あらすじ
「満足」させながら、「１つ上」を行く――・「win-win」を目指すか・自分の要求を押し通すか・相手の望みを叶えるかハードな交渉の場を幾度となくまとめてきた弁護士が「３つの目的」ごとに、最強テクニックを紹介！「交渉上手」になると、仕事をはじめとした、さまざまな人生の局面で我慢しなくてよくなります。めんどうな無茶振りもやっかいなゴリ押しも回避し、自分の満足いく結果を引き出せるようになるからです。つまり、仕事もプライベートも、自分自身の手で、いい方向に導くことができるようになるのです。 ――著者〇「交渉上手＝話し上手」ではない〇「オウム返し」でプレッシャーをかける〇相手の話を「映像」で理解する〇最後に「根拠」「おまけ」をつける〇本音が見えてくる「仮定」の問いかけ――「交渉」しだいで仕事と人生はもっと楽しくなる！
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Posted by ブクログ
誰を満足させるかという目的を見極めること
合意形成を導くため
要求を押し通すため
ニーズを引き出すため
相手が怒るのは「内容」ではなく、「言い方・態度」
「初回だけ」「小出し」交渉は避ける
大幅譲歩のときに次回の条件を確認しておく
交渉の内容は、その場においては「目的」のように見えても、本当の目的を達成するための「手段」でしかないケースがほとんど
行き詰まったら当初の目的に戻る
相手なりの合理性を理解した上で交渉を進める
あえてラフにして聞きやすい状況を作る
「誰と合意するか」を明確にする
相手のバックにいる上司、会社の存在に言及する
お互いに目の前のバックにいる存在と合意しようとしていることが明確になれば合意しやすくなる
共犯関係を作る
小さな合意を繰り返す
交渉外のことでは相手の言うことを聞く
謝るべき点を明確にする
熱量で心を動かす
相手の要望受け入れる交渉では相手の言い分は否定せずに事実を伝える
相手から話を始めるように仕向ける
