野部剛のレビュー一覧

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

営業のスキルを細分化している本です。
なにを身につけていくと良いかが分かっているだけでも全然違います。
もう少し詳細は多分研修を受けるとかが必要なのかもですが、これをもとに営業研修を考えるのは良さそう。

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

■営業は心構えではなく「プロセス」を見る。
結果よりも「プロセス」を間違いなく行っているかが大事

■ソリューション営業
・お客様のニーズを満たした結果、自社の商品やサービスを選んでもらう対等な関係の双方向の営業方法
①ニーズを探す
ー売るのではなくニーズを満たす。
②本当のニーズは水面下にある
ーお客様の「欲しいもの」を売ってはいけない。
③営業マンとお客様の関係は対等である
ー必要以上に仕立て・強気にならない
④商品価値を決めるのはお客様
ー商品の価値はお客様のニーズによって異なる
⑤価格でなく、価値で満足させる
ー安易に値下げしない
⑥この商品はお客様を幸せにできる
ー自社の製品に自信を持つ
⑦見極めをして効率のよい仕事を
ー営業を停滞させない

■事前準備
・アポイント前にお客様のニーズを想定しておく（仮説）
・情報収集
・想定を確認する方法を決める（シミュレーション）
・お客様の抵抗を予想する

■商談
・お客様との信頼関係を構築する。
・お客様の立場に立って問題を深遠に考える。
・お客様との共通点を発見しながら共感を獲得する。
・自分自身の能力、ポジションを示す。
・長期的なWIN-WINの関係を構築したいという意思を伝える。
・自己開示をする。
・お客様に好意・関心を持つ

■ヒアリング
・お客様に考えを受け入れてもらうためには、徹底的に話してもらい、
心の中にあるものをすべて吐き出してもらう必要がある

■不要・不急の対応
・現状のありたい姿、問題を放っておいた場合のデメリットと、解決した場合のメリットなど
ギャップを実感すると「今すぐやった方がいいな」という気分になる。

■プレゼン
・お客様のニーズがすべて吐き出されたと確認できた時。

■営業マンの役割は、「売る」のではなく、
お客様のニーズを満たすこと。
・そのためにはお客様の問題解決者である前に、問題整理者
・顕在的なニーズと、潜在的なニーズをまとめて整理して提案する。
・お客様とともに、ニーズを解決するための対応を一緒に考え、ゴールに導いていく。
・お客様が不満や不安を漏ら、それをくみ取って解決策を探る。
・プレゼンはお客様の様子をうかがいながら進めていく作業

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

1.前に読ませてもらった「営業は準備力」でかなり勉強になったので、ちゃんとスキルを積み重ねていきたいと思い購入しました。

2.著者が独自に開発した5ステップ70スキルで営業力を上げるということが目的となっています。5ステップは事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングとなっており、それぞれにスキルが示されています。
著者はこのような営業法をソリューション（課題解決型）営業と名付け、トップセールスマンとして成績を残しています。著者が培ってきたスキルが可視化され、誰にでも実践できるようにまとまっているので、すぐに実行することが大切だと教えてくれる一冊です。

3.5ステップの中で特に今の自分に足りないのは、事前準備とヒアリングです。事前準備ではデータを基に、「この顧客ならこんな商品が提案できる」という分析が甘いことが多々あります。そのため、会話に詰まることがあり、契約を取り損ねたパターンを繰り返してきました。
さらに、ヒアリングでは、最近の私の営業では、相手に共感して聞く姿勢がなくなっていました。相手が何か言ったらすぐにこれを言うと決めつけをしてしまいがちでした。そのため、面談時間が極端に少なく、訪問件数ばかりが増えていく一方でした。「相手が何を困っているのか」までしっかり把握するためにも、26〜48のスキルを徹底的に磨いていきます。

これだけ！ Ｈｏｕ Ｒｅｎ Ｓｏｕ（報連相）

タイトル通り、職場における報連相に関する本。
様々書かれていたが、強調したかったと思われる点は、「相手に伝える情報を選別すること」だったのかなと思う。一言で言ってしまえばだけど。
報告するとき、連絡するとき、相談するとき。それぞれに適切なタイミングがあり、求められている情報がある。気をつけなければならないのは、自分の意図と相手の求めている情報において、どれだけのギャップを抱えているか。自分が重要だと思うことと、相手が重要と思っていることは異なっていることもある。また、自分が発言したことの意味が正しく伝わっていないこともある。

冒頭で、職場の失敗の原因をコミュニケーション不足に求めることは都合のいい言い訳ではないか、という記述があった。本署を読むと、それはある程度正しく感じられた。コミュニケーションも仕事と同様に、目的や方法を踏まえれば改善する。報連相ができるようになる。
抱えている仕事に関して、相手はどのように考えており、自分はどう考えているのかという部分が強く意識できていれば・・・ということかな？

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

トップ営業マンが何を実践しているか、その基本を余すところなく書いてある。営業の教科書として繰り返し読む価値があると思う。セールステクニックと同時にマーケティング思考の大切が分かる。
トップ営業マンのスキル例として以下

・お客様がどんな問題を抱えているのか、仮説を立てながら事前に準備しておいた人ほど、お客様にヒアリングしたときに、その仮説に照らし合わせながらどう対処すべきか瞬時に判断できる。
・お客様も気づいていないニーズを喚起できる。
・金額が高いと言われた時、何と比べて高いと言っているのか見極める。
などなど
業界情報として、きんざいの業種審査事典が有効

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

法人営業向きだと思うが、個人客営業にも通じるだろう。読んで終わりでなく何度も練習が必要。
ソリューション営業の7つの鉄則
1.売るのでなく、お客様のニーズを満たす。
2.お客様の潜在的なニーズを探り出せ。
3.営業マンとお客様とウィンウィンの関係を築く
4.お客様のニーズを聞き出し、その上でニーズに沿ったものを紹介せよ。
5.値下げでお客様を満足させるのではなく、商品の価値をしっかり伝えて、価格ではなく価値で満足させるべき。
6.具体的にお客様にとってどういうメリットがあるか理解する。
7.営業を停滞させない。

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

営業は準備力。

それほど分厚くないので、1日あれば読める。

タイトルにある通り、お客様と接する前に、どんな準備をして臨んだらいいかが解説されている。

事前準備に「型」をつくり、実績を上げるのに必要な数字を意識し、行動に移すことで変わることができると理解した。


印象に残ったこと

・競合他社の状況をチェックする
→他社と比較した時に、どこに自社の優位性があるのかを説明できるようになる

・お客様にとってのメリットは何かを考える
→ただ商品やサービスの説明をするだけではなく、お客様の知りたい情報を提供できるようになる

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

1.最近、営業の本を読みあさっているうちに、自分の弱点は事前準備ということに気づき、それをプロから学びたくて購入しました。
2.現代の営業は、昔と違い、モノが余っている時代になっています。そのため、顧客の「欲しい」という思いを明確化し、それに合った提案が必要とされています。そのためには、タイトルで述べているように、事前準備に特に力を入れなくてはなりません。著者の意見では、事前準備のできが契約締結の確率を跳ね上げると述べています。
また、部下育成や営業としてのモチベーション維持についても述べ、マニュアル化の必然性に加え、創意工夫が組織の成長に繋がるとも述べています。
3.営業の本を数冊読んで、重要だと思った事が3つあります。1つは、情報収集です。営業をするにあたり、むやみやたらにやるだけでは契約締結には至らず、顧客に対して、「あなたに興味がありますよ」と伝える必要があると思いました。2つめは、目標を数値化あるいは具体的にして、モチベーションを保つことです。曖昧なまま毎日を過ごしていると、焦りが生まれるだけで何も生み出すことはできません。そのため、目標を明確にし、日々のやることを考えていくことが大切だと思いました。3つめは、顧客のはなしをよく聞く（聴く）ことです。情報収集をして、自分がしゃべるだけでは、顧客は逃げていくだけです。そのため、顧客に信頼されるためには、話しを聞くことが営業の始まりだと思いました。（心理学の調査？でいい人の条件として、「自分の話を聞いてくれる人」という条件が上位にあったような気がします。）
4.営業の本を数冊読んでみて、書いてあることはほとんど同じでしたので、自分が重要だと思った事は間違ってないと確信することができました。ただ、実践することが重要なので、小さなことからやり始め、自分も社内でトップセールスになりたいです。

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

誰でも出来る営業力って準備の部分だなと思ったので、1番参考になりそうと思って読んだ。
準備力の時代になってきている根拠の説明→準備力とは→具体的な準備の仕方が書かれていた。
人材のプロであるっていう齋藤さんが言ってた言葉を思い出した本だった。営業は個人が抱える問題解決をする職業だということが書いてあって出来てない自分の不甲斐なさも感じた。

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

『営業経験10年以上あるからと言って、上手な営業方法を知っている訳ではない。』
メーカー営業に従事しておよそ11年。
何となくこなせてしまう領域に入り、向上心から来る先詰まり感を打開すべく、今一度「営業」という仕事を学ぼうと手に取った一冊目。

「営業を科学する」
これは自分が二年目の時に、軽蔑していた上司の言葉。表面的な意識高い系の上司の言うことに１つの学びも無かったが、この言葉は残っていた。そしてこの本の巻末に同じ言葉が登場する。※さして珍しい言葉でもないのだが。
1ヶ月100件訪問とか、やる気を見せろなどの精神論的な手法ではなく営業を理解して、営業のフローを分解して、マニュアル化する。
もちろん成果を上げるために、効率化するには？という出発点からである。
この本に書かれているのは目新しくはないが、中々出来ない事である。つまり高い意識と、準備（段取り）について示唆に富む内容。
ダルビッシュ投手が考えた練習と、受け身の練習では結果は異なる。間違ったら努力は嘘をつくという事を言っていたが、仕事（営業）も同じだと思う。

以前ではあるが技術職とは違い、営業であることに何のアピールポイントがあるのか？と悩んだ事がある。酒の付き合いとか、土日でも対応するというのは加齢とともに限界がくる。
これでは若い人には敵わないと自ら認めるようなもの。
そこで本著に書かれている日々の準備が、打開の入り口となると感じた。
理想は自分が所属する会社での営業における成果を上げる方法論を言葉にして提示出来るレベル。守破離の言葉にあるように、離となる自分のオリジナリティを発揮するためには守るべきルーティンがしっかりと土台となっていく必要がある。かのイチローも、日々のルーティンをとても大切にするという。偉人は小さな積み重ねのみが、偉業に達する唯一の道と語っている。

気づきが思考を変える。思考が行動を変える。行動が成果を上げる。
この本を読んだら、何を変えるか決めて欲しいと著者は書いている。僕の場合は、まず自分の営業フローを意識することから始める。
何となくをしっかりと言葉で説明出来るようになるために。
最後に印象に残った野村克也監督の言葉の引用
『進歩とは変わること。言い訳は進歩の敵』
コツコツと進歩していこう。

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

ソリューション営業に必要なスキルとは何かを教えてくれる。

著者の仰られるように営業にも「練習」が必要という事には大いに賛成です。現状はベテランだろうが新人だろうが練習もなくぶっつけ本番。スキルが身に付くはずもなく営業方法の横展開もない。

当然本を読んだだけでは身につかないので実践しなければ。即練習です。

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

今まさにマネージャーとなり営業を育てていくにはどうすればよいかという悩みの真っ最中。いろいろとヒントをいただきました。ぜひ明日以降実践していきたいと思う。

まずはマニュアル作成などで営業の型を作る事。何をすれば成長するのか。プロセスを明確にする事。今までは勝手に育ってくれれば儲けもの。ダメならそいつがダメだったんだ、で終わっていた。

これからはいかに人材を育成できるか。ちゃんとやる事を決めてしっかり育てないとマネージャー失格です。

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

　ソフトブレーンが提唱するソリューション営業の解説書。事前準備→アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージングという営業活動の５ステップに沿って、必要な７０スキルがごとにまとめられており分かりやすい。全てのビジネスにそのまま適用できるわけではないが、営業やマーケティングを業務とする人にとっては参考になるだろう。

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

”90日間でトップセールスマン”になれるかは判りませんが、お客様に対し具体的にどの様に営業をしていけばいいかが書かれています。付録のロールプレイング表は本当に便利ですよ。

これだけ！ Ｈｏｕ Ｒｅｎ Ｓｏｕ（報連相）

報連相についてまとめた本。
正直、目新しさはないが「うん、確かにそうだよね」と
思える内容が多い。だが、どれだけの人がこれを本当に実践しているかは甚だ疑問である。報連相だけで一冊にまとめているというのも珍しく（後半は仕事の仕方になっているが）、しかも読みやすいので、報連相が出来ていない人に読んでもらうには凄くよいと思う。

＜メモ＞
・人は何でもコミュニケーションの問題にする
・コミュニケーションは話す量ではなく質
・伝えたと伝わったは意味が違う
・報告は指示、依頼に対して事実をそのまま伝える事
　連絡は事実情報展開、判断や解釈はケースバイケース
　相談は意見やアドバイスを求める
・コミュニケーションが上手く出来ている時は双方発言
・何を伝えてほしいかを伝えてから報連相をもらう
・リマインドは大切。逆にリマインドされる人は報告タイミングが遅い
・事実と憶測は分けて報告
・人が行動を継続するにはフィードバックが重要
・トラブルは誰がではなく、何があったか。責任追及をすると報告されなくなる
・一連の業務には次のアクションが必ずある
・エビングハウスの忘却曲線
・メンバーに何を言ってもダメ、何度言ってもダメな時は、まず自分の意識を改める
・トラブルで一番の問題は情報収集しないこと

・

９０日間でトップセールスマンになれる最強の営業術

■概要
ソリューション提案とは？というバクッとしたテーマを
より具体的に分解し、解説している本です。
なんと、シチュエーションごとの台詞付き！

■活用ポイント！
お客様に気持ちよくしゃべってもらってこそ、優秀なセールスマンの証。
とは分かっていてもじゃ、実際にしゃべってもらうためにはどうすればいいの？のHowは中々身につける事が難しいです。

それは準備の仕方や経験・勘というものに左右される部分かと思いますが、そうはいっても早く数字立てたい！っていうときに使えます。

今って、どういう段階なんだっけ？とお客様との関係を整理してみる、とか。
今どこの段階でつまづいているのか？とか。
ここをこうしたいけど、どう言えばいい感じに伝わるのかしら？とか。

そこの答えがここにあります。

まずは知って、やってみて、定着させる、そのステップの「まず知る」ということにお役立ちの本です。

できるセールスマンをめざす皆様で、ロープレしてみませんか??

えの


■仕事に役立つ点
・事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、
　クロージングの5つステップ、70スキル
　（順を追って確実に実施することの大切さ）
・不審、不満、誤解の克服方法
・「イエスセット」の意識
・「もったいない」の使用
・トークスクリプトの活用

ソリューション営業の時代ですね。お客様とのWIN−WINの関係。
あとは練習あるのみだと思います。

（山）

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

現在営業の職に携わっています。最近読書をするようになったことをきっかけに、営業に関する本も読むようになりました。営業の事前準備に重きを置く本書で、今後の学びになればと思い購入しました。

個人的に競合他社の情報収集については自分の弱いところであると痛感しました。今はパソコン1台で様々な情報収集ができる時代ではありますが、自社と比較する上で実現場や実物に勝るものはありません。やはり自分の足で稼ぐことが大切だと改めて感じました。

その他にも、見込み客の選定や営業のトークなどのノウハウも詰まっていますので、これからの仕事に活かしていきたいと思います。

営業は準備力―トップセールスマンが大切にしている営業の基本

○準備８割で営業を成功させよう
筆者曰く、「営業は本来楽しいものである」と。

現代の営業は、昔と違って、相手が求めていることを丁寧にくみ取りつつ寄り添える、「準備がよくできた営業」が必要。
ただ単に質問に回答を打ち返すのではなく、相手が何を言わんとしているのか、相手が何を求めてその質問をしているのかをくみ取り、質問に質問で返してもいいからその意図を探り出す。そうすると言葉通りの内容ではないいろんなことが、生み出されるはずなのだろう。そして、そこをもとにして組み立てていくと、営業はうまくいく。筆者はそうして経験を積み重ねてきたようだ。

確かに準備８割と世間でも言うとおりである。

その他、トップセールスマンがやっておくべきことが知識編と行動編に分けて解説してあるのと、組織として育てるべきだ、ということが書かれてある。

入ったばっかりの営業が読むべき、というよりは、半年～１年くらいたった新人営業が何度も読み返して実践しながら身につけていくと、効果が上がるように思えます。

ところで、この前提として必要なのはアンテナをいろんな部分にはれるコミュニケーション力である。でもたいそうな備えは必要なくて、なぜそう感じたのか、なぜそういうことを聞くのかを、掘り下げて確認しようとすれば、おのずと見えてくるはず！