ジョーナ・バーガーのレビュー一覧

人がなぜ行動の変化を起こさないのか。とても端的に言うと太陽と北風。その根源を説明してくれる良書でした。

「他人は変えられない、変えられるのは自分だけだ」とは、よく言われる言葉だが、本書はその難事に挑戦する。ただし、直接他人の心を変えようとしない。我々はカタリスト（触媒）となって、変化の妨げになっているものを取り除き、変わることへの「説得」は「彼ら自身」にやってもらう。その障害の取り除き方、考えが載って...続きを読むいます。金太郎飴みたいにどこを読んでも学びがある一冊でした。

ここ数年で最も面白い本の１つ。以前から、人の本質の１つに他者からの提案等を否定したい、というのはあると思っていた。さらに子育てを通じ、いわゆるいやいや期の子供と接するなかで、よりこの仮説が補強されていたところに、本書を読み、確信へと変わった。本書では人は否定する生き物、ということを前提にではどう説得...続きを読むするかの方法論を何種類か解説されている。仕事のみならず人生に役立つ1冊。

・残念ながら、変化を起こそうとするときに、障害物を取り除くという方向で考える人はめったにいない。99％の人は「押す」方法を考えてしまう
・変化の触媒、カタリストになりたいのであれば、「この人はなぜまだ変わっていないのだろう」という根本的な問いから始めなければならない
・人は自分の自由を奪う存在に反発...続きを読むする。自分のコントロールを取り戻す方法の一つが、禁止された行動をあえて行うことだ。禁止されていることをすることで主導権・自主性を取り戻せると思ってしまうため、非合理なことでもなぜかやりたくなる
・人間には、人の影響を受けたくない、自分の自由意思で決めたいという本能がある。説得されないように送られてきたメッセージを避けるなどが説得されないように反応すること
・メニューを提供する：相手に進む道を選ばせる。目的地はあなたが望む場所なのだが、そこまでの行き方は相手に決めてもらう。メニューを提供された側がどちらを選んでも、提供者側にとっては望み通りの結果になり、双方が交渉に満足できる
・命令ではなく質問をする：質問の効果は2つある。一つは相手の役割を変えること。こちらが断言すると相手はそれに反論することばかり考えるが、質問なら答えを自分で見つけようとする。もう一つは相手が思い通りに動いてくれる可能性が高くなるということ、自分が出した答えなのだから、人に言われたことより実行する可能性ははるかに高くなるだろう
・質問には相手が自分の答えに責任を持つようになるという効果がある。答えがなんであれ、その答えの通りに行動しようと努力するからだ
・相手に理想的な目的を達成してもらうためには「この解決策は自分で考えた」「自分にとって最善の結果になる」と感じさせること
・これから手に入れるときよりも手放すときのほうが、対象のものを高く評価する。物の価値を高めているのは「所有」という感覚だ
・保有効果を乗り越えるには、何もしないことのコストを意識させる必要がある。現状維持にはマイナス面もある
・グッドはグレートの敵だ。グッドで満足するのはあまりにも簡単だし、グレードに変化するにはコストも労力もかかるからだ。
・トランプの「Make America Great Again」はあえてAgainをつけることで「本来のあるべき姿に戻す」「失われたものを取り戻す」という物語を作り、現状維持を好む人々の心理を巧みに利用した
・確証バイアス：自分の考えを裏付けるような情報ばかりを探す
・ミーティングでほかの参加者の意見を変えたいときは、まず自分と一番近い人をターゲットにしよう
・大きなお願いを分割する：飛び石を置くことで着実な変化を生む
・相手の人生の中に似たような経験を探す。それが互いの気持ちを理解する助けにはなる
・試行可能性を上げたいなら、不確実性を取り除き、挑戦への障壁を下げることが大切になる。そのためのカギは４つ。
1．フリーミアムを活用する
2．初期費用を削減する
3．発見を後押しする
4．取り消し可能にする
・不確実性を取り除くためにはお金を払わなければいけないとなると、たいていの人はわざわざ行動を起こさない
・試用には、決断の在り方を「比較」から「個別評価」に変えるという目に見えない働きもある、どの製品を買うか、どのサービスを使うかと迷っている時、あなたの頭はさまざまな製品やサービスを比較するモードに入っている。しかし、一度何かを体験すると、比較のプロセスはいったん保留となることが多い。一番いいものを積極的に探そうとするのではなく、目の前にあるものがいいか悪いかを評価する法に注力する、ある一定の基準を満たしているかどうか吟味する
・類似性と多様性は組み合わせて活用できる。「同じ話は聞き飽きた」という印象を生まず、それぞれが貴重な証拠として認識される
・アメリカ人が臓物を食べるにはどうしたらいいか→そもそもアメリカ人は、なぜ臓物を食べていないのだろう？何が変化を妨げる障害になっているのだろう
・大切なのは、変わっていない理由だ。どんな障害やハードルが彼らの変化を妨げているのだろうか？どのサイドブレーキを解除すればいいのだろうか
・「状況を自分たちがコントロールしている」と感じてもらうことで、心理的リアクタンスを取り除き、自分で自分を説得させる
・ザッポスはリスクを軽減し、不確実性を取り除いた
・感情に名前を付ける：相手の感情に名前を付けると、話をちゃんと聞いていて、理解しようとしていることが相手に伝わる

丁度、パワポでメッセージ性の高い報告を作成中だったんだけど、より感情的な言葉を加えてみた。
自分の説明も何だか熱くなって良かったんだか？！
でした。

アイデンティティ、主体性がより強く伝わる　→ 動詞ではなく名詞　にする。
Ex 手伝って！　よりヘルパーになって！
コーヒー大好き　より　大のコーヒー党

良書。なかなかに学びが多い1冊だった。人の考えや行動を変えるにはどんなことが効果的なのかを、豊富な事例を元に丁寧に書かれていた。やや長く感じたのも事実ですが、納得感のある内容。人に変わって欲しい時には、何で変われない（変わらない）のかを理解し、障害や制約となっていることを取り除くことが大事。アクティ...続きを読むブリスニングや、沈黙を有効に使うことの有用さはこの本でも紹介されていたが、もはや仕事をする上で超重要なスキルだなと改めて感じた。

人の心を変えるための障害となっている5つの慣性について詳細を解説し、その慣性をどのようにして取り除いていくかを記載した名著。
1.心理的リアクタンス
2.保有効果
3.心理的距離
4.不確実性
5.補強証拠

具体的な例が多く、活用方法なども示してくれるので親切。

ただ、自分に落とし込める深い部分まで持っていけなかった、一気に読み進められなかったので、この評価。


▼概要
触媒＝カタリスト
人が変化を起こそうとする際の【障害】これを取り除くものが、触媒＝カタリスト

変化を妨げる
5つの慣性の5騎士　...続きを読む【REDUCE】

①心理的リアクタンス
人間本能のの反発作用、自分で説得するように持って行くには？

②保有効果
既に持ってるものは誰しも手放したくない。
行動を起こさないことによって、生じるリスク、得ることのできない利益に気づかせるテクニック

③心理的距離
少しずつ、近づくことで不可能な説得を可能とする。

④不確実性
挑戦しやすい環境を整えるテクニック


⑤補強証拠の不足
補強となる、エビデンスの補強


▼気になった箇所

心理的リアクタンス

・禁止は得てして逆効果になる
・人にとって大切なのは、自由と自主性
・心理的リアクタンス除くために

1メニュー提示
2命令ではなく質問
3ギャップの明確化
4理解から始める

・おれがあの人だったら、、、で考える
・相手を助ける存在になる


保有効果

1何もしないコストを明確にして、伝える
2退路を断つために、船を焼く
・グッドはグレートの敵　　

心理的距離

1移動可能な中間層を探す
2小さなお願いをして行く
3正しいことを伝えるのではなく、自分の物語を伝える
4それぞれの経験に共通点を探す

不確実性

1不確実なものの価値を切り下げて考える
不確実性税

2試行可能性を高める
フリーミアム
初期費用削減
発見の後押し
取り消し可能


補強証拠

何か良い事象が起きた時それが自分にとってなんの意味があるのか？ということを翻訳という。

1誰の、影響力？
2いつ補強証拠を提示するのが良い？
3どのように展開する？


大きな変化となるのか

証拠は、、濃くする、接触頻度は短い期間で多く

人が何かを選択するとき何に左右されているかを様々な心理学的実験より推論したものです。
これを読むと好きになることは自発的なものに見えて外的影響がほとんどであるとわかります。

丁寧に話が進んでいく印象で、1つの法則に対して複数の実験を引用し、また引用元もしっかり記載されていました。
そのため内容に対...続きを読むして科学的に信用が持てました。

私はエンジニアなので直接的に仕事に影響はないですが、良い知見を得ることができました。

ゴキブリの話がいい。人は他人に見られていると成果があがる。得意なこと。単純なこと。難しいこと、複雑なことだ反対に下がる。
人は真似る。親密、安心。一方で同じ服は好まない。

人が変われない理由を心理学的な観点から解説している。マーケティングの施策をレビューするときに役に立ちそうな観点がいくつも提示されていてる

人にいいよと言ってもらうには、逆張り！
これを実例を挙げて根拠地ともに伝えてる。俯瞰でき有益な内容。
サイドブレーキを外す=障害物を除く。人は押し付けられると反発する、自由、自主性を作ってあげる→選択肢を示す、最後は決断させるよう欲しい回答一歩手前まで進める。
リアクタンス、保有効果→そのままでいる...続きを読むことのリスク伝える、心理的距離→より近い領域、近い人たちへ、小さい質問から始める、不確実性→ お試しを作る、初期コスト下げる、取り消し可能とする、補強効果→ 別の例、別の人も支持してるなどもうひと推し。

影響力とはどう発生しているのかを、人間や動物実験を元に研究され提示してくれてる。
この影響力を知り、どんな時に必要としてどんな時に不必要とするのかを自分で選択できる様になれば、自分が周りに与える影響力を駆使して世を渡っていけるのだと思った。

しかし海外の本は長々としててページ数も多いし読みにくく時...続きを読む間がかかるから好みじゃないなぁ。



「社会的ファシリテーション」
これはなにかに取り掛かっている時に周りの人がいることで影響を受ける事。
例えばダッシュしてる時に会長が見てるとタイムが速くなる。
しかしこれが電撃イライラ棒をやった時に見られてると失敗しやすい。
つまり慣れている事をする場合には見られる事で「良い影響」を受けるが、慣れてない場合は「悪い影響」を受けやすいという事。