田尻望のレビュー一覧

営業のヒアリングとしての勉強にとてもおすすめ。
どこまで聞けばニーズになるのか？
裏のニーズとは？
そう言ったことが学べる本。4つのことを実践する。

ChatGPTを活用しようというモチベーションが生まれた。使いこなせるようになるには、本を読んで勉強するより、使い込んで慣れるしかないと思う。

付加価値という言葉が流行り出して何十年も経ちますが、その意味を理解して提案できている会社がどれほどあるか。
少なくとも私はできていませんでした。
価値というのはあくまでもお客さんが決めるものであり、自分が高いか安いかなどの判断をするものではないです。現に、自分も人からは高いと言われたもののそう感じな...続きを読むかったシーンによく遭遇します。
顧客に「高い」と感じさせず、「感動した」と感じさせることが営業の役割であり、それに見合った商品を開発し続けることが会社の存在意義だと感じました。

また、売り手発想で物事を考えると成功率は極めて低いこと、仕掛人としてとてもカッコよく見られますが、実際にはマーケットインの発想を積み重ねたからこそプロダクトアウトで成功できることも学びました。
例えば、恵方巻が良い例です。これを売りたいという発想と、これを買うことでライフスタイルがこうやって面白くなるという思いがマッチして結果、プロダクトアウトという形として売れました。
大切なのは「必要とされるか」「楽しくできるのか」を両方満たすことなんだと理解しました。

小売業で働いている身として、提供出来る付加価値は何かそのヒントになると思い読みました。

付加価値とは顧客満足度
顧客満足度は相手を幸せにすること。　
当たり前のことですが、日々の業務に忙殺されこの気持ちが薄れていたことを読んでいて感じました。

この本での学びは以下の通りです。

その顧客満足度（...続きを読む付加価値）は困り事から生まれる。
どうすれば売れるかは売手側の発想で、どうしてそれを買うのかを考えるのが重要です。それは潜在ニーズを知るためでもあります。
例えばダイエットの場合痩せる目的は健康のため？モテるため？褒められたいから？
その意識を持ちお客様のニーズを正確に認識のズレなく把握する。お客様のニーズを正確に知るのは営業（販売員）お客様に最適な意識決定をしてもらうこちをサポートする。売ることが目的でない。
ニーズの引き出し方は具体的に何で困っているのかまた、その背景を聞き出す。
売れる人は利益を語り売れない人は特徴を語る。
利益の主語はお客様。特徴の主語は自分
商品理解おはお客様に合わせて価値提供出来ることです。同じ商品でもそのお客様に合わせた情報提供が出来る。

この本を読むまで、仕事に対して自分の存在意義を見失いかけていました。この本に出会うまでこれまではただ置いてある商品を販売する感覚でした。しかし、今自分が出来る付加価値の提供が何か学事ができました。
今やれることは
地域の方の需要を考えての商品展開。
接客時のお客様へ合わせた情報提供。
商品紹介のPOP作成。
少し考えただけでも思い浮かんできました。
そう考えた時に今の仕事のやりがいも見えてきました。

この本を読んだことで、仕事を楽しめるようになりました。仕事の意義ややりがいに悩んでる方に読んで欲しい1冊です。

メモ
時間とお金の約束は高い水準で必ず守る
→信頼関係を守るため

目的、目標、問題意識をもつ
→正しい目的も目標設定には聞くことが不可欠


プロフェッショナルの条件
売上に対する意欲と情熱
自分の強みと課題を理解しているか

Chat GPTの使い方
一般知識、ニーズを想像する、文章、メール、...続きを読む要約、要約変換
自分、自社、顧客の目的を知る質問

全員に読んでほしいが、控えてほしくもある本（笑）。いや、とりあえずこれを読んでも何もアクションしないひとっていないんじゃない？ってほどの良書だと感じました。なぜならば、ただのAIテクニックの紹介ではないから。そもそもの価値発揮、価値創造に必要なこととセットで書かれていることがポイント。一気に読み終え...続きを読むてしまいました。

自分の仕事の価値とは…
・顧客の買うという意思決定に影響を与えているか
・商品サービスを買った後本当に使うか
・それを使ったら役に立つか

キーエンスが大事にしていること
・マーケットイン型　特注品レベルのものを標準型商品
・付加価値戦略・差別化戦略
・ニーズ探索が価値創造の起点

組織構造が違うと...続きを読むかの言い訳はできるかもしれないが、キーエンスのスタンスで動いてくれる技術営業がいたら、確かにビジネスは好転し始めそうな印象を感じた。同時に自分の所属する組織の営業とのギャップを感じた。こういった営業スタイルを根付かせるために必要な組織改革は（もちろん会社ごとに異なるのだろうが）自社の場合何なのだろうと考えるきっかけを与えてくれた。

キーエンスのビジネスの仕組みを一般化して紹介している。
付加価値はお客さんが決めること。
以下の３つがはっきりと答えられないといけない。
本当にその価値は手に入るのか→入る
他ではできないのか→できない
自分でもできないのか→自分ではできない

付加価値について考えながら今一度仕事をしてみたい。
自分は内勤だからと思っていたら最後に管理部門のことも書いてくれてた。営業時間の創出など。作業でなく仕事を。
作業は流れができたらアウトソーシングか。なるほど。顧客に喜んでもらえる付加価値勝負しよう


もう少し具体的な内容があればよりわかりやすかっ...続きを読むたかも

書かれていることはもっともなことで、実は仕事は単純にすればするほど効果が出てくるが、その仕組み作りが一番大変であることを理解しました。　一つでもやりとげてみよう

再現性を高めるためには？なぜ再現性を高めるといいのか？という話が書かれている。

前3分の1は、読む人が読んだら「感動」「初めて知った」になりそうだけれど、この手のことは知っていることが多かったなぁが正直な感想。
マーケティング論。仕事術とも関連する本。
本音の話(★)は経験があるので、非常に納得し...続きを読むた。


・仕事とは、人の心を捉え続けること
すなわちニーズを捉え続けら価値あるものを提供すること

・他社が何をやっているかではなく、何を叶えているかに目を向ける


・ニーズの根源には、感動があり、人は感動して得られることに対して価値(＝付加価値)を感じてお金を払う

・ニーズは言葉の裏に隠れていることもある


★「感情の壁」を超えなければ、本当のニーズは聞けない。
「正論を言う」「アドバイスをする」「共鳴する(相手の悩みの上に自分の話を被せてしまう)」と、相手との信頼関係が築けず、ニーズが聞き出せない

→共感しよう(相手の立場に立つ、気持ちにわかるよ、と言ってあげる)


★ニーズの裏のニーズは「共感」「関心」「質問」の3つを使って、「過去」「現在」「サービス直後」といった時間軸を意識してヒアリングを


★通常のニーズは
機能、特長、行動、状態(事象)
に紐付いているが、ニーズの裏のニーズは理、、成果、感動に紐付いている

・ニーズには終わりがない。終わりがないニーズに対してアプローチすれば、高い再現性を持って、何度もお客様の購買行動を喚起することが可能。

・お客様の最後の利用シーンまで考える


★営業でお客様と会うときは「言う(言葉で説明する)」「見せる」「体験させる」の3つがポイント

・うまくいったこと、うまくいかなったことを切り分けて整理する。その際、うまくいったことを多くて書き出すことを意識する。

・うまくいったことの成功理由を分析し、それと同じことを毎回行ってみる。

・再現性は評価の担保になる

chat GPTの様な生成AIが普及する時代であっても、ヒトはAIにはない、意思決定力、創造性、人間関係構築力を持ち続ける。
その力を最大限に磨き、付加価値を世の中に提供して行けるかが、これから必要な能力。

仕事をする理由は傍の人を楽にするため
↓
そこで自分は貢献感を得て、必要とされる事を認識...続きを読むする
↓
付加価値提供＝人を楽にすることを重ね、常に満たす状態
↓
お客様、周囲に感謝される
↓
前向きに仕事ができ、心も豊かになる
↓
さらに収益や待遇アップにもつながり、良い循環に

プロンプトの手法、整理も出来る良書。

チャット GTP の本は色々あるけれど、割と上流コンサルに紐付けて話はなかった気がするので、その点では良かったと思う。
ただ、数年後の予想があるが。若干フィアーな感じがしないでもない。
ひとまず読んでみるのはありだと思います。

さらっと読める。「付加価値って何？」という人は手に取ると良い。キーエンスの考え方を用いつつわかりやすく解説されている。わかりやすさ重視なのだとは思うが、もう少しお客様への説得に困った事例が生々しくあっても良かったかなと思う。

何となく浅いが、色々と参考になる事はあったかな。
「人の命の時間」は秀逸な表現かと

プロダクトアウトではなくマーケットイン
潜在ニーズと顕在ニーズ
人の命の時間を無駄にしない→余計な事をしない
標準化→自動化
「ほころび」がない構造→数値化

等々

キーエンス出身で、付加価値に関する本を書いた田尻さんの本。

単なるchat gptのプロンプト紹介じゃなくて、どうしてchat gpt使うんだっけ？みたいな部分、それも付加価値というテーマに沿って紹介されていたのが参考になりました。

営業の考え方や、新しい商品開発の考え方が理解できる。やみくもに「自分たちの作りたいもの」「作れるもの」ではダメだということに気付かされる。特に、プロダクトアウトではなく、マーケットインの考え方はとても重要であると感じた。