「この人から買いたい！」と思わせる技術 契約率・売上を倍増させる合意形成力 虎の巻

鷹尾豪

営業マンにとって重要なのは「合意形成力」。この要素を身につけるため、抑えておきたい3つのポイントと6つのスキルを実例を交えて紹介。楽しみながら「心の折れない営業マン」になろう。

【もくじ】
第1章信じられる技術――マウントスキル
●「あなたの利害」が相手に警戒されている
●商談をあなたのコントロール下に置くには?ほか

第2章優位に立つ技術――リーディングスキル
●「人は自分より上だと思う相手の話しか聞けない」
●「欲しい」と「困る」――主導権を決める2つの要素ほか

第3章本音をあぶり出す技術――アナリティカルスキル
●場の熱で人はものを買う
●公開情報は質問しないほか

第4章心をつかむ技術――グリップスキル
●承認欲求の的を狙え
●相手の表現は「間をはかり」「喜怒哀楽を」「一方通行で」ほか

第5章ベクトルを合わせる技術――アジャストスキル
●価値を感じてもらう前に価格説明はするな
●相手が決められない最大の理由ほか

第6章Yesをもらう技術――クロージングスキル
●クロージングの最大の盲点
●今さらNOと言えない状態にほか

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: 幻冬舎
• 掲載誌・レーベル: 幻冬舎単行本
• 電子版発売日: 2019年12月10日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★☆☆]

枠組み転換すれば、奇跡の合意もできる。
予算外のサービスを売るには
利害という枠組みでは合意は取れない。

明日、メンバーに聞こう。
予算外のお客様で相場を伝えてないお客様はいる？

そこで相場という枠組みに話を転換する。
例
業界の価格相場は100万円
同品質を50万円で提供できる会社はそもそもない。
この枠組みで対話をすれば
相手かわどうすれば100万円を出せるか？ではなく
課題解決の枠組みに変わる可能性を生じさせられる



※ハーバード大学の交渉学で提唱されている
世界最先端の交渉手法