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セールスフォースとビズリーチの
インサイドセールス部門を成長させた
立役者が教えるノウハウの全て
〈本書の特長〉
・インサイドセールスの立ち上げから
運用までの知識と実践的なメソッドを紹介
・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる
・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介
・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を
作り上げた茂野氏が丁寧に解説
〈このような方にお勧め〉
・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方
・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方
・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー
・インサイドセールスへの転職を考えている方
・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方
〈在宅で十分に成果をだせる職種〉
消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって
従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。
近年では非対面の営業であるインサイドセールスを
取り入れて成果をだしている企業が増えています。
とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。
〈本書を読めば実践スキルが身につく〉
そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで
いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、
外部コンサル支援も行う茂野氏が、
インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。
インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、
チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。
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Posted by ブクログ
現段階、インサイドセールスに関して最も纏まっており、解像度の高い形で表現されている本。
一例をあげると、有効リードで、学生、既存顧客、ターゲット以外の顧客などあるべきリードを定義出来ているのは、実務で鍛え上げた知見が反映されている為であろう。
1行1行に無駄が無く、全てが学びとなるのはThe Model と同様。The Model の黒本と並び白本と称される面目躍如。
インサイドセールスの実務を初級編として使い、The Model を他部門を横断した形の本として使うのが良い。
書籍のタイトルはインサイドセールスであるが、営業の前行程を行うのがインサイドセールスという事を考えるとフィールドセールスにとっても学びの多い本となるであろう。
Posted by ブクログ
社内で営業を行うのがインサイドセールスとのことだったので、「お忙しいところ恐れ入ります」と言って電話をかけてくる電話営業の呼び方を変えたのかと思いましたが違うようです。問い合わせから商談の機会を創出するSDR、ターゲット企業を選定し、主に手紙やアウトバウンドコールによって商談機会を創出するBDR。そして客先に訪問せずオンラインで商談を進め、最終的な契約締結までを行うOnline Salesの三つ役割があるようです。本書ではインサイドセールとは何か、から導入されるようになった経緯を説明し、立ち上げや採用を指南。そして成果を出すインサイドセールスの運用からマネジメントまで、これからインサイドセールスを立ち上げる組織に向けて一通りの説明がなされている好著です。著者が様々な局面での数字にこだわっていたのが印象的、ことあたりを糸口にしてマーケティング、インサイドセールスそして営業がスムーズに連携するDXを進めると良いのでは？
Posted by ブクログ
【この本は結局何を伝えたいのか】
インサイドセールスは「電話でアポを取る仕事」ではなく、「顧客の購買体験を良くし、最終的な売上・顧客成功につなげる仕事」である。
購買行動がオンライン化し、顧客自身が情報収集して購入を判断する時代では、営業が訪問してから提案する従来型の営業だけでは限界がある。
だからこそ、顧客の検討初期から適切な情報を提供し、課題を見つけ、最適なタイミングで営業につなぐインサイドセールスが重要になる。
重要なのは「商談数」ではなく、「受注につながる質の高い商談をどれだけ生み出せたか」。インサイドセールスは営業の下請けではなく、売上を生み出す重要な営業組織の一部である。
【各章の要点】
■インサイドセールスの3つの役割
①SDR
問い合わせやマーケティングから獲得したリードにアプローチする役割。中小企業などを対象とすることが多い。
②BDR
大手企業など、狙う企業を明確に定めて戦略的にアプローチする役割。やみくもに電話するのではなく、企業・役職者ごとに仮説を立てたアプローチが重要。
③Online Sales
オンライン上で商談から成約まで完結させる役割。
どの役割にも共通するのは「自社製品を売る」だけではなく、顧客の課題を理解し、良い購買体験を提供すること。
■なぜ今インサイドセールスが必要なのか
顧客の購買プロセスは、営業に会う前にかなり進んでいる。
そのため、マーケティングが獲得した大量のリードを営業だけでフォローするのは難しい。そこで、営業とマーケティングの間をつなぎ、適切な顧客に適切なタイミングでアプローチするインサイドセールスが必要になる。
さらにサブスク型ビジネスでは、契約後も顧客との継続的な関係が重要になるため、「売って終わり」ではない営業体制が求められる。
■インサイドセールスチームの立ち上げ
インサイドセールスの本質は「カスタマーサクセス」。
顧客が企業と最初に接する窓口になるため、ここでの対応が企業全体の印象を左右する。
「是非一度お話だけでも」と商談を取ることだけを目的にすると、単なるテレアポになってしまう。
商談の先には契約があり、その先には顧客の成功がある。この視点を持つことが重要。
また、立ち上げ時は商談数を増やすことも必要だが、徐々に「どんな商談が受注につながるのか」を分析し、商談の質を高めていく必要がある。
■成約率を高めるKPI
最も重要なのは、各部門がバラバラにKPIを追うのではなく、「売上」を共通のゴールにすること。
特に重要なのが、
・有効リードの定義
・商談化の条件
・失注理由の定義
・受注につながった商談の分析
商談数だけをKPIにすると、営業が求めていない商談まで増えてしまう。
また、失注には「そもそも対象外」「競合に負けた」「導入自体を見送った」など複数の種類があるため、失注理由を正確に残すことが重要。
失注理由が分かれば、その理由が解消されたタイミングで再度アプローチし、失注を受注に変えることができる。
■成果を出すインサイドセールスのテクニック
温度感の高いリードは、とにかく初動を速くする。
一方、温度感が低いがターゲットに合致する顧客には、企業情報などから仮説を立ててアプローチする。
「御社は○○という課題があるのではないか」という仮説をぶつけ、顧客との会話から本当の課題を探る。
ニーズが顕在化していない場合はSPINなどを活用し、質問攻めにするのではなく、事前に調べれば分かることは聞かない。
また、「今すぐではない顧客」を切り捨てないことも重要。継続的に価値ある情報を提供し、信頼関係を作ることで、最適なタイミングで商談につなげられる。
■SDR・BDRに共通するコミュニケーション
・ペーシング：相手の話す速度に合わせる
・ラポール形成：共通言語や業界知識、仮説、事例を使って信頼を作る
・リーディング：ヒアリングによって顧客自身も気づいていないニーズを明確にする
特にBDRでは、大手企業の「利用者・決裁者・支援者・対立者・技術者」など、社内の関係者を把握し、それぞれに適したアプローチをすることが重要。
【実務で使えるポイント】
①「アポを取る」ではなく「受注につながる商談を作る」
商談数だけを追わず、その商談が本当に営業にとって価値があるのかを考える。
②失注理由を必ず残す
「なぜ失注したのか」を具体的に記録し、再アプローチできる状態にする。
③失注理由をダッシュボードで可視化する
失注理由を集計すれば、競合・価格・時期・機能不足など、受注を阻害している原因が見えてくる。
④温度感の高いリードには即対応
問い合わせ直後など、顧客の関心が高いタイミングを逃さない。
⑤温度感の低い顧客には仮説を持って接する
「何かお困りですか？」ではなく、企業情報などを調べたうえで「○○が課題なのでは？」と仮説を提示する。
⑥「今じゃない」を失注にしない
顧客の検討タイミングを把握し、適切な時期に再アプローチする。
⑦営業とのコミュニケーションは売上を中心にする
「何件商談を渡したか」ではなく、「何件受注につながったか」「なぜ受注できなかったか」を営業と議論する。
⑧顧客ごとの対応と仕組み化を使い分ける
全顧客に個別対応すると生産性が落ちるため、メールテンプレートや資料、イベント案内などを活用する。
⑨大手企業には「誰に売るか」を考える
企業単位ではなく、利用者・決裁者・支援者などの社内構造を理解し、キーパーソンへアプローチする。
【まとめ】
この本で一番重要だと感じたのは、「インサイドセールス＝アポを取る人」という考え方を捨てること。
インサイドセールスの本当の役割は、顧客の課題を理解し、必要な情報を提供し、最適なタイミングで営業につなぎ、最終的に顧客の成功と売上につなげること。
「商談数」から「商談の質」へ、さらに「受注・顧客成功」へ視点を広げることが、成果の出るインサイドセールス組織を作るポイントだと感じた。
Posted by ブクログ
商談化すべきリードの見分け方について具体化されていたため、とても参考になった。
まずは、
・①温度感が低いが、ターゲット企業の商談化
・②温度感が高いが、非ターゲット企業を商談がしない
普段自身もインサイドセールスを行っていることにより、上記の対策や区別の仕方についてちょうど課題に感じていた。
②は時間が勿体ない。リードが尽きてしまったときに発生するケース。決裁権者が時間があるという理由で商談化とするが、実際先に進まない。
IS側でアプローチする前に判別を行う。
①は商談化になれば、営業力にかかっている。
よって、今からでもIS側でのヒアリング内容やクロージングを見直してみる。
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