「新」富裕層ビジネスの教科書 1000人の富裕層から学んだ秘密の営業術とマーケティング術（集英社インターナショナル）

岸田大輔

富裕層は何を考え、何に魅力を感じているのか？ どのような人間関係を望んでいるのか？ どんなことに時間をかけるのか？ 何に対価を払うのか？ 本書では、1000人以上の富裕層に会い、直接学び、培ってきた富裕層ビジネスのノウハウを「営業術」「マーケティング術」「マインドセット」の側面からお伝えします。富裕層が興味を持つ「19のカテゴリー」、彼らが好む「10のキーワード」の解説ほか、富裕層ビジネスの最前線が分かる一冊。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経済
• 出版社: 集英社
• 掲載誌・レーベル: 集英社インターナショナル
• 電子版発売日: 2025年11月26日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 12MB

[ブクログ · ★★★★☆]

具体的な手法ではなく、富裕層マーケティングに取り組むにあたりの心構えや大切なポイントが書いてある。富裕層の中でのセグメントごとの特徴にも触れられており、富裕層に対する解像度が上がった！

[ブクログ · ★★★★☆]

富裕層ビジネスの推進の仕方を、筆者の経験などを元にまとめた本。

富裕層は信頼された人からの情報を大切にする。そのため、広告や宣伝では関心をつかむことは出来ない。

富裕層は、個対個の関係性を重視する。
ひとりひとりの富裕層に向き合う必要がある。

富裕層には、価値を提供することを求める。
自分たちだけでは体験できないことに、お金を払う。

富裕層は勉強熱心である。目的やゴールを持っており、その達成に向けて、日々研鑽をしている。

富裕層ビジネスは、ひとりひとりの顧客と向き合い、価値を提供することで、信頼を勝ち取ることが大切である。

[ブクログ · ★★★★★]

それでは「富裕層マーケティング3戦略」について説明していきましょう。具体的には「⑦プレミアマイゼーション戦略」「②ランクアップ戦略」「③ロイヤルカスタマー戦略」の3つです。

1 ：プレミアマイゼーション戦略
「プレミアマイゼーション戦略」は、「商品に重点をおいた戦略」で、富裕層に喜んでもらえる付加価値の高いサービスや体験を用意することが基本となります。それぞれのお客様に適切なタイミングでお届けすることで、ブランド価値を向上させながら利益率と市場競争力の強化を図る戦略です。どのような付加価値をつけるかは直接お客様の声を聴きながら考えます。
2： ランクアップ戦略
「ランクアップ戦略」は、一般のお客様に交じっていた富裕層を優良顧客として囲い込む手法です。営業戦略のひとつで戦術的な部分を担うことになりますが、富裕層ビジネスにおいてはとても重要な役割を担うため戦略として捉えています。こうしてマーケットの潜在ニーズを呼び込むことで、コミュニケーションの質を高めることができます。大切なのは、自らがランクダウンしてマーケットを広げるのではなく、顧客の潜在ニーズをランクアップさせることです。
：ロイヤルカスタマー戦略
そして、最後の戦略が「ロイヤルカスタマー戦略」。双方の言頼関係を構築したうえで、ベネフィットを最適化することで顧客のロイヤルティを確保します。パーソナリティを把握したうえでオーダーメードのサービスを提供したり、プライベートな相談などを受ける深い倍頼関係を築くことができれば、顧客のLTV （Life
Time Value ：顧客生涯価値／顧客が取引開始から終了までの期間に自社にもたらすトータルの利益）が向上します。
これら3つの戦略は密接に絡み合っています。

富裕層が好む10のキーワード
こうしたカテゴリーにおいて、同時に語られるキーワードにも共通項が見られます。
私の現時点でのキーワードは次の10個です。
・「確約」
・「優先」
・「先行」
・「限定」
•「貸切」
「情報」
・「非日常」
「未公開」
・「時間節約」
「ストーリー」
富裕層の多くは新旧攻守にかかわらず、基本的には自分たちのコネクションでなんでもできる人たちです。そんな彼らに興味を持ってもらうには、どうすればよいのかを真剣に考えていました。しばらくは富裕層の方に何を提案しても、すでに知っていることや行動に移していることばかりの日々でした。
そして、逆にオーダーされる内容は「特別すぎること」「限定すぎること」「時間がも
のすごくかかること」が多かったのです。
つまり、これらは彼らにとっても実現が難しいということ。


私は徹底的にこれらのオーダーを叶えるために試行錯誤を繰り返しました。そのうちある公式を作ることができたのです。
68%
感動体験を創る「カテゴリー*カテゴリー * キーワード」
マーケティング的に、王道の直球勝負はチャンピオンブランドがやることです。普通でないことをやり、チャンピオンに勝つためには、ひとつの企画で太刀打ちすることは難しいのです。
ではどうするか。
複数のカテゴリーを掛け合わせることで独自性や限定性を出せることに気が付きまし
た。
富裕層ビジネスでは、「カテゴリー*カテゴリー」で関心を持ってもらえる可能性が広がるだけでなく、普段は体験できないオリジナリティや企画の深みが出てくるのです。
さらに、キーワードを掛け算することで富裕層に面白いと思ってもらえる企画が量産
できるようになりました。