人間関係を大切にする。その際、返報性の法則を意識する。つまり、相手に与えることを意識する。
交渉の極意。
相手を信頼することから始まる。
交渉の過程を相手との共同作業にする。
交渉の場所は自分のホームに持ち込むと有利になる。
交渉前に、BANTA(Best Alternative To Negotiated Agreement)相手が提示した条件以外の最も望ましい代提案のこと。これを決めておく。また、交渉ラインも決めておく。それは
交渉ゾーンのZOPA(Zone of Possible agreement)交渉の余地はないというラインを事前に決めておく。
交渉の際、相手によって雰囲気を変える。
相手のゴールを理解する。
交渉相手の周りから攻めていく。
要求は小さなところから始める。