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Posted by ブクログ
・感想
営業書籍の超基本。
新入社員に読ませたい。
・Todo
顧客業界の最低限の専門知識は頭に入れておく必要がある。
営業を開始したら継続して行動すること。
成果が上がることを信じて兆候を感じとること。
タイミングを見て行動すること。
★出来る営業は失敗と成功経験をとにかく沢山作る。
※ひたすらスパイラルアップで自己ブランドを高めていくことが大事。
★ポジティブ、素直、勤勉、実直、謙虚、礼儀正しくを心がけて運を引き寄せること。
★★常に新しい情報を掴み、掴んだら速やかに顧客や適切な関係者に発信、伝達していくことが大事。
★考えには隔たりがあるので必ず確認と質問を取ること。推測に基づいた行動は取らないこと。
★★★一定に顧客訪問をすることは共振に繋がり案件が増えていく。
営業は受注達成がゴールではなく、売上（回収）達成までがミッション。
商品は客観的にPPM分析でみる。
★お客様の色々な条件を想定し、プランと費用対効果を提供する。
★★★★人の顧客はMAのデータベースから探す。
そして商談結果は必ずSFAに残して会社の財産にする。
CRMにはお客様との長い付き合いをベースに受注から納品までの成功体験をもとに同業同種への新規アプローチを仕掛けていく。
★★★初対面の印象が悪いと逆効果。
期間が空いても効果が薄くなる。
面会が多すぎても逆効果。
★★条件を決めるときは必ずローコンテクストで具体的に。
★★★★少額の注文でお客様は試しているのでここをきっちり対応する必要がある。
★★★★★ホウレンソウを怠るといざという時にネガティブエネルギーや問題発生時のダメージはとても大きくなる。
★★★★★質問力を高める
・目的を明確にする。こちらが得たい情報、顧客がこちらに要望する事項を分けて質問
・2択質問はしない
・聴く力を養う
・適切なタイミングで質問をする
・さりげない質問力を養う
★★★★★新規顧客には3回訪問する
★★★★★業務が一杯になったら一度全て書き出してみること。
片っ端から書いてみる。
時間を書いて、作業順に並べてトラブル想定して、工程に落とし込んでいく。
★★★★顧客にリアルなイメージを持ってもらうこと。
★★★★★依頼をもらったらすぐにその場で対応すること。
★★★★★
解らない時にヒントをもらう事はすごく大事。
でもその前に必ず以下を重視する事。
・自力で回答を得られる手段はないか。
・自分の意見を持って質問しているか。
・目的を伝えてから質問しているか
・以前同じもしくは似た質問を以前にしてないか？
・漠然とした質問やどうしたら〜か？と一任する質問になっていないか？？
★★★巻き込みは大事だがむやみやたらに同行訪問しないこと。
