感情タグBEST3
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Posted by ブクログ
しっかりアウトプットし続けたいと思う項目が多い。
(実践用の備忘録を記載)
●９つのアプローチ
1 アプローチ
印象良くする、怪訝な顔の人からなんて買いたくない。
2 ディスカバリング
ニーズを聞く。
3 ビルディング
課題を組み立てて大きくしていく。
うまくいかないとただの無料お試しパックで終わる。
4 テストクロージング
解決できるとしたら、やってみたいですか。
5 レビューイング
要約。初回での会話を再度レビュー
6 2度目のビルディング
ところでその課題が解決できたらどうでしょうかと、再度組み立てる。
7 2度目のテストクロージング
改めて聞かせてください、これができるのであればやってみたいですか。
買えない障害などの懸念を引き出す狙いもある。
8 リゾルビング
懸念を解決する。
普通ならそのように考えて前に進めないないところを、このように考えてみたら購入できませんか。
9 ファイナルクロージング
契約書へのサインを促す。契約後の願望実現をした未来をイメージさせる。
●自己紹介のコツ
現在：何々を紹介してます。何々をやっております。
過去：営業は口八丁手八丁と思っていたが、自分が何々の事情で営業をやることになった。
未来：やってみたら、営業職ほど自己研鑽でき、人を感動させられる職業はないと感じた。夢は憧れの職業に営業が5位以内ランクインする世の中にしたい。
現在：というわけで本日は●●をお伝えさせていただきます。
●物語話法
伝聞形の話の方が相手の耳に入りやすい。最後にそれは実は私のことです。
●ラポール
とにかく過去を共有する。
●会話の4つのコツ
相手の目を見る
相手の名前を呼ぶ
相槌を打つ
ビックリする
●相槌のさしすそそ
さすがですね
信じられないです
すごいですね
そういうことなんですね
そんなことがあったんですね
●初めての人に電話取り次いでもらうには
今いません
⇒そうですか、社長のお戻りは6時位でしたっけ？
いや、5時には戻ると言っていました、
⇒分かりました、では5時に電話します。
お名前頂戴できますか？
ヤマダと申します。
⇒分かりました。
次の電話で
⇒「ヤマダさんから、社長は5時に戻られると聞きました。」
●鉄板ワザ
30分以内にもう一度コールする。
戻ってきていれば、何かあったのかなと思って確実に出てくれます。
〇〇さん、お時間3〜4分よろしいですか？
いや、今はちょっと
分かりました、では、1〜2分で失礼します。先日なんですが
ポイントは、1〜2分よろしいですか？と聞いてはいけない。いや、1〜2分もない。と断られるから。
●アプローチ具体的に
オープンクエスチョン(回答が限定されていないもの)でなく、
クロージングクエスチョン
クロージングクエスチョンも横展開はだめ、縦に深掘る
「クロージングクエスチョン」と
「褒める、認める、共感」
「クロージングクエスチョン」
のサンドイッチ繰り返しで最後にオープンクエスチョン(夢は？など)。
●「よね」の法則
●「スイッチングレーンの枕詞」
友達との会話からの商談に使える
感)タイトルコールの大事さも分かった
●電話営業での成功は示唆質問
「購入した後の喜び」
「購入しなかった場合の恐怖」
恐怖は喜びの2倍大きく感じる
●示唆質問の効果を高める人生の輪
仕事、人間関係(家庭)、健康、時間(趣味)、財政、能力開発(教養)、精神(感情)、
環境
●やりがち失敗パターン
示唆質問せず説明してしまう
大きなお世話だバカヤロー
「人間の脳みそは必ず質問に答えてしまう」
●「ソクラテス式問答法」
6回イエスとる、一貫性
●クロージングは「価値観の中和」
例:家選びを4か月かけようとするお客様。不動産営業は「家選び成功パターンは6週間が１つの目安、そろそろ決めても良い時期ですね」と言う。理由は家選びは6週間過ぎると目移りして選べなくなるらしい。
●「認知的不協和」を使った強力クロージング
無理強いしないこと伝える、最大３つの案を出し、１つは捨て案にする(ただのモノ売りじゃなく考えてくれてる)
●第三者引用で物語を売る
●買わない理由は６つだけ
お金
第三者
時期・タイミング
会社やシステムへの不安
優位性
成果・継続性・変化への恐怖
●テストクロージング 感情レベルの確認
●ファイナルクロージング 行動レベルの確認
●テストクロージング後にファイナルクロージング
①完全イエス ファイナルへ
②完全ノー 2回目テストでノーなら諦める
③イエスだけど●●
10%、10%、80%の割合
③はやってみたいけど懸念がある
対策はポジションチェンジでGO
安いと思わせたくてただの押し問答にしてはいけない、なぜ？、人は一度断ったことに対して一貫性を保ちたいという法則があるから。
⇒相手の立場にポジションチェンジする。
高いですよね、高いですけど使ってみたいとは思っていただけたんですか？
ありがとうございます、どうして使ってみたいと思われたんですか？
ではどう考えたらこれが高く感じないか一緒に考えてみませんか？
●テストクロージングの7枚のカード
①ここまでで質問ありますか
②ここまで共通点はありますか
(特に第三者引用がオススメ)
③スケジュールについての独り言
④仮にご採用されるとしたら私が担当になるんですけど
⑤仮にご採用されるとしたらどちらが現実的ですか
⑥いずれにしてもやってみたらいいんじゃないですか
(テストの段階では行動ではなく気持ちについて聞く)
旦那が…共感→いずれにしても…
いやいや旦那に相談…共感、喜びの示唆質問→いずれにしても…
⑦やってみたいなとは思われました？
まだテストなので気持ちについて聞いている。イエスならホワイ？自己説得させる。
●懸念を解消する6つの質問
①どうしてそのように感じるのですか
②私は何て答えると思いますか
③私もよくわかります、ちなみにその中でなぜ多くの方が始められていると思われますか
④仮にその部分が変わったとしたらいかがですか
(家族に相談したいと言う方に、仮に自分でなかなか決められない部分が変わったとしたらどうですか)
⑤仮にその部分が明確になったとしたらいかがですか
(高い理由)
⑥差し支えなければもう少し詳しく教えていただけますか
(詐欺みたいなもんじゃないの？が来たら、とんでもない！なんて言わず、⑥を言う)
●まとめ
ファイナルクロージングへ向けた流れをもう一度テストクロージング→お客様の懸念が出る→お客様の懸念を全力で受け止める→順接の接続詞を使う→会話の枕詞を使う→第三者引用を使う→応酬話法を使う
●順接の接続詞＝反論を和らげる魔法の接続詞
①その上で
確かに高いですよね。その上で、売り上げが上がるともっといいですよね
②たとえば
旦那さんに相談したいですよね、たとえば、これも旦那さんのためですよね
③いずれにしても
懸念に同意しつつ、いずれにしても
●クロージングに使える三項目
①スイッチングレーン
②ソクラテス式問答法
③第三者引用
●スイッチングのための最強の枕詞
1. 少し質問させていただいてもよろしいですか
2. ○○と言う気持ちは本当ですよね
3. ○○という先程の事は本当ですよね
4. ○○も間違いないですよね
5. この業界のプロとして本件お話をさせていただいてもよろしいですか
●ピークエンドの法則
最後の印象が全部を決める
「そうですかありがとうございます〇〇さん今お断りいただいたことを逆に私ほんとに感謝です、やるかやらないかで悩まれるより、今決めていただいてよかったです。またいずれこれ以外の事でもお付き合いがあると思いますので今後ともよろしくお願いしますどうもありがとうございましたじゃあ気をつけて」
断られた後もこのくらいは言え
●10の応酬話法
・応酬話法１
「子犬クロージング」
なるほどそうですかなら試しに1週間だけ飼ってみたらどうですか
・応酬話法2
「金額のチャンクダウン＝細切れ」
子供や孫の世代まで使ってください
社長、何人に受講させたい？ 50人で割ると1人だったこの額
・応酬話法3
「2006大学生クロージング」
なるほど月5000いけるんですねならばあと8000円頑張れませんか
・応酬話法4
「相談相手の追跡クロージング」
ちなみに差し支えなければ教えてくださいどなたに相談されるご予定ですか、反対されるのがわかってる人に相談しなくてはならなくて反対されたらやめるのであれば今ここでやめましょう
・応酬話法5
「選択の教育クロージング」
結果が出る人と結果が出ない人の違いを対比して相手にお話しして差し上げる
その違いを聞いてみたいなというお気持ちってありますか？
・応酬話法6
「ノートを閉じてクロージング」
私はお客様苦しめるために今日ここに座ってるわけではないのでではやめましょう無理だったら言って下さい
・応酬話法7
「まずは印鑑を押してみようクロージング」
一度電話切ります、15分後電話しますそれまでに全部サインしてください。
ではその15分後に電話したときにその気持ちを聞かせて下さいまだ決められなかった契約調書破りましょう、契約書送ってくれなければ締結なりませんから、いいんですよ送らなくても
・応酬話法8
「教会の話ー本当の後悔について」
やってみたい気持ちはあるんですよね？ただ変化が怖い支払いが怖いとかその部分ですよねわかりますちなみに先日話を聞いたんです教会での話です
挑戦しなかったことが最も多かった
・応酬話法9
「迷えることの素晴らしさ」
脳機能の特性クロージング、悩むことができないことは捨てさせる
・なんで悩んでるって言ってるのに喜んでるんですか何が嬉しいんですか？
だって悩めるんですよねこれは実は脳機能の特性らしいのですが人間はできないことを絶対悩めないんですよ悩んでいるということはできるんですよ、一緒に解決しましょう
・応酬話法10
「人生はタイミングでできている」
改善点
電話営業において開口一番「もしもし」は無駄の極み
切り出す最初の言葉「お忙しいところすみません」がベストです返報性の法則人には突然謝られるとつい許してしまうと言う心理的傾向があります
電話営業たちを一瞬で変えた魔法の一言
「結果は状態に比例する」、「状態は行動には従う」
ポーズでも良いので前向きな行動をとれば勝手に心は前向きになってしまう
営業の神様ブライアントレーシーのエピソード電話営業たちに午前中最初に50人に断られたものに最高級のランチをご馳走しよう
●錯覚が人生を作る
●相手の基準を壊せ
ダメだに素直に従わない、前例なんてくそくらえ
ネガティブなことを言うと行動に反映されてしまう触れてない先輩と目を合わせるなタイガーウッズは競っている相手がパッドの時外せと思わず入れろ入れろと思うようにしていた。
●会話の主導権は聞き手にある
●いえるように
これで決めましょう
これでいきましょう
これで決めたらどうですか
これでぜひ人生を変えましょうよ
これは絶対に合っています
これ私にお勧めできる最高のプランです
