・残念ながら、変化を起こそうとするときに、障害物を取り除くという方向で考える人はめったにいない。99％の人は「押す」方法を考えてしまう
・変化の触媒、カタリストになりたいのであれば、「この人はなぜまだ変わっていないのだろう」という根本的な問いから始めなければならない
・人は自分の自由を奪う存在に反発
...続きを読むする。自分のコントロールを取り戻す方法の一つが、禁止された行動をあえて行うことだ。禁止されていることをすることで主導権・自主性を取り戻せると思ってしまうため、非合理なことでもなぜかやりたくなる
・人間には、人の影響を受けたくない、自分の自由意思で決めたいという本能がある。説得されないように送られてきたメッセージを避けるなどが説得されないように反応すること
・メニューを提供する：相手に進む道を選ばせる。目的地はあなたが望む場所なのだが、そこまでの行き方は相手に決めてもらう。メニューを提供された側がどちらを選んでも、提供者側にとっては望み通りの結果になり、双方が交渉に満足できる
・命令ではなく質問をする：質問の効果は2つある。一つは相手の役割を変えること。こちらが断言すると相手はそれに反論することばかり考えるが、質問なら答えを自分で見つけようとする。もう一つは相手が思い通りに動いてくれる可能性が高くなるということ、自分が出した答えなのだから、人に言われたことより実行する可能性ははるかに高くなるだろう
・質問には相手が自分の答えに責任を持つようになるという効果がある。答えがなんであれ、その答えの通りに行動しようと努力するからだ
・相手に理想的な目的を達成してもらうためには「この解決策は自分で考えた」「自分にとって最善の結果になる」と感じさせること
・これから手に入れるときよりも手放すときのほうが、対象のものを高く評価する。物の価値を高めているのは「所有」という感覚だ
・保有効果を乗り越えるには、何もしないことのコストを意識させる必要がある。現状維持にはマイナス面もある
・グッドはグレートの敵だ。グッドで満足するのはあまりにも簡単だし、グレードに変化するにはコストも労力もかかるからだ。
・トランプの「Make America Great Again」はあえてAgainをつけることで「本来のあるべき姿に戻す」「失われたものを取り戻す」という物語を作り、現状維持を好む人々の心理を巧みに利用した
・確証バイアス：自分の考えを裏付けるような情報ばかりを探す
・ミーティングでほかの参加者の意見を変えたいときは、まず自分と一番近い人をターゲットにしよう
・大きなお願いを分割する：飛び石を置くことで着実な変化を生む
・相手の人生の中に似たような経験を探す。それが互いの気持ちを理解する助けにはなる
・試行可能性を上げたいなら、不確実性を取り除き、挑戦への障壁を下げることが大切になる。そのためのカギは４つ。
1．フリーミアムを活用する
2．初期費用を削減する
3．発見を後押しする
4．取り消し可能にする
・不確実性を取り除くためにはお金を払わなければいけないとなると、たいていの人はわざわざ行動を起こさない
・試用には、決断の在り方を「比較」から「個別評価」に変えるという目に見えない働きもある、どの製品を買うか、どのサービスを使うかと迷っている時、あなたの頭はさまざまな製品やサービスを比較するモードに入っている。しかし、一度何かを体験すると、比較のプロセスはいったん保留となることが多い。一番いいものを積極的に探そうとするのではなく、目の前にあるものがいいか悪いかを評価する法に注力する、ある一定の基準を満たしているかどうか吟味する
・類似性と多様性は組み合わせて活用できる。「同じ話は聞き飽きた」という印象を生まず、それぞれが貴重な証拠として認識される
・アメリカ人が臓物を食べるにはどうしたらいいか→そもそもアメリカ人は、なぜ臓物を食べていないのだろう？何が変化を妨げる障害になっているのだろう
・大切なのは、変わっていない理由だ。どんな障害やハードルが彼らの変化を妨げているのだろうか？どのサイドブレーキを解除すればいいのだろうか
・「状況を自分たちがコントロールしている」と感じてもらうことで、心理的リアクタンスを取り除き、自分で自分を説得させる
・ザッポスはリスクを軽減し、不確実性を取り除いた
・感情に名前を付ける：相手の感情に名前を付けると、話をちゃんと聞いていて、理解しようとしていることが相手に伝わる 
人がなぜ行動の変化を起こさないのか。とても端的に言うと太陽と北風。その根源を説明してくれる良書でした。Posted by ブクログ
丁度、パワポでメッセージ性の高い報告を作成中だったんだけど、より感情的な言葉を加えてみた。