THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

ジョーナ・バーガー / 桜田直美

「ニューヨーク・タイムズ」ベストセラー!
「ウォール・ストリート・ジャーナル」ベストセラー!
「フォーチュン」Top New Book 選出!

ダニエル・ピンク(『モチベーション3・0』著者)
ジム・コリンズ(『ビジョナリー・カンパニー』著者) 絶賛!!
ロバート・チャルディーニ(『影響力の武器』著者)

ペンシルベニア大学ウォートン校の人気教授が放つ
人が自ら進んで「考え」と「行動」を変えてくれる
新たなコミュニケーションのバイブル!

セールスパーソンは顧客の気持ちを変えたい。

マーケターは人々の購買行動を変えたい。

部下は上司の評価を変えたい。

リーダーは組織を変えたい。

スタートアップ起業は業界を変えたい。

そして、NPOは社会を変えたい。

しかし、何かを変えるのはとても難しい。

人の考えを変えるのが大変なのは誰もが知っているが、
今ついにその理由がわかった。
やり方が間違っていたのだ。

私たちは人を押すことばかりに時間を使い、
変化を妨げる障害を取り除くためには
ほとんど時間を使っていなかった。

おもしろくて説得力のあるこの本は、
賢くて効果的なアプローチを教えてくれる。

興味深い実例、最新科学、
そして的確なアドバイスが満載の本書は、
人の心に変化を起こしたいすべての人の必読書だ。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 自己啓発
• 出版社: かんき出版
• ページ数: 392ページ
• 電子版発売日: 2021年03月16日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

人がなぜ行動の変化を起こさないのか。とても端的に言うと太陽と北風。その根源を説明してくれる良書でした。

[ブクログ · ★★★★★]

「他人は変えられない、変えられるのは自分だけだ」とは、よく言われる言葉だが、本書はその難事に挑戦する。ただし、直接他人の心を変えようとしない。我々はカタリスト（触媒）となって、変化の妨げになっているものを取り除き、変わることへの「説得」は「彼ら自身」にやってもらう。その障害の取り除き方、考えが載っています。金太郎飴みたいにどこを読んでも学びがある一冊でした。

[ブクログ · ★★★★★]

ここ数年で最も面白い本の１つ。以前から、人の本質の１つに他者からの提案等を否定したい、というのはあると思っていた。さらに子育てを通じ、いわゆるいやいや期の子供と接するなかで、よりこの仮説が補強されていたところに、本書を読み、確信へと変わった。本書では人は否定する生き物、ということを前提にではどう説得するかの方法論を何種類か解説されている。仕事のみならず人生に役立つ1冊。

[ブクログ · ★★★★★]

・残念ながら、変化を起こそうとするときに、障害物を取り除くという方向で考える人はめったにいない。99％の人は「押す」方法を考えてしまう
・変化の触媒、カタリストになりたいのであれば、「この人はなぜまだ変わっていないのだろう」という根本的な問いから始めなければならない
・人は自分の自由を奪う存在に反発する。自分のコントロールを取り戻す方法の一つが、禁止された行動をあえて行うことだ。禁止されていることをすることで主導権・自主性を取り戻せると思ってしまうため、非合理なことでもなぜかやりたくなる
・人間には、人の影響を受けたくない、自分の自由意思で決めたいという本能がある。説得されないように送られてきたメッセージを避けるなどが説得されないように反応すること
・メニューを提供する：相手に進む道を選ばせる。目的地はあなたが望む場所なのだが、そこまでの行き方は相手に決めてもらう。メニューを提供された側がどちらを選んでも、提供者側にとっては望み通りの結果になり、双方が交渉に満足できる
・命令ではなく質問をする：質問の効果は2つある。一つは相手の役割を変えること。こちらが断言すると相手はそれに反論することばかり考えるが、質問なら答えを自分で見つけようとする。もう一つは相手が思い通りに動いてくれる可能性が高くなるということ、自分が出した答えなのだから、人に言われたことより実行する可能性ははるかに高くなるだろう
・質問には相手が自分の答えに責任を持つようになるという効果がある。答えがなんであれ、その答えの通りに行動しようと努力するからだ
・相手に理想的な目的を達成してもらうためには「この解決策は自分で考えた」「自分にとって最善の結果になる」と感じさせること
・これから手に入れるときよりも手放すときのほうが、対象のものを高く評価する。物の価値を高めているのは「所有」という感覚だ
・保有効果を乗り越えるには、何もしないことのコストを意識させる必要がある。現状維持にはマイナス面もある
・グッドはグレートの敵だ。グッドで満足するのはあまりにも簡単だし、グレードに変化するにはコストも労力もかかるからだ。
・トランプの「Make America Great Again」はあえてAgainをつけることで「本来のあるべき姿に戻す」「失われたものを取り戻す」という物語を作り、現状維持を好む人々の心理を巧みに利用した
・確証バイアス：自分の考えを裏付けるような情報ばかりを探す
・ミーティングでほかの参加者の意見を変えたいときは、まず自分と一番近い人をターゲットにしよう
・大きなお願いを分割する：飛び石を置くことで着実な変化を生む
・相手の人生の中に似たような経験を探す。それが互いの気持ちを理解する助けにはなる
・試行可能性を上げたいなら、不確実性を取り除き、挑戦への障壁を下げることが大切になる。そのためのカギは４つ。
1．フリーミアムを活用する
2．初期費用を削減する
3．発見を後押しする
4．取り消し可能にする
・不確実性を取り除くためにはお金を払わなければいけないとなると、たいていの人はわざわざ行動を起こさない
・試用には、決断の在り方を「比較」から「個別評価」に変えるという目に見えない働きもある、どの製品を買うか、どのサービスを使うかと迷っている時、あなたの頭はさまざまな製品やサービスを比較するモードに入っている。しかし、一度何かを体験すると、比較のプロセスはいったん保留となることが多い。一番いいものを積極的に探そうとするのではなく、目の前にあるものがいいか悪いかを評価する法に注力する、ある一定の基準を満たしているかどうか吟味する
・類似性と多様性は組み合わせて活用できる。「同じ話は聞き飽きた」という印象を生まず、それぞれが貴重な証拠として認識される
・アメリカ人が臓物を食べるにはどうしたらいいか→そもそもアメリカ人は、なぜ臓物を食べていないのだろう？何が変化を妨げる障害になっているのだろう
・大切なのは、変わっていない理由だ。どんな障害やハードルが彼らの変化を妨げているのだろうか？どのサイドブレーキを解除すればいいのだろうか
・「状況を自分たちがコントロールしている」と感じてもらうことで、心理的リアクタンスを取り除き、自分で自分を説得させる
・ザッポスはリスクを軽減し、不確実性を取り除いた
・感情に名前を付ける：相手の感情に名前を付けると、話をちゃんと聞いていて、理解しようとしていることが相手に伝わる

[ブクログ · ★★★★☆]

良書。なかなかに学びが多い1冊だった。人の考えや行動を変えるにはどんなことが効果的なのかを、豊富な事例を元に丁寧に書かれていた。やや長く感じたのも事実ですが、納得感のある内容。人に変わって欲しい時には、何で変われない（変わらない）のかを理解し、障害や制約となっていることを取り除くことが大事。アクティブリスニングや、沈黙を有効に使うことの有用さはこの本でも紹介されていたが、もはや仕事をする上で超重要なスキルだなと改めて感じた。

[ブクログ · ★★★★☆]

人の心を変えるための障害となっている5つの慣性について詳細を解説し、その慣性をどのようにして取り除いていくかを記載した名著。
1.心理的リアクタンス
2.保有効果
3.心理的距離
4.不確実性
5.補強証拠

[ブクログ · ★★★★☆]

具体的な例が多く、活用方法なども示してくれるので親切。

ただ、自分に落とし込める深い部分まで持っていけなかった、一気に読み進められなかったので、この評価。


▼概要
触媒＝カタリスト
人が変化を起こそうとする際の【障害】これを取り除くものが、触媒＝カタリスト

変化を妨げる
5つの慣性の5騎士　【REDUCE】

①心理的リアクタンス
人間本能のの反発作用、自分で説得するように持って行くには？

②保有効果
既に持ってるものは誰しも手放したくない。
行動を起こさないことによって、生じるリスク、得ることのできない利益に気づかせるテクニック

③心理的距離
少しずつ、近づくことで不可能な説得を可能とする。

④不確実性
挑戦しやすい環境を整えるテクニック


⑤補強証拠の不足
補強となる、エビデンスの補強


▼気になった箇所

心理的リアクタンス

・禁止は得てして逆効果になる
・人にとって大切なのは、自由と自主性
・心理的リアクタンス除くために

1メニュー提示
2命令ではなく質問
3ギャップの明確化
4理解から始める

・おれがあの人だったら、、、で考える
・相手を助ける存在になる


保有効果

1何もしないコストを明確にして、伝える
2退路を断つために、船を焼く
・グッドはグレートの敵　　

心理的距離

1移動可能な中間層を探す
2小さなお願いをして行く
3正しいことを伝えるのではなく、自分の物語を伝える
4それぞれの経験に共通点を探す

不確実性

1不確実なものの価値を切り下げて考える
不確実性税

2試行可能性を高める
フリーミアム
初期費用削減
発見の後押し
取り消し可能


補強証拠

何か良い事象が起きた時それが自分にとってなんの意味があるのか？ということを翻訳という。

1誰の、影響力？
2いつ補強証拠を提示するのが良い？
3どのように展開する？


大きな変化となるのか

証拠は、、濃くする、接触頻度は短い期間で多く

[ブクログ · ★★★☆☆]

人が変われない理由を心理学的な観点から解説している。マーケティングの施策をレビューするときに役に立ちそうな観点がいくつも提示されていてる

[ブクログ · ★★★☆☆]

人にいいよと言ってもらうには、逆張り！
これを実例を挙げて根拠地ともに伝えてる。俯瞰でき有益な内容。
サイドブレーキを外す=障害物を除く。人は押し付けられると反発する、自由、自主性を作ってあげる→選択肢を示す、最後は決断させるよう欲しい回答一歩手前まで進める。
リアクタンス、保有効果→そのままでいることのリスク伝える、心理的距離→より近い領域、近い人たちへ、小さい質問から始める、不確実性→ お試しを作る、初期コスト下げる、取り消し可能とする、補強効果→ 別の例、別の人も支持してるなどもうひと推し。

[ブクログ · ★★★★☆]

人を動かしたり、変化させたりするために、積極的な変化を促したり、その方向に押すのではなく、変化の妨げとなる要素を取り除く、という発想で書かれた本書。

タイトルのカタリストは変化を媒介する触媒という意味であり、触媒によって自ら変化が起こることを示唆している。

変化の妨げになる要素は5つ。
①心理的リアクタンス(Reactance)
②保有効果(Endowment)
③心理的距離(Distance)
④不確実性(Uncertainty)
⑤補強証拠(Corroborating Evidence)
この5つの頭文字を取ってREDUCEをREDUCEすることが人を動かす秘訣と本書は言う。

①は人から強制されるよりも自発的に動く方が人は抵抗感なく動ける。

②は人は根本的に現状維持を好み、変化を嫌う特性があるため、何もしないこと＝現状維持に価値があるのか、逆にリスクはないのかを問うと良い。

③は大きな変化は難しいものの、簡単な変化は可能ということで、小さな依頼から徐々に大きくしていく。

④は高額商品を買うことを躊躇うように、取り返しのつかない状態を人は嫌うため、お試しやフリーミアムのように、ハードルを下げてあげる。

⑤は行動を促す証拠を如何に集めるか。自分に近い属性の異なるソースから、短期間に強力な証拠を集めると、人は動く動機を持つ。