★商品があって、それに対してマーケティングをするのではなく、マーケティングをして客のニーズがあることを確定させてから商品を作る
★宣伝では次の行動とそれをやるメリットを一致させる必要があり、もっというならやらないデメリットを提示できるのが強い
・チラシでの次の行動とは商品を買ってもらうことではな
...続きを読むく、店に来てもらうこと。だから、商品を買うメリットを出すんじゃなくて、来店するメリットをだす。そして、来店しないデメリットも出せたらつよい
★今回限りやすくするっていうのは嘘っぽくて響かない。発注をミスって死ぬほど在庫ができてしまった。安くでも売らないと損なので半額で売ります。。みたいなストーリーがあるほうが本当っぽくて信頼されやすい
・自分が客の立場だったらされて嬉しいことを20リストアップして優先度をつけて実行する。
★客が嫌いなことは?なぜそれが嫌い?客の悩みは?なぜそれが悩み?客が恐れてることは?なぜそれがこわい?を考えることでお客さんの頭の中を読むことができる
★そして、頭の中にあるものとオファーを結びつけることで購買に繋がりやすくなる。
★今買わないと損。が効きやすい。自分がフリーランスでいこうを買った時も1日だけ金額下がっててこうにゅうを煽られたからだった。
・食中毒のニュースが流行ったら、その食中毒と絡めた衛生関連の事業が伸びた。なにかニュースとかで不安が流行ったらそれを打ち消す言い方が受けやすい。
・著者が記憶喪失でも忘れたくないこと、緊急性を押す(2要素以上で顧客を絞り込んだ上で)、時期や数量限定、FAX、立体物の送付(指で触れるもの。物理的に動いてる時に買いやすくなるため。)、思い切った保障、明確な行動の指示、お客さんの声を入れること
・100万円の値引きよりも100万円の保障の方が当たり前だけど利益率は高くなる。
・会社対個人だとキャンセルしやすいが、個人対個人だとキャンセルしにくくなる。
・もともと約束してなかったのに特典とかプレゼント(購入の決断は正しかったということが分かるようなDMとか)があると、キャンセルされにくくなる
・お客さんの声を集めてDM等に入れると成約率があがる。最初は親族、友達とかに買いてもらって見本を見せることで他の人も書きやすくなる。
・相乗りマーケティングする場合は、dm費用はこっちで持つし、売れた時だけこっちに発注してくれたらいいし、あなたの会社の商品もこっちのリストに宣伝できますよって営業する
★実績はあるものではなく、今この瞬間に自分でつくるもの。うそはだめやけど自分でちょっとでもそれっぽいものがあれば実績と言っていいし、言い張ったものに勝手に近づいていく。
・成約率の高い説明会のやり方載ってたのでやるときは参考にする
★買ってほしい客にはpasonaの法則で説明する。
→相手の問題点を明確化
→その問題を身近に感じてもらえるよう炙り立てる
→解決策を教える
→解決策を得られる人は限られてることを伝える
→行動を呼びかける
・pasonaは煽る手法ではなく相手の立場にたって考えてあげる優しさのマーケティングであることに注意
★お礼状やニュースレターは効果的だけど、本質的にはその顧客が喜ぶことをしてあげること。それでLTVも流出率も変わる。
★本当の成功法則は平等に全員に開かれている。けど、問題なのはそれを重要な情報と認識できないこと。知ってしまえば当たり前のようなことが重要だったりする。