手できていないか、別の方法論はないか、などを再検討することができるのです。
4.5リクルートを皮切りに、現在はプルデンシャル生命保険のエグゼクティブ・ライフプランナーとして活躍する「営業人生25年」の著者。“売るのが難しい高額商品”を扱う生保業界で、世界のトップクラスに13年連続で位置するプロ中のプロである。「もう続けられない」と心が折れた出来事壁がドアに変わった瞬間変わりたい時こそ相談はしない断られる=否定ではないなど、数々の「失敗」のエピソードは、営業マンの方々には我が事として感じて頂けるだろう。さらに、このような試練をバネに人間力を高め、磨き上げた仕事術から、営業の本質を掴んで貰えるものと思う。若手・中堅ビジネスマンのココロとアタマに響く書。