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Posted by ブクログ
戦略Basicsとマインドフロー。
Battlefield, assets, strength, customer, selling messages.
戦略とは、とにかく絞ることが大事。
顧客を絞り、いらない層と分ける。
このようなフレームワークを使うことで、頭が強制的に思考を始める。
身の回りのマーケティングネタに気づくマーケティング脳を作り上げる。
とにかく数値化して数字を追う。
資産は強みを支えるもの。
戦場は顧客の頭の中にある。
ナンバーワンになれない場合はなれるようなセグメントを作る。
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完全に著者のファンになってる。
自分のビジネスをする際に、この5つのツールを相互に行き来して考え、著者の言うマーケティング脳を鍛えていくことで、ビジネスの成功率が高まっていくのだと思う。
何度も読んでいこうと思った。
以下抜粋。
・ベーシックスの整合性が全て取れていなければ失敗する。
・不安訴求メッセージは短期的には効果が高いが、長期的なブランド構築をする際は逆効果になる。
・「プロダクトフロー」
「あげる商品」➡︎「売れる商品」➡︎
「売りたい商品」
これを段階的に徐々に売っていく。
「あげる商品」はものじゃなくてもいい。例えばジムを経営するなら、「食事管理の10の鉄則」や「いい身体なる身体の作り方の基礎」など興味を惹きそうな情報を「あげる商品」にする。
「その人の身体に合った診断サービス」なども有効。
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今までマーケティング関連の本は何冊か読んでいるが、これほど頭の中にスルスルと入ってきた本は無かった。これまでの本にあった強引さというか、絵に描いた餅的な理想像しか教えてくれなかったモノとは違う。
確かにツールと呼ばれるパターンに事象をはめ込みながら回析するのだが、相対的であり、バランスを見定める姿勢は、実際に使えるように思えた。
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競合を意識する大切さが分かる。
読みやすい。具体例がスタバとドトールなので分かりやすい。
競合によって強みが変わる。
■ドトールに対するスタバの強み→
「高級感」「本物志向のイタリアンコーヒー」
■高級カフェに対するスタバの強み→
「気軽に入れる」「低価格」
資産を考え、そこから生まれる強みを考える。
Posted by ブクログ
本書では、マーケティング理論を５つの戦略フレームに落とし込んで、実践ベースで使える理論に展開している。それぞれのフレームは非常にシンプルであり、一貫性のあるマーケティング戦略を構築するための非常に有効なフレームとなる。同時に考えうるマーケティング要素を網羅的に検討できるフレームでもある。
磨きに磨き抜かれたフレームを提唱していると言え、このノウハウを1600円足らずで公開してしまう著者に驚嘆してしまう。
Posted by ブクログ
私のように、マーケティングを勉強した事もない人間には良書であった。読後感はスッキリ、きれいな本であるというもの。難しい専門家の理論を実経験に照らしながら、筆者自身の言葉で使い勝手が良いように再定義し、抽象化している。それでいて、具体例がふんだんにあるので分かりやすい。経営コンサルタントの本は10冊ぐらい読んだが、中でも、本という抽象度の高いものから、実際の行動に移すまでのハードルを下げる努力が最もなされた本かもしれない。経営戦略だけでなく、政治的な戦略、更には就職活動と、様々なことに当てはめられる普遍化されたフレームワークに感じる。
私自身、この本を読んで、一人の顧客、消費者として、なぜ他ではなく「この商品」を選んだのか、選ばされたのかについて客観的に考える時間が増えた。それは、この本を読む事で得られた大きなベネフィットだと思う。
Posted by ブクログ
従来からある各種著名なフレームワークのいいとこどりをした、著書オリジナルのフレームワークを５つ紹介し、その５つのフレームワークを関連付けながらマーケティング施策を考えなさい、といった内容。
この本の著者が出しているメルマガ「売れたま！」が具体例満載で物凄いわかりやすかったので、そこから逆流して本を購入。メルマガ同様、小難しいマーケティング理論を使わずに、素人でもわかるような解説をしてくれてます。
ただ、いわゆる４ＰやライフサイクルやＰＰＭや５フォース等々、一般的にマーケティングの勉強してたら知ってるだろう！という一般論の学びはありません。一般的なものを学習した上で、この本を読むと、更に理解は深まると思います。
●５つのフレームワーク
・ＢＡＳｉＣＳで考える
・マインドフロー
・ニーズの広さ深さ
・売上５原則
・プロダクトフロー
Posted by ブクログ
今まで読んでいたマーケティングの本は何だったんだろうと思ってしまった本。「あとでデータを取り、分析できるようにしておく」という、基本と言えばそれまでですが、そこをよく考えて戦略を立ててなかったなぁと反省しました。５つのピラミッド戦略を自分のものにできたら、強いだろうな。
Posted by ブクログ
これはマーケティングに関して本当に分かりやすいです！「新人OL 社長になって会社を立て直す」の後に読めば、よりすんなり入れて、興味を持って最後まで読めます。SWOT分析、4Pなど、一般的に使われるフレームワークではなくて、より実戦で使えるフレームワークがどんどん紹介されています！
Posted by ブクログ
マーケティング戦略の考え方を5つのツールでわかりやすく解説している本。そんなに難しい内容ではないので、担当になりたての人でも読めますが、基本的なことを把握してから読んだほうがより理解が深まると思います。
この本を読んだら実践しなくては意味がありません。事例なども掲載されていて、読みこめばどんどん深く理解できていくと思いますが、自分の立場などに置き換えて考え、成果をあげることが重要です。
一読後は、
ツールを実際に自社サービスに当てはめてみる→検証・実行→再読して新たな発見
という流れを繰り返して、戦略を研ぎ澄ましていくのが理想的。応用の効く内容なので、長く使うことができる本です。
Posted by ブクログ
ＭＢＡホルダー＆中小企業経営診断士
である現役のマーケティングコンサルタント、
佐藤義典さんが書いた実戦的なマーケティング
の参考書。
一般的なマーケティングの本だと、
５ＦＯＲＣＥやＳＷＯＴ分析といった
既存のツールを使ったものが多いのですが、
それらのツールを実際に現場で使ってきた
著者がその問題点や矛盾点を改良し、
「ＢＡＳＩＣＳ」「マインドフロー」
「売上五原則」「プロダクトフロー」
「ニーズのチャート」といった
筆者の独自ルーツを紹介しています。
理論的なバックボーンが非常にしっかり
しており、非常に高度な内容を扱って
いるのですが筆者が実戦経験豊富であり、
わかりやすく説明することを、軸としている
ため大変読みやすく、マーケティングの
知識がなくてもすらすら読めます。
ツール自体も奇抜なものではなく、
人間が物を買う、選ぶプロセスを理論的に
考え、そこから自社の問題点をあぶりだすと
いった非常に地に足のついたものです。
読みやすさ、オリジナリティ、理論的背景、
とりいれやすさ、すべてで申し分ありません。
・マーケティング理論を勉強したい方
・実戦的な使える考え方、ツールがほしい営業担当者の方
・自社の問題点を改善し、会社の方向性をしっかり
見定めたい経営者の方
といった方にオススメです。
ただ戦略をじっくり考えたい方向けなので、
すぐに効果をあげる即効性のある手法を
知りたい人にはむかないかもしれません。
Posted by ブクログ
マーケティングの基礎の考え方を説明する本
システムまで落とし込んでいて分かりやすい
戦略BASICS、戦場、資産、強み、顧客、売り文句
戦場、機会が多く脅威が少ない、資産強みを活かせる、参入しにくい、スイートスポット
資産、つながり、ブランド、スキル、ノウハウ
強み、他社との相対的なもの、独自性
顧客、セグメンテーション、ナンバーワンになれるか
売り文句、強みと独自性、顧客理解
マインドフロー、認知、興味、行動、比較、購買、利用、愛情
ニーズの広さ深さ、多くの人、ロイヤリティ、リピート率、農耕型と狩猟型
売り上げ5原則、新規顧客、既存顧客、購買頻度、購入点数、単価
プロダクトフロー、あげる→売れる→売りたい
Posted by ブクログ
筆者オリジナルのマーケティングのフレームワークについて紹介している．SWOT，AIDMA，4M，4Pなどの有名なフレームワークをベースに使いやすくカスタマイズしている印象．お客様への価値の定義付けやポジショニングなど戦略レベルの話から，具体的な打ち手である戦術レベルの話までカバーしている．
フレームワークに馴染みがなくても読める．事例も多くイメージもしやすい．実戦というだけあり，かなり実用性を意識した内容．マーケティングについてある程度知識のある人でも初学者でもそれなりに読める一冊．
Posted by ブクログ
はやりすたりの激しいマーケティングの世界。マーケティングの基本的な理論を実戦向けに解説。数値化にこだわること、BASiCSを使って整理することなどを紹介。すぐに実践に移せるわけではないが、整合性と説得力を持たせたプレゼンテーションや提案に使えそうだ。
BASiCS：
・Battlefield:競争の場・戦場
・Asset:マーケティング資産
・Strength:強み・差別化ポイント
・Customer:顧客ターゲット
・Selling Message:売り文句
Posted by ブクログ
一見専門向けに思われたのだが、内容は巻末にあるようにシンプルなパターンに当てはめるだけなので、素人からでも戦略を立てやすいと思った。
また、専門外の部門の人間にとっても共有しやすいものであり、組織として動かすには使ってみる価値があると思った。
結果は実践してみないとではあるが。
Posted by ブクログ
マーケティングの勉強の第一歩として選んだ一冊。
モノ（サービス）を売るにあたって、
・まずどの市場を狙うのか
・ニーズの広さと深さどちらを追求するのか
・顧客の買うまでのステップで問題となる個所はどこか
・自社のサービスの他社より優れている点は何か
・売り文句について
とにかく、数値にすることが大切だと説いている。
そうすることで比較、検証ができる。
割と内容は頭に入りやすかった。
知識を深めてからもう一度読みたい。
Posted by ブクログ
マーケティングで言われるSWOT分析や４Pを使わず、より分かり易い「BASiCS」という方法を提唱している。
ビジネスを考えたことのない人でも、自分の仕事の在り方や今後の進め方を考えるきっかけになる。無料の与える商品を提供し、そこから価値を見極めて適切な値段をつける。川のフローは使えると思う。
Posted by ブクログ
●実戦マーケティング戦略
★強みとは
強みは顧客が欲しがるものであることが必要であり、戦場に存在する競合との差別化ポイントとして相対的に決まる
セグメントを選ぶ基準として、必ず、「あなたが勝てる、あなたの強みを評価する」という基準を入れる
★売り文句(Selling Message)
1.戦略的であること（論理的・分析的）、2.印象的であること（感覚的）が必要条件となる
潜在顧客にリーチするには、選択的注意、選択的歪曲、選択的記憶の3つのバイアスを乗り越えることが必要となる
機能的ベネフィット（早い・安い・うまい、の即物的価値）、情緒的ベネフィット（心理的な価値）を明確にする
バラ色の世界を見せる「ブランド構築型」と、不安を訴求する「レスポンス型」があるが、後者はブランドを破壊するので要注意
★部分最適と全体最適
戦場、資産、強み、売り文句（ベネフィット）が整合していることが必要
★フレームワークによる「強制」は、思考の自由を奪うどころか、思考の触媒となる
★商品・サービスには、あげる商品、売れる商品、売りたい商品の3段階の役割がある。
売りたい商品とは、通常、高価格・高利益率の商品である
・戦場の選び方
伸びている戦場、敵が少ない戦場を選ぶ。戦いやすい、敵のいない戦場を選ぶ。競合が参入しにくい戦場を選ぶ
・マインドフローの7つの関門
商品・サービスを知らない状態から、ファンまでの関門は、認知・興味・行動・比較・購買・利用・愛情の7つ
グラフの数値が急激に落ちているところが、改善すべき関門となる
数字がないと水掛け論になり、声の大きい方の意見が通ってしまう（戦略が政治で骨抜きにされる）
・商品カテゴリーに応じたマーケティング戦略
ニーズが狭くて深ければデータベースマーケティング、ニーズが広くて浅ければマスマーケティングが適している
商品・サービスの広さ深さは、競合との競争関係によって相対的に決まる
顧客数が少なく価格にあまり厳しくない「こだわり層」と、数が多く価格に敏感な「マス層」が存在する
・売り上げを上げる方法
1.新規顧客の増加、2.流出顧客の減少、3.購買頻度の増加、4.買い上げ点数の増大、5.1点当たり商品単価の向上
・戦略を数値化することで差異が明確になる
・知識を「あげる商品」とすることで、低コストの「あげる商品」ができる
Posted by ブクログ
マーケティング戦略に関する本。方法論について述べているが、企業参謀などを読んだ後に読むと少し浅いレベルの本のように感じてしまう。後はネットやモバイルが発達し、マーケティングの在り方もAIDMAからAISASに変わってきていると思う。
ただ、とても平易に書かれており、わかりやすいので入門としてはいいと思う。
戦略とは目的に対しての行動の最適化
戦略と日常業務には乖離があり、それを数値目標に落とし込み、実行計画たてることが大事。
・戦略の極意は闘わずして勝つこと
・情報を伝えることによりものの価値はあがる。「差別化は顧客の頭の中で行われる」
・人間が情報を認知するときの３つのバイアス
自分の聞きたいことしか効かない 選択的注意
自分の都合のいいように解釈する 選択的歪曲
自分の憶えたいものだけ憶える 選択的記憶
・マインドフローの関門 知らない 興味をもっていない 行動には至らない 競合との比較には至らない 購買には至らない 使わない 愛情を持つまでには至らない 周りに薦めるまでには至らない 認知興味行動比較購買利用愛情
・ニーズを深めるには こだわり商品を作る。考え方ポリシーにこだわる。品ぞろえ、商品選択基準にこだわる。顧客教育にこだわる。（starbucksなど）コミュニティを作る。
・ニーズを広げるときには地獄を見せる FUD
Fear 恐怖 こんなになっちゃいますよ。
Uncertainity 不確実性 将来に備えましょう
Doubt 疑い 本当に大丈夫ですか
・ニーズを深めるときは天国を見せる
・売上を上げる５つの方法
新規顧客の増加
流出顧客の減少
購買頻度の増加
買上点数の増大
1点あたりの商品単価の向上
Posted by ブクログ
佐藤氏のマーケティング理論がコンパクトにまとまった本。この人の理論はどの本でも割と同じなので数冊本を読んだ後であれば著者の他のたくさんの本を読む必要は無いかと思いました。いずれにしてもマーケティングフレームワークは重要なツールですのでさっと読み返すにはいいと思います。
Posted by ブクログ
基礎的なことが多かった。
実務に応用するという観点ではわかりやすいと思う。
実践マーケティング戦略
＜マーケティング戦略＞
・マス戦略 ー大規模化による低コスト戦略
・ニッチ戦略 ー高付加価値戦略
（1）戦略Basics
Bー競争の場
└競争相手の分け方は沢山ある
★メンタルアカウンティング(心の会計)
お金に関する意思決定をする時に狭い枠組み（フレーム）を作り、その中で決定を行なう（食費など）
→状況や価値観によって異なる
Aーマーケティング資産
＝★リソースベーストビュー（RBV）
企業内部の経営資源に注目して、経営戦略を立案していく考え方
Sー強み
Cー顧客ターゲット
セグメンテーション
└ライフスタイルモデル
└★ディフュージョンモデル
＝流行りのどこにいるのかで分ける
革新者ー初期採択者ー前期多数者ー後期多数者ー遅滞者
Sー売り文句
＜人間のバイアス＞
選択的注意／選択的記憶／選択的歪曲（都合の良いように解釈）
→機能的ベネフィット／感情的ベネフィット
＜訴求内容＞
ニーズを広げる時＝地獄型（不安や恐怖・不確実性・疑問）
ニーズを深める時＝天国型（共感）
→ブランドを確立するためには脅しNG
（2）マインドフロー
（3）ニーズの広さ・深さ
深い＝ブランドロイヤルティが高い
★クリームスキミング戦略
高い需要密度が見込める市場セグメントにのみ集中して展開するモデルで、低下価格化を狙う
（4）プロダクトフロー
★フット・イン・ザ・ドア・テクニック
交渉や依頼の場面で、本命の要求を通すために、まず簡単な要求からスタートし、段階的に要求レベルを上げる方法。
①無料な商品＝サンプリング
→心理的繋がりを作る、心理的障壁をなくす
②安く売る商品＝値引き
→きっかけ作り
③目的の商品（売りにくい商品）
（5）売上5原則
新規
リピート
購買頻度
単価ーアップセル
個数ークロスセル
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Globisでも教鞭をとられている佐藤氏の著書
マーケティングに係るエッセンスが体系的、かつ実務に即した形式で詳述されており、大変読みやすい
マーケティングのテキストに散見される3C分析や4P分析、SWOTは使用されておらず、著者が独自に考案したBASiCS分析や売上5原則等のマーケティングツールに基づいている
それらフレームワークは他書とは一線を画すものの、一貫性があり、かつ体系的であり大変わかりやすい
また、B to B市場におけるマーケティングも概観されており、B to Cに限定されない、普遍的なマーケティングノウハウを理解することができた
Posted by ブクログ
著者独自の経営戦略構築＆マーケティングツールの紹介。
いろんな古典的要素をごった煮にしたような感じがする。
それがオリジナリティと言えばそうなのだろうけど、シンプルさの面で実効力はどうなのかと思ってしまった。
ただでさえいろいろなことを考慮しなければならない戦略策定において、ちょっとづつ独自のアレンジを付け加えているからぎゃくにごちゃごちゃしたように感じてしまう。間違っていることを言っているとも思わないし、大事なポイントを逃しているわけでもないと思うのだが、少し芯が弱いと感じた。
Posted by ブクログ
憶えておきたい。
著者独自のマーケティングツールBASiCS。
商品をいかに売るか。
B 戦場
A 資産
S 強み
i 語呂
C 顧客
S 売り文句
ディフュージョンモデル（購買者の5タイプ）
革新者 リスクを取って最初に買う人
初期採択者 革新者の動向を見て、早めにトレンドに乗る人
前期多数者 普及してきたタイミングで買う人
後記多数者 ちょっと遅れて買う人
遅滞者 最後の最後に買う人、または買わない人
フィリップ・コトラーの3つのバイアス
選択的注意 聞きたいことしか聞かない
選択的歪曲 都合のいいように解釈する
選択的記憶 憶えたいものだけ覚える
売り文句殺し文句の天国型と地獄型
天国型→儲かりますよ
地獄型→損しますよ
ニーズが広くて浅い領域（マス）に進出する場合は、地獄型が効果的。保険のCM。
深くて狭い領域（高級ブランド）には天国型。ハーゲンダッツ、BMW。
FUD(Fear, Uncertainty and Doubt)
大衆が信じていることに反するような情報を広めることで、大衆の認識に影響を与えようとする戦略的試み。
Fear 恐怖
Uncertainly 不確実性
Doubt 疑い
