【感想・ネタバレ】売る力 心をつかむ仕事術のレビュー

鈴木敏文

[ブクログ · ★★★★★]

＜どんな本？一言で紹介＞
「セブン&アイ・ホールディングス」のトップ・鈴木敏文氏がおくる、ヒット商品やロングセラーを出し続ける戦略。

＜どんな人におすすめ？＞
商品開発やサービス提供に関わっている人。
お客さんの心に響く、接客・セールス・モノづくりをしたい人。
一流の人から、ヒット商品やサービスを連発するための考え方を学びたい人。

＜読んだら、どんなことが分かるの？＞
「セブンプレミアム」をはじめとしたさまざまな事例から、ヒット商品やロングセラー商品を作り続けるための考え方。

・「本気」の人にチャンスはやってくる
・どんな高級料理も三日続けて食べれば、お茶漬けが食べたくなる

・「伝わらない」のは「存在しない」のと同じ
・コークもスーパードライも日本一の理由

・経営者が陥る「成功の復讐」とは
・大ヒット「金の麺」開発の秘話

・チャンスのために用意する「三枚のカード」

＜日々の生活、仕事などに活かせるポイント＞
１．「当たり前」をつづけて「非凡化」する

セブン-イレブンの全店平均日販は約67万円と、他の大手チェーンと12～20万円の開きがある。それは、一つ一つの地道な努力の積み重ねによる非凡化の成果にほかならない。だから簡単に差が縮まらないのだ。

たとえば、「赤飯おこわおむすび」製造のため全国の工場に製品専用の蒸す設備を設置したり、焼きたてのパンを提供するため店舗の近くに専用パン工場をゼロから立ち上げたりしている。

そうすることがお客様にとって「当たり前」であり、「あるべき姿」だったから。こうした「当たり前」のことを徹底して実行し、積み重ねていくと、あるとき爆発点に達し「非凡化」する。「非凡化」することで、大きな成果に結びつく。

2．お客様の「6割」より「4割」に目を向けるべし
「セブンプレミアム」がヒットしたのは、競合相手がまだ進出していない「上質さ」と「手軽さ」の空白地帯を見つけたからだ。

「手軽さ」という、参入が容易で誰もが狙う6割のお客様に目を奪われず、「上質さ」という空白地帯にいる4割のお客様のニーズに確実に応えることで大きな成果を得る。市場の大小に目を奪われるか、自己差別化で勝ち残る道を見いだすかの違いがここにある。

3．「お客様のために」はウソ、「お客様の立場で」が正しい
鈴木氏の「視点」の基本は、常に「お客様の立場で」考えること。
例えば、ヨーカ堂では年末おせち用の黒豆を売る際、以前は量を多めにした「パック詰め」を割安で売っていたが、売り上げが芳しくなかった。そこで「量り売り」に変えた途端、売上は何倍にも伸びたそうだ。

「パック売り」は「まとめて安く売れば、お買い得感をもってもらえる」という発想。いまは少子高齢化が進み、一世帯あたりの人数がどんどん減っている。買い手側から見ると「必要以上に買わされる」という感じられ、ニーズからかけ離れていたのだ。

この事例は「お客様の立場で」考えるために、自分の過去の経験をいったん否定しなければならないことを示している。

また、「お客様のために」と考えたときの問題点は、「お客様のために」といいながら、自分たちのできる範囲内や、いまある仕組みの範囲内で考え、行っているにすぎないケースが多いことだ。
「お客様の立場で」考えるときは、自分たちに不都合なことでも実行しなくてはならない。

売り手の都合の範囲内で「一生懸命やる」のと、お客様の都合に合わせて「正しいことをやる」のとではまったく意味が違う。

＜感想＞
一冊でかなりのお得感。事例のあるのでイメージしやすい。
私は「赤飯おこわおむすび」のコアユーザーだが、「一品のためだけに全国の工場に機器をつけるなんて、非効率？」「資本があるからできるんでしょ」って感じてしまうところが、「本気で物事に取り組んでないんだな」って改めて感じた。反省。

[ブクログ · ★★★★☆]

●イトーヨーカドーを追われた鈴木敏文さんの著書。会長としての資質はなかったかもしれないが、この本の内容は別。きちんとした良書だ。「予定調和」を崩すことや、「メリハリ消費」に重点を置き、行動経済学をもとに新しいことに挑戦する姿勢は尊敬できる。

[ブクログ · ★★★★☆]

好きなコンビニはセブンイレブンで興味があったので読んでみた。お客様第一で常に変化をしながら成長してきたセブン。安いだけが売れる理由ではない常識をくつがえしたセブンプレミアム。
６割より4割のお客に目を向ける。上質にこだわったセブンカフェ。量だけではない、少量でパックの惣菜。新しいものをやるときは反対される。それでもやってみる。動物本来の動きをみられるようにした旭山動物園。蒸したお赤飯。自分たちの土俵を作り、他に左右されないフランフラン。初のコンビニのセブン銀行。人は解くより損を大きく感じる。大中小があれば中を選ぶ心理。お客は迷っているのではなく、確認したい。お客様との対話。常にプラスオンの付加をつける。