経験不要の「ロジカル営業」 必ず成果が上がる最強の仕組み

吉田守

多くのIT企業が急増するDX（デジタルトランスフォーメーション）商談の受注に頭を悩ませている。技術（デジタル）に明るいエンジニアをはじめ担当者の営業力強化こそがDX商談受注の切り札にほかならない。本書は単なる理論を示すのではなく、シナリオ・チェックポイントなどを多用した実践的内容の1冊となっており、最後まで読めば確実に営業力が向上し、DX商談の受注力が劇的に高まる。

DXに企業が取り組む中、多くのIT企業は機能の紹介を重視した提案がまだ中心で、企業の要請に応えられていない。本書は、ユーザーの成果向上を目的とする提案型営業を「ロジカル営業」と定義し、その実践方法を具体的に解説する。エンジニアにとどまらず、IT企業で営業を担当している人やこれから営業職に就くことが見込まれる人に向け、経験や資質に頼ることなくロジカルに考え、行動する営業のあり方を伝える。

「営業とは何か」から始めて、営業の目的や役割の説明、受注を呼び込む営業ストーリーのつくり方、営業テクニックの使い方まで、ゼロから成果を上げるための全てを網羅。「なぜこのタイミングでこうする必要があるのか」という理由を理解したうえで行動することで、確実に成果を上げることができる。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日経BP
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2023年07月22日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 7MB

[ブクログ · ★★★★☆]

・感想
法人直販営業は今すぐ全員この本を読むべき。
そんな1冊でした。読んでいて本当に頭唸る内容。
・Todo
★クラウドやAIが急速に普及する中でITにも明確な成果を求めるようになってきた

・ユーザの成果向上にフォーカスした提案を行う
　事業とは何かを理解し、その中で成果とは何かを炙り出す。
★待ちではなく攻めの営業を行う。
　問い合わせが来て初めて営業すると機能提案型になり、工数×単価の叩き合いの勝負になりがち。
　勝っても利益がほとんど見込めなくなる。
　問い合わせからのリード（引き合い）、受注は大事。
　自社戦略に沿った業務や体制変化による成果向上は〇〇の理由で検討したいとはこない。
　中期経営計画を実現する為に、システム側で変化を促す提案はないか？と声をかける。
　＝ゼロから検討が必要となり提案作成に時間と工数を要する。自社の強みとユーザーの求める変化が合致せず大きな成果を実現できる提案に結びつかないこともあり得る。

　→業種を絞ってターゲットユーザーに相手目線で自社の強みや商品特徴価値を示し、変化を伴う成果向上の仮説を立て、ぶつける。
　しっかりと準備した提案はマイナス評価になることはない。
　　乖離すると指摘がくるのでブラッシュアップし確度を上げることができ受注確度が上がる、他のターゲットユーザーに横展開できる可能性が出てくる。
　自社の強みや商品特徴を活かす提案は商談折衝に持ち込みやすく、価格の叩き合いを排除する。
　またユーザーにもたたき台提案を受けることで短期間で少ない検討工数で成果に結びつくと嬉しい反応になる。

・営業プロセスを把握し、柔軟に変化させながら対応する。
　　何かお困りごとはないですか？
　　システム化の検討をしていますか？
　詳細を開発が詰めて見積作成だけの営業は絶対NG。

　必要機能の開発やパッケージ提供だけでは期待に応えられない。また成果向上の為に業務を変えることもユーザは恐れていない。
　営業はその変化を確実にする為に自社が提供するシステム機能が必要であるというアプローチを行う。
★ユーザーの業務内容はもちろん、事業や会社として目指す方向性、業界動向を把握し、その上で提案に臨まなければ成果にはつながらない。
　この変化は全IT企業が課題直面しており、どれだけ早くユーザーと共に変化できるかが求められている。

ユーザーは既に独力で成果を出し始めてきている。
※具体的にはユーザーの業務現場のデータ活用とシステム化。
　生産現場の稼働状況をデータで取得して、複数データを俯瞰・把握することで生産工程やメンテナンスのタイミングを変えながら全体歩留まりを上げる取り組みなど。

クラウドによって内製取り組みが活発になってきた。
→２つのチャンスがある。
　①DXに欠かせないデジタル活用やIT利用の支援。
　業務現場らデジタル技術に詳しく素養のあるスタッフばかりではない。
　スタッフ不足でDXが遅れればユーザーは事業競争力や企業そのものの価値の低下という深刻な問題に直面する。DXを実現する知見やノウハウの蓄積を支援するサービスニーズは増えている。※情シス部門の支援は限界がある。
　大手Sierよりも価格面や機動力からベンチャーや専門コンサルにもチャンスが来ている。
　②業務現場で得たDXの成果を外販しよう、事業化しようとしてるユーザーへの支援。


・数字に追われながら1件1件営業した上で受注するのりも全体を動かす事業部門や上流アプローチのマーケがカッコよく見える。
→しかし営業はユーザーに近い位置で事業を企画して自ら実践できる仕事。
　自身で設定したターゲットユーザー、価値及び成果と営業ストーリーがはまり受注できた時の達成感はひとしお。

★直接価値と間接価値を考える。
　企業向けIT商材は提案に聞かされた直接価値や見込んだ成果の実現なできるかは導入しないと分からないケースが大半である。
→そこで聞いてくるのが間接価値。

合意しながら営業を進める。
訪問はなるべくリアルを推奨。伝えられる情報も多く印象付けや情報収集も容易。

提案に品質やレスポンスなどを説明する際には背景や経緯を付け加えてイメージを想起させること。
※具体的にはどんな手法でどんな数値が出ているのか。

悪い点を説明して、良い点を強調するのもテクニック。
概要資料に直接価値を
詳細資料に間接価値を。
★ターゲットユーザーにPRすべき価値として直接価値と間接価値をそれぞれ洗い出す。

★提案内容と成果がお客様が求めているものと合致するかを聞く。
　検討で合意したユーザーにはその商品やサービスで成果が上がることを確認し、発注に向けて動くと確約してもらう必要がある。
　→これが提案営業の目的

・SI提案はユーザー業務に踏み込んだ内容になる場合が多く、確実に時間と工数を要する＝発注手続きまで時間がかかることも多い。
　PoCとして一部先行して全体開発に入ることも提案ストーリーに盛り込む。

★弊社商品評価頂きありがとうございます。
つきましては実際のご発注の為にいつまでにどのような条件が揃えば良いでしょうか？？
　条件クリアに向けて全力で支援しますので遠慮なく条件おっしゃってください。

例:決裁権者へのプレゼンの場を設ける。社内説明用の資料を手伝うなど。

短期商談は受注が目的。
中長期商談は発注タイミングの把握やコントロールが大事。
→タイミングを待つのではなく、ユーザーと同じ業種や業界の事例を提供する。
　導入メリットを具体的に訴求する資料を提供する。
　経営者やキーパーソン向けのセミナーを案内する　等。
　※中長期商談を短期商談に切り替える。

相手が価値や実現する成果をどう感じているかを聞く。
相手が導入したいと思っているかを聞く
課題や不足点を確認する
明確にイエスを求めるのは導入意思を確認する一度だけ。
最も早い受注ストーリーを提示する。