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Posted by ブクログ
誰を満足させるかという目的を見極めること
合意形成を導くため
要求を押し通すため
ニーズを引き出すため
相手が怒るのは「内容」ではなく、「言い方・態度」
「初回だけ」「小出し」交渉は避ける
大幅譲歩のときに次回の条件を確認しておく
交渉の内容は、その場においては「目的」のように見えても、本当の目的を達成するための「手段」でしかないケースがほとんど
行き詰まったら当初の目的に戻る
相手なりの合理性を理解した上で交渉を進める
あえてラフにして聞きやすい状況を作る
「誰と合意するか」を明確にする
相手のバックにいる上司、会社の存在に言及する
お互いに目の前のバックにいる存在と合意しようとしていることが明確になれば合意しやすくなる
共犯関係を作る
小さな合意を繰り返す
交渉外のことでは相手の言うことを聞く
謝るべき点を明確にする
熱量で心を動かす
相手の要望受け入れる交渉では相手の言い分は否定せずに事実を伝える
相手から話を始めるように仕向ける
