インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

茂野明彦

セールスフォースとビズリーチの
インサイドセールス部門を成長させた
立役者が教えるノウハウの全て

〈本書の特長〉
・インサイドセールスの立ち上げから
運用までの知識と実践的なメソッドを紹介
・自社に合うインサイドセールス部隊を作れるようになる
・インサイドセールスを運用する企業へのInterviewも紹介
・セールスフォースとビズリーチのインサイドセールス部隊を
作り上げた茂野氏が丁寧に解説

〈このような方にお勧め〉
・非対面で効率的に成約させる方法について知りたい方
・インサイドセールスの正しい指標を知りたい方
・インサイドセールスをこれから立ち上げる経営者やチームリーダー
・インサイドセールスへの転職を考えている方
・インサイドセールスのマネジメント方法を知りたい方

〈在宅で十分に成果をだせる職種〉
消費活動の変化・サブスクリプションモデルの台頭・働き方改革によって
従来の外勤営業やテレアポだけでは対応できないことも多くなりました。
近年では非対面の営業であるインサイドセールスを
取り入れて成果をだしている企業が増えています。
とはいえ、体系化された知見や成功事例はまだ少ないといえます。

〈本書を読めば実践スキルが身につく〉
そこで本書ではセールスフォースとビズリーチで
いちからインサイドセールス部隊を作り上げ、
外部コンサル支援も行う茂野氏が、
インサイドセールスチームで成果を伸ばす方法を教えます。

インサイドセールス部門の立ち上げを考えている経営層はもちろん、
チームリーダー・メンバーにもお勧めの1冊です。

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 翔泳社
• ページ数: 284ページ
• 電子版発売日: 2021年02月05日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 9MB

[ブクログ · ★★★★★]

インサイドセールスとは何かを勉強するのに最高の一冊。
特にセールス中のSPIN重要性を再認識させられる。
セールス部門を構築したり、セールス部門に配属されたりする方にとっては必読ではないかと思う。

[ブクログ · ★★★★★]

組織としてのセールスの分業・連携について勉強になりました。
書かれていることを実践するには、SFAやCRM、MAなど、企業として投資が必要ですが、自分自身セールス担当なので、こういう体制が整っている、もしくは整えようとしている企業で働いてみたい。
目的をもって行動する、仮説を立てる、振り返り・改善をする、というのは当たり前だけど、自分自身出来ていない部分ばかりだな、と改めて痛感しました。

[ブクログ · ★★★★★]

現段階、インサイドセールスに関して最も纏まっており、解像度の高い形で表現されている本。

一例をあげると、有効リードで、学生、既存顧客、ターゲット以外の顧客などあるべきリードを定義出来ているのは、実務で鍛え上げた知見が反映されている為であろう。

1行1行に無駄が無く、全てが学びとなるのはThe Model と同様。The Model の黒本と並び白本と称される面目躍如。

インサイドセールスの実務を初級編として使い、The Model を他部門を横断した形の本として使うのが良い。

書籍のタイトルはインサイドセールスであるが、営業の前行程を行うのがインサイドセールスという事を考えるとフィールドセールスにとっても学びの多い本となるであろう。

[ブクログ · ★★★★★]

個人的にはthe model よりあたまに入りました。営業の分業化は進むでしょう,それにより国際的に比較した生産性向上の一助になるはずです。

[ブクログ · ★★★★★]

インサイドセールスとは何か。
というのが事細かくかかれている。
これから更に市場が拡大していくインサイドセールルスの知識はビジネスマンであればインプットはしておくべき内容だと思う。
名著。

[ブクログ · ★★★★★]

営業マネジャーとして、自社・自組織の顧客開拓の生産性向上をしたい、と思い手にとった本。

「The Model」での考え方を、具体的にインサイドセールスのプロセスに落とした時に、何を目的に、どのような組織で、何に気をつけなければならないかを体系的に記載されていた。

すぐつかえるノウハウが詰まっている一方、どの組織にもすべからく有効な手法は存在しないと思われるため、自組織の現状やリソース、保有資産などを見直したうえで、最適な戦略・組織に反映させていきたい。

[ブクログ · ★★★★★]

これから主流になるインサイドセールスについて
体型的かつ実践的に纏められています。

ザ・モデルと併せて読むのを推奨します。

組織の立ち上げ方だけでなく
適任者を確保するための採用方法や
運用を安定化させるためのHowも満載。

改めてオールドタイプの営業からは
卒業しなくてはと再認識させられる。

[ブクログ · ★★★★★]

社内で営業を行うのがインサイドセールスとのことだったので、「お忙しいところ恐れ入ります」と言って電話をかけてくる電話営業の呼び方を変えたのかと思いましたが違うようです。問い合わせから商談の機会を創出するSDR、ターゲット企業を選定し、主に手紙やアウトバウンドコールによって商談機会を創出するBDR。そして客先に訪問せずオンラインで商談を進め、最終的な契約締結までを行うOnline Salesの三つ役割があるようです。本書ではインサイドセールとは何か、から導入されるようになった経緯を説明し、立ち上げや採用を指南。そして成果を出すインサイドセールスの運用からマネジメントまで、これからインサイドセールスを立ち上げる組織に向けて一通りの説明がなされている好著です。著者が様々な局面での数字にこだわっていたのが印象的、ことあたりを糸口にしてマーケティング、インサイドセールスそして営業がスムーズに連携するDXを進めると良いのでは？

[ブクログ · ★★★★☆]

商談化すべきリードの見分け方について具体化されていたため、とても参考になった。

まずは、
・①温度感が低いが、ターゲット企業の商談化
・②温度感が高いが、非ターゲット企業を商談がしない

普段自身もインサイドセールスを行っていることにより、上記の対策や区別の仕方についてちょうど課題に感じていた。

②は時間が勿体ない。リードが尽きてしまったときに発生するケース。決裁権者が時間があるという理由で商談化とするが、実際先に進まない。
IS側でアプローチする前に判別を行う。

①は商談化になれば、営業力にかかっている。
よって、今からでもIS側でのヒアリング内容やクロージングを見直してみる。

[ブクログ · ★★★★☆]

to Cのインサイドセールスを立ち上げるにあたり手に取った本
体系的な部分が一冊で網羅できるので、必須ですね！

・有効リードの言語化
・失注リスト
・成約顧客分析

この辺りからまずは改めて整理していく