【感想・ネタバレ】売る力 心をつかむ仕事術のレビュー

鈴木敏文

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久々に思い出して読んでみると最高に考え深い本だった。さすが、鈴木会長（もう違うか）。一番刺さったのは、その人のためにではなく、その人の立場に立って考えるということ。当たり前を大事にして新たな視点を持って生きていく。とても大切で難しいことだ。

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＜どんな本？一言で紹介＞
「セブン&アイ・ホールディングス」のトップ・鈴木敏文氏がおくる、ヒット商品やロングセラーを出し続ける戦略。

＜どんな人におすすめ？＞
商品開発やサービス提供に関わっている人。
お客さんの心に響く、接客・セールス・モノづくりをしたい人。
一流の人から、ヒット商品やサービスを連発するための考え方を学びたい人。

＜読んだら、どんなことが分かるの？＞
「セブンプレミアム」をはじめとしたさまざまな事例から、ヒット商品やロングセラー商品を作り続けるための考え方。

・「本気」の人にチャンスはやってくる
・どんな高級料理も三日続けて食べれば、お茶漬けが食べたくなる

・「伝わらない」のは「存在しない」のと同じ
・コークもスーパードライも日本一の理由

・経営者が陥る「成功の復讐」とは
・大ヒット「金の麺」開発の秘話

・チャンスのために用意する「三枚のカード」

＜日々の生活、仕事などに活かせるポイント＞
１．「当たり前」をつづけて「非凡化」する

セブン-イレブンの全店平均日販は約67万円と、他の大手チェーンと12～20万円の開きがある。それは、一つ一つの地道な努力の積み重ねによる非凡化の成果にほかならない。だから簡単に差が縮まらないのだ。

たとえば、「赤飯おこわおむすび」製造のため全国の工場に製品専用の蒸す設備を設置したり、焼きたてのパンを提供するため店舗の近くに専用パン工場をゼロから立ち上げたりしている。

そうすることがお客様にとって「当たり前」であり、「あるべき姿」だったから。こうした「当たり前」のことを徹底して実行し、積み重ねていくと、あるとき爆発点に達し「非凡化」する。「非凡化」することで、大きな成果に結びつく。

2．お客様の「6割」より「4割」に目を向けるべし
「セブンプレミアム」がヒットしたのは、競合相手がまだ進出していない「上質さ」と「手軽さ」の空白地帯を見つけたからだ。

「手軽さ」という、参入が容易で誰もが狙う6割のお客様に目を奪われず、「上質さ」という空白地帯にいる4割のお客様のニーズに確実に応えることで大きな成果を得る。市場の大小に目を奪われるか、自己差別化で勝ち残る道を見いだすかの違いがここにある。

3．「お客様のために」はウソ、「お客様の立場で」が正しい
鈴木氏の「視点」の基本は、常に「お客様の立場で」考えること。
例えば、ヨーカ堂では年末おせち用の黒豆を売る際、以前は量を多めにした「パック詰め」を割安で売っていたが、売り上げが芳しくなかった。そこで「量り売り」に変えた途端、売上は何倍にも伸びたそうだ。

「パック売り」は「まとめて安く売れば、お買い得感をもってもらえる」という発想。いまは少子高齢化が進み、一世帯あたりの人数がどんどん減っている。買い手側から見ると「必要以上に買わされる」という感じられ、ニーズからかけ離れていたのだ。

この事例は「お客様の立場で」考えるために、自分の過去の経験をいったん否定しなければならないことを示している。

また、「お客様のために」と考えたときの問題点は、「お客様のために」といいながら、自分たちのできる範囲内や、いまある仕組みの範囲内で考え、行っているにすぎないケースが多いことだ。
「お客様の立場で」考えるときは、自分たちに不都合なことでも実行しなくてはならない。

売り手の都合の範囲内で「一生懸命やる」のと、お客様の都合に合わせて「正しいことをやる」のとではまったく意味が違う。

＜感想＞
一冊でかなりのお得感。事例のあるのでイメージしやすい。
私は「赤飯おこわおむすび」のコアユーザーだが、「一品のためだけに全国の工場に機器をつけるなんて、非効率？」「資本があるからできるんでしょ」って感じてしまうところが、「本気で物事に取り組んでないんだな」って改めて感じた。反省。

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「お客様のために」と言うと、
いいことを言っているようで、
結局売り手の目線になる。
同じようで全く異なる、「お客様の立場で」考えることが大事。

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・買い物はひとつのエンターテイメント
➡確かに！ほしいものが見つかった時の、昂揚感！
・新しい価値に一押しされ購入を決断
➡確かに！期間限定とは、言うものの「買いたい”モノ”」の枠はでないかも。炭酸がほしい枠など。
・事業連鎖の考え
➡今までは、企業ベース。企業でできることを分業していた。でも最終的には「お客様のひとりへどういうサービスを行うか」。お客様1人のサービスと考えると、業種マタギの良いサービスが生まれる。
・コーラの販売量日本一
➡150円もするのに、なぜ。（立地・ついで・711でなら買っても良い！って思える）

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お客様のためになく、お客様の立場で。コストがかかってもお客様の都合に合わせて実行する。
変わらない視点を持続し、常に新しいねたを。
お客様の心理 店頭 popで
awc aaはトークで
セブンイレブンのtn化接客に力を入れる
当たり前のことを徹底的に積み重ねて行くと、ある時爆発点にたっし非凡化する。

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内容はシンプルながら、それをセブングループで実践している事実を考えると、極意とはシンプルな内容になるのかなと思う。それは「こう思う」という信念を貫きとうせるか。販売戦略も勉強になること多いが、一人間としても真をもった人でありたい。

[(￣▽￣) · ★★★★☆]

参考になった

コンビニに携わる仕事をしていて、読んでみようと思ったのですが、コンビニに関わらず、仕事に対する姿勢や考え方というものを学べる1冊かと思います。
コンビニで実際に役立ちそうな実例もいくつかありました。少し情報は古いですが、知っておいて損はない内容です。

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「お客様のために」ではなく「お客様の立場で」、という終始一貫したメッセージが強く印象に残りました。主語が明確にあることで、方向性がブレず、高い実行力につながっている気がしました。真の顧客志向を学べる良書。

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みんなに反対されたけど、結果成功しました、という事例がここまであると、おそれいります。（コンビニそのもの、おにぎり・弁当、セブン銀行、金の食パン、などなど。）カリスマ経営者ってすごいんだなと素直に思う。

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　常に新しさが求められる。なるほどと思う。

　■Francfranc
　当然、家具を売ることが目的でした。しかし、「人は一生に三回しか家具店を訪れない」と業界ではいわれていたため、まずはお客様の来店目的をつくるため、雑貨や小物を置いて、日常的に親しめるようにし、いざ家具がほしいときに、Francfrancというお店を思い出してもらおうと考えたそうです。

■先行情報
　「明日の顧客」の心理を察知し、ニーズを予測するための情報

■消費者は経済合理性では動かない
　現実の消費者は経済合理性では割り切れない行動をしばしばします。
「消費税分５％還元セール」も、単なる「５％引きセール」だったら、お客様は反応しなかったでしょう。人間は同じものでも提示のされ方によって選択の仕方が変わる。

■佐藤可士和
　セブン―イレブンのデザインのトータルプロデュースをお願いする際、わたしが佐藤さんの話のなかでいちばん共感したのは、次の言葉でした。
「ブランドデザインは根底に流れるフィロソフィがないとできません」
　ブランディングとは、ブランドの存在意義や本質的な価値を整理し、明確化し、的確なコミュニケーションで伝えることです。お客様の側も、個々の商品は違っても、ロゴやデザインが統一されていることで、背後にある売り手のメッセージを感じることができる。そのため、いかに伝え方のテクニックが巧みでも、基本的な考え方があいまいなままでは、本質的なものは伝わりません。

[ブクログ · ★★★★☆]

セブンイレブンの創業者が、どうすればお客様に「買ってよかった、また利用しようと」と思ってもらえるかを探った本。

市場の空白地帯の見つけ方が面白かった。
どの要素がお客様のニーズに関係しているのかを考えることは大切だと思った。

売り手の視点ではなく、生活者の視点で「もっとこうだったらいいのに」と感じることを大切にしていきたい。

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セブン鈴木社長の話。セブンの徹底的な消費者目線がここまでやる？というこだわりに繋がり、圧倒的なシェアという結果に結びついている。コレを読んで以来コンビニはできるだけセブンに行きたくなった。

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●イトーヨーカドーを追われた鈴木敏文さんの著書。会長としての資質はなかったかもしれないが、この本の内容は別。きちんとした良書だ。「予定調和」を崩すことや、「メリハリ消費」に重点を置き、行動経済学をもとに新しいことに挑戦する姿勢は尊敬できる。

[ブクログ · ★★★★☆]

お客様のためにではなく、お客様の立場で。そのスタンスが売る力。とてもシンプルなもの。
接客六大用語。いらっしゃいませ。はい、かしこまりました。少々お待ちくださいませ。申し訳ございません。ありがとうございます。またお越しくださいませ。

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お客様のために、ではなく、
お客様の立場で。

自分の都合を優先した独りよがりのサービスに
なっていないだろうか？

営業として一番大切な心構えを説いた心に響く良書！

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セブン&アイ・ホールディングスの元会長兼CEOの鈴木敏文氏が自身の経験や著名人との対談をもとに商売における秘訣を書いた一冊。

読んでいて自身の戦略を列挙し、それと照らし合わせて売る力について説明されているなかで金言が満載でした。
また、氏が今まで商品開発や経営を行うなかで大事にしてきたことがふんだんに書かれており、コンビニ業界でトップを走ってきた理由を理解できました。
商売の極意やセブンイレブンで発売しているセブンプレミアムなどのPB商品や淹れたてコーヒーのセブンカフェの誕生秘話なども書かれており、氏の想いを感じることが出来ました。
また、秋元康氏や見城徹氏、佐藤可士和氏など各界の著名人との対談から氏の商品開発との共通点は読んでいて面白いと感じました。
売る側から消費を作っていくところや戦略に経済学の理論が活かされていることなども読んでいて興味深いところでした。

客観的に物事をみることの重要性、真剣に勝負することで道が拓けること、常識に囚われずに戦略を立てること、廃棄ロスよりも機会ロスを無くすようにすることなど、小売業界を牽引する第一人者として結果を出し続けてきた氏のビジネスの秘訣を知ることのできる貴重な一冊だと感じました。

[ブクログ · ★★★★☆]

先日読んだ安田隆夫氏の言葉と比較すると
「手軽さ」+「上質さ」=セブン
「手軽さ」+「アミューズメント」=ドンキ
ではないか？

鈴木氏は「二匹目のドジョウ」を否定しているが、では「上質さ」「アミューズメント」の次は何だろう？ニトリやゾゾタウンに回答はあるのか？


余談。以下の記述は、今時ではない。
今後削除されるだろう。

日本電気では 、わたしたちが求めた条件を実現するため 、現場では毎日 、 「セブン （朝七時 ） ～イレブン （夜十一時 ） 」で取り組んでくれました 。

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具体的事例に基づくビジネス論。
さまざまな職種の人に気づきがありそう。

買い手市場で、値下げや、
ちょっとしたリニューアルくらいでは
劇的効果が見込めない現在、
どうすべきか、著者が対談した各界の
カリスマたちの言葉も借りながら分かりやすく解説してくれる。

[ブクログ · ★★★★☆]

お客様の立場で、という言葉が繰り返し出てくる。とにかくそれが商売の基本である事がよく理解できました。ただ実践しようと思うとなかなか難しいという事もまた事実。著者だから出来たという事もまた紛れも無い事実であって全ての人間がこの本のようにできるわけではない。立場の違いもあるだろう。考え方については大いに参考になったが実践レベルで言うとどうだろうか。自信はない。

[ブクログ · ★★★★☆]

改めて鈴木さんがすごいなと思ってしまう本。
営業の人や経営者の人にはオススメ。
一度読めば鈴木さんの考え方が分かるし、改めてセブンという会社の怖さを知った。
新事業は知識がない人を集めて立ち上げるという突飛な考え方は、似ていることを稲盛和夫さんも言ってたなとふと思い出した。

[ブクログ · ★★★★☆]

終始繰り返されていたのは以下の3点。
・当たり前（あるべき姿）のことを徹底して実行し、積み上げる。
・「お客さまにとって」ではなく「お客様の立場」で考える。
・良いものは慣れる、飽きられる。常にプラスオンし続ける。

結局特効薬なんてものはないんですよね。あるべき姿になるよう努力し続けるしかない。小売業にとどまらないものの考え方だと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

某社の経営陣入れ替えが騒ぎになっているので再度読み直してみた。（2016.4.28）また新たな発見もあった。時代が変わったという面もあるのだろうか。

セブンイレブン，セブンアンドアイホールディングスについて書かれた本は多いが，やはり創業者であり経営者である本人のものは臨場感が違う．
しかし，秘密ではなく手法をこれだけオープンにしているのに，他社には真似が出来ない本当の秘密とはどこにあるのかが，ますます気になる．
当たり前のことを当たり前にすることは，本当は凄く難しいのだろうけれど．

[ブクログ · ★★★★☆]

好きなコンビニはセブンイレブンで興味があったので読んでみた。お客様第一で常に変化をしながら成長してきたセブン。安いだけが売れる理由ではない常識をくつがえしたセブンプレミアム。
６割より4割のお客に目を向ける。上質にこだわったセブンカフェ。量だけではない、少量でパックの惣菜。新しいものをやるときは反対される。それでもやってみる。動物本来の動きをみられるようにした旭山動物園。蒸したお赤飯。自分たちの土俵を作り、他に左右されないフランフラン。初のコンビニのセブン銀行。人は解くより損を大きく感じる。大中小があれば中を選ぶ心理。お客は迷っているのではなく、確認したい。お客様との対話。常にプラスオンの付加をつける。

[ブクログ · ★★★★☆]

SEJの鈴木会長による商売に関する考え方の書籍。メーカー・小売視点で商品や店舗を捉えるのではなく、消費者視点でどうあるべきかを考えるということだが、自社や取引先のことを考えてしまい、思考停止するところを突き抜けるパワーは凄い。最終的には消費者に受け入れられるのだが、コンフリクトを乗り越えることは難しく、そして大切なことだろう。
私も、ビジネスパーソンとしての視点だけでなく、常に生活者としての視点を持ち合わせたい。常にフックを3つ用意しておくことで、何らかの突破口が見えてくるだろう。
行動経済学にもつながるが、人間は利益より損失を気にするというところから、機会ロスよりも廃棄ロスを気にするというのは納得。確かにそういうことをよく見かける。鈴木会長はマーケティングは心理学とおっしゃっているが、正にそうで、消費者心理を理解しないと適切なマーケティングはできないだろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

お客様のために、ではなく、お客様の立場でいかに考えるか
お客様は飽きる、それに合わせて新商品を用意しておく。

[ブクログ · ★★★★☆]

【ポイント】

7/　「売る力」とは、お客様に
　　「買ってよかった。」「食べてよかった」「来てよかった」と思ってもらえる力。

9/　すべてを「お客様の立場で考える」

21/　変わらない「視点」と新しい゜ネタ」

24/「おいしいもの」は「飽きる」

37/　新しさという質に価値を感じれば買う。
　　物あまりの時代でも、お客様は新しいものを求める。

38/　ヒマワリがブームになっているときは、タンポポの種をまこう

43/　競争とは自己差別化。「売る力」として、自己差別化が求められる

　　新しいものを生み出すという意味のイノベーションには
　　?これまで存在しなかった概念のものを生み出す
　　?既存の概念のものに新しい意味を付け加えて革新する。
　　「ココアとバターの文庫本」

44/「予定調和」を壊す。
　　　←「誰もが予想する流れどおりに物事が進み、結果も予想通り」

58/　重要なのは、自分たちの固定観念を否定し、同じ値段で販売してもお客様に
　　価値を感じて買ってもらえるような、これまでにない商品を開発していくこと。

59/「上質さ」と「手軽さ」の座標軸　　←お客様の6割りより、4割に目を向けるべし

71/客の求める「上質さ」「手軽さ」も、どちらも価値軸が常に変化する。
　　取り残されて、「不毛地帯」に入らないように

72/　常にトレードオフの内容を考え続ける戦略的な思考です。

74/「メリハリ消費」や「ご褒美消費」は、自分の選択に納得できる理由、
　　
　　つまり「選択の納得性」を求める。

77/　モノを買うのではなく、「コト」を買う。　

　　　←セブンゴールドを買う「コト」を楽しむ。→「コト」を買う時代。

81/★まとめ

96/「お客のために」といっても、「売り手の立場」で考えている。

　　　←お客様に対する思い込みやきめつけがある。　

　　　→これにたいして、「おきゃまの立場」で考える

　　　「お客のために」といいつつも、「売り手の立場」でかんがえていることが多い。
113/「消費者起点で新たな事業連鎖を考える」　
　　
　　　←事業連鎖とは、消費者が商品・サービスを購入するまでの、アフターサービスを
　　　　含めた川上、川下にいたる流れの中での様々な事業のつながり

117/　消費が飽和し時代むでは、消費者は商品の現物を目の前に提示されて、

　　　初めてこんなものがほしかったと潜在ニースに気付き答えが逆転する。

　　　←「こういう商品がほしい」という意見のない時代。

118/　◆必要になるのが、「仮説をたてる」こと。　→→「仮説と検証」

131/　根本的に新しいかは別にして、「新鮮に感じる」という切り口でとらえる。

　　　　→「素人の目線」
　　　　←お客様の立場で考える。

134/「素人の目線」を大切にし、普通の生活感覚のなかで考える。

137/「もう一人の自分」から自分を見る視点をもつということ

138/　一度刷り込まれた成功体験を否定的に問い直すには「もう一人の自分」をおいて
　　　顧客とのしての心理をもった自分は何を求めるか客観的に見つめなおすこと。

146/　消費者の行動は理屈ではなく、心理で動く。

187/「O2O」　オンライン　to オフライン

216/　売り手は常に変化しなけはればならない。

219/　一歩先の「未来」から振り返って「過去」を問い直す。



◆目次◆
第１章　「新しいもの」は、どう生み出すのか？
第２章　「答え」は「お客様」と「自分」のなかにある
第３章　「ものを売る」とは「理解する」こと
第４章　「本気」の人にチャンスはやってくる

[ブクログ · ★★★☆☆]

セブンイレブン社長が経営について書いた本。

「上質」と「手軽」の「空白地帯」にヒットあり。ｐ66
ただし、スターバックスの例として
「上質さ」と「手軽さ」は中途半端になると「不毛地帯」に陥る。ｐ68
微妙だな。

お客様は「してもらった満足」より「されなかった不満足」を大きく感じる。ｐ150
これはものすごく納得できる。

幸運は挑戦して努力するものにのみ訪れるのです。ｐ243
これがまとめなのかな。

[ブクログ · ★★★☆☆]

　書かれていることは一々もっともで、言われてみれば当たり前だと思えるのだが、その視点を持つことは容易ではない。
　セブングループの隆盛は、結局鈴木敏文という一個人に依拠してるんだなと感じさせられる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

普段の生活の中で不便であることやおもしろいことを敏感にキャッチして、それをヒントに仕事に生かしていく。毎日の生活がとても重要であると思う。日々漫然と過ごすのではなく、常に問題意識をもつ(そんなに大げさでなくとも）ことを実践しよう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

売り手は常にお客様の求めるものをかなえる顧客代理人でなければならず、消費を正当化できる理由や選択を納得できる理由をお客様に提供すること
変わらない視点と新しいネタを考えることが重要
お客様のためにといっても売り手の立場で考えた上でのことであり、お客様の立場で考える必要がある
売り手の都合の範囲内で一生懸命やるのと、お客様の都合に合わせて正しいことをやるのは全く意味が違う
自分たちは専門家と思わず素人の目線を大切にする
商品を絞り込むため、お客様に提供する価値のコンセプトを明確にする、あるいはお客様が求める商品の仮説を立てるとはお客様が共感できる意味を考えるということ

[ブクログ · ★★★☆☆]

消費者は、価値を買いたい。納得して買いたい。お客の立場にたって。変わらない良さを伝えて行く為に変わっていく。