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●これからの小売業×メーカーの"協働"の共通目標は「顧客づくり」
消費財メーカーの営業・マーケター、小売業のバイヤー、
組織変革を実現したいリーダー必見！
日本はこれまで人口増加を背景に、メーカーは大量生産・大量販売、小売業は大量出店・大量仕入れを成長戦略としてきました。
しかし、人口減少社会に突入した現在、従来の「大量」依存の戦略は通用しなくなっています。
これからは「不特定多数」ではなく、「特定の顧客」を継続的に育てる「顧客づくり」が成長戦略の中心となります。
「顧客」とは、特定の商品や店舗を継続的に利用するお客様を指します。
「顧客」をつくるには、「トライアル（初回購入）」「リピート（再購入）」「継続（定期購入）」の3段階を踏む必要があり、メーカーも小売業も、この3つの活動を継続的に実行することで、安定した売上と利益の増加が見込めます。
今後は「顧客づくり」を目的とした新しい仕事のやり方を確立し、IDPOSデータを活用して実践と改善を重ねることが成長の鍵となります。
本書では、顧客づくりに向けた「提案のつくり方」「IDPOSデータ活用法」「営業スキル強化・組織変革」について、日々現場に寄り添う3名が業務に役立つ実践的なガイドをします。
【目次】
第1部…顧客づくりを目的とした「提案のつくり方」ガイド
第1章 「協働」は「顧客づくり」のためのメーカーと小売業との関係性
第2章 「協働」に欠かせない提案の構造
第3章 「顧客づくり」に欠かせない「振り返り」
第4章 「情報」と「データ」を活用する
第5章 主体性の発揮に必要な「選択」と「マインドセット」
第2部…顧客づくりを目的とした「IDPOS活用」ガイド
第1章 IDPOSとは何か？
第2章 IDPOSで分かる購買行動の実例
第3章 IDPOSで測る顧客のロイヤルティ
第4章 来店頻度を高め離反を防ぐ
第5章 小売業と取引先（卸売業、メーカー）の協働
第6章 カテゴリー因数分解
第7章 買上点数と単価アップの戦略
第8章 ハンドソープの拡販に向けて
第9章 IDPOSデータを用いた効果検証の進め方
第10章 現場で活かすIDPOS活用の進め方
第11章 IDPOS活用を社内で根付かせるために
最終章 生涯顧客づくりに向けて
第3部…顧客づくりを目的とした「営業スキル強化・組織変革」ガイド
第1章 メーカーの提案型営業の現在地と課題
第2章 提案型営業への「組織変革」の8段階
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
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