無料マンガ・ラノベなど、豊富なラインナップで200万冊以上配信中！
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□アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAPも実践!
■世界最先端! 勝てる営業組織の「持続可能な人材育成」の仕組み
□構築手順、企業規模別の進め方もわかりやすく解説!
■Sansan、NTTコミュニケーションズ、セールスフォース・ドットコムの事例も紹介!
本書は、営業に関わる全ての方々に向けて、次のような悩みを解決する一冊です。
・なぜ営業能力の差は縮まらないのだろう?
・やっぱり育成は「OJTだけ」だと、成果にバラツキがある。
・どうしてもエース営業に頼ってしまう。
・せっかくトレーニングや研修を実施しているのに、効果を把握・検証できていない。
・どうしたら新人営業は即戦力になるのだろう?
・さらには人事部やマーケティング部とどうすれば効果的な連携がとれるのだろう?
大半の日本企業の営業組織では「育成は現場任せ」「営業部員全体の底上げができず、いつまで経っても一部の“できる人間”に頼りっぱなし」という状況が続いています。
どの会社も営業の数字を上げることに注力しているはずなのに、そのために営業に特化した体系的なトレーニングを提供する会社は少ないというのが現実です。
逆にいうと、ここを是正すれば、営業の生産性は大きく上がるでしょう。
セールス・イネーブルメントは、近年着目されている「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」です。よくあるIT 業界のバズワードではなく、組織・人材開発のアプローチといえます。
セールス・イネーブルメントを取り入れることで、
① 育成のPDCAサイクルが出現し、
② ラーニングカルチャー(学ぶ文化)が社内に醸成され、
③ 育成の投資対効果を検証できるようになり、
筋肉質な営業組織をつくることができます。
本書では、セールス・イネーブルメントに取り組みたいと考える企業が、何をどのような手順で進めればいいのか、それを進めるうえで前提として整備すべきことが何なのか、について解説していきます。
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
Posted by ブクログ
セールスイネーブルメントについて体型的にまとまっており内容的にも非常にわかりやすい良書。
イネーブルメント自体に関わらなくてもマネージメントや人材育成に関わる人にはおすすめの内容。
冒頭に人材育成についての課題点 ミクロ視点→成果起点ではない、トレーニング後のフォローがない、効果検証できない／しない マクロ視点→インプット人事、プロセス現場、アウトプット営業と縦割りの構造になり個別最適化している、といった点に触れつつ、イネーブルメントの特徴を紹介。
徹底した成果起点の育成であり、どういうアウトプットを出して欲しいのか？から全てが始まる。そして効果検証が必ずセット。
その後、構造（トレーニング、コーチング、ナレッジ）と構築方法（フェーズ1〜フェーズ5）を展開。
上記はそれほど深い内容ではないが、最後にベンチャー、大企業、グローバル企業のイネーブルメント実例を載せており、そこで理解は深まる。
当たり前のことかもしれないが、まずはデータを適切に溜めること＝SFA、CRMの活用徹底、営業プロセスの見直し＝営業起点ではなく顧客起点で追っかける。まずはこの2つが大切になると改めて感じる。
Posted by ブクログ
日本でも最近、注目を集め始めているセールス・イネーブルメントについて、セールスフォース・ドットコムでセールス・イネーブルメントの豊富な実績を持つ著者がまとめた概説書。
本書を読んで、私自身はセールス・イネーブルメントについて、「新人の営業担当者の早期の戦力化や、既存担当者の生産性向上を目的とした一連の営業力強化プログラム（マニュアル、研修・トレーニング、営業支援ツール等）であり、データに基づいて効果やKPIの測定を行う」というものだと理解した。では、既存の営業力強化の取組と何が違うのか、というと、「体系化されたプログラム」で「データに基づく効果測定を行う」という点にあるだと思う。
本書ではそうしたセールス・イネーブルメントの構築プロセスが非常に丁寧に解説されている。特に、国内スタートアップ、国内中堅企業、国内大手企業、グローバル企業、という企業の類型別に、セールス・イネーブルメントの構築プロセスや重視すべきポイントがまとめられている点が実践的で良い。
Posted by ブクログ
自社のプロダクトが市場の需要に合致して「毎月営業を増員しないと間に合わない！」というようなプロダクト・マーケット・フィット状態の会社向けの本と言える。
それにしても、元Salesforceの方々がデータドリブンな営業組織（営業のDX、SFA、MA、インサイドセールスなど）の文脈で活躍されるのをよく見かける。本書の山下貴宏さんの他「The Model」の福田康隆さん、「Sales Is」の今井晶也さん、上島千鶴さん、茂野明彦さんらが有名。Salesforce以外にも元KEYENCEも同じ界隈で活躍されている。その内ペイパル、P&G、リクルートみたいに「ナンチャラ・マフィア」と呼ばれるかもね。
中でも本書は「The Model」「Sales Is」と並べるとSalesforceのSFAの進化を概観することができる。「営業を科学する」系譜だ。3冊ともデータドリブンな意思決定をシステマチックにしていこうという美学というか、執念がある。それでも人間が非合理である以上、どんなにシステム化しても買い手の担当者および組織も人間なのでシステムには限界があると思う。
と、これまでは思っていたが、ChatGPT以降はこの考えが変わった。売り手も買い手もAIが自動で意思決定手前まで交渉を進める未来が見えてきたからだ。
そう考えると、仮説精度を高めるシステム開発投資し続けられるSalesforceやKEYENCEなど（あるいは元社員）から「営業AIの決定版」が登場するのかもしれない。「日本企業との交渉は面倒」と考える欧米から出る可能性も高い。当然、購買業務に特化したAIも登場してくるだろう。
自分の会社としては、そんな夢のようなサービスが出た後の展開を想定しておかないといけない。
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