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Posted by ブクログ
営業のスキルを細分化している本です。
なにを身につけていくと良いかが分かっているだけでも全然違います。
もう少し詳細は多分研修を受けるとかが必要なのかもですが、これをもとに営業研修を考えるのは良さそう。
Posted by ブクログ
■営業は心構えではなく「プロセス」を見る。
結果よりも「プロセス」を間違いなく行っているかが大事
■ソリューション営業
・お客様のニーズを満たした結果、自社の商品やサービスを選んでもらう対等な関係の双方向の営業方法
①ニーズを探す
ー売るのではなくニーズを満たす。
②本当のニーズは水面下にある
ーお客様の「欲しいもの」を売ってはいけない。
③営業マンとお客様の関係は対等である
ー必要以上に仕立て・強気にならない
④商品価値を決めるのはお客様
ー商品の価値はお客様のニーズによって異なる
⑤価格でなく、価値で満足させる
ー安易に値下げしない
⑥この商品はお客様を幸せにできる
ー自社の製品に自信を持つ
⑦見極めをして効率のよい仕事を
ー営業を停滞させない
■事前準備
・アポイント前にお客様のニーズを想定しておく（仮説）
・情報収集
・想定を確認する方法を決める（シミュレーション）
・お客様の抵抗を予想する
■商談
・お客様との信頼関係を構築する。
・お客様の立場に立って問題を深遠に考える。
・お客様との共通点を発見しながら共感を獲得する。
・自分自身の能力、ポジションを示す。
・長期的なWIN-WINの関係を構築したいという意思を伝える。
・自己開示をする。
・お客様に好意・関心を持つ
■ヒアリング
・お客様に考えを受け入れてもらうためには、徹底的に話してもらい、
心の中にあるものをすべて吐き出してもらう必要がある
■不要・不急の対応
・現状のありたい姿、問題を放っておいた場合のデメリットと、解決した場合のメリットなど
ギャップを実感すると「今すぐやった方がいいな」という気分になる。
■プレゼン
・お客様のニーズがすべて吐き出されたと確認できた時。
■営業マンの役割は、「売る」のではなく、
お客様のニーズを満たすこと。
・そのためにはお客様の問題解決者である前に、問題整理者
・顕在的なニーズと、潜在的なニーズをまとめて整理して提案する。
・お客様とともに、ニーズを解決するための対応を一緒に考え、ゴールに導いていく。
・お客様が不満や不安を漏ら、それをくみ取って解決策を探る。
・プレゼンはお客様の様子をうかがいながら進めていく作業
Posted by ブクログ
1.前に読ませてもらった「営業は準備力」でかなり勉強になったので、ちゃんとスキルを積み重ねていきたいと思い購入しました。
2.著者が独自に開発した5ステップ70スキルで営業力を上げるということが目的となっています。5ステップは事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングとなっており、それぞれにスキルが示されています。
著者はこのような営業法をソリューション（課題解決型）営業と名付け、トップセールスマンとして成績を残しています。著者が培ってきたスキルが可視化され、誰にでも実践できるようにまとまっているので、すぐに実行することが大切だと教えてくれる一冊です。
3.5ステップの中で特に今の自分に足りないのは、事前準備とヒアリングです。事前準備ではデータを基に、「この顧客ならこんな商品が提案できる」という分析が甘いことが多々あります。そのため、会話に詰まることがあり、契約を取り損ねたパターンを繰り返してきました。
さらに、ヒアリングでは、最近の私の営業では、相手に共感して聞く姿勢がなくなっていました。相手が何か言ったらすぐにこれを言うと決めつけをしてしまいがちでした。そのため、面談時間が極端に少なく、訪問件数ばかりが増えていく一方でした。「相手が何を困っているのか」までしっかり把握するためにも、26〜48のスキルを徹底的に磨いていきます。
Posted by ブクログ
法人営業向きだと思うが、個人客営業にも通じるだろう。読んで終わりでなく何度も練習が必要。
ソリューション営業の7つの鉄則
1.売るのでなく、お客様のニーズを満たす。
2.お客様の潜在的なニーズを探り出せ。
3.営業マンとお客様とウィンウィンの関係を築く
4.お客様のニーズを聞き出し、その上でニーズに沿ったものを紹介せよ。
5.値下げでお客様を満足させるのではなく、商品の価値をしっかり伝えて、価格ではなく価値で満足させるべき。
6.具体的にお客様にとってどういうメリットがあるか理解する。
7.営業を停滞させない。
Posted by ブクログ
ソリューション営業に必要なスキルとは何かを教えてくれる。
著者の仰られるように営業にも「練習」が必要という事には大いに賛成です。現状はベテランだろうが新人だろうが練習もなくぶっつけ本番。スキルが身に付くはずもなく営業方法の横展開もない。
当然本を読んだだけでは身につかないので実践しなければ。即練習です。
Posted by ブクログ
ソフトブレーンが提唱するソリューション営業の解説書。事前準備→アプローチ→ヒアリング→プレゼンテーション→クロージングという営業活動の５ステップに沿って、必要な７０スキルがごとにまとめられており分かりやすい。全てのビジネスにそのまま適用できるわけではないが、営業やマーケティングを業務とする人にとっては参考になるだろう。
Posted by ブクログ
”90日間でトップセールスマン”になれるかは判りませんが、お客様に対し具体的にどの様に営業をしていけばいいかが書かれています。付録のロールプレイング表は本当に便利ですよ。
Posted by ブクログ
■概要
ソリューション提案とは？というバクッとしたテーマを
より具体的に分解し、解説している本です。
なんと、シチュエーションごとの台詞付き！
■活用ポイント！
お客様に気持ちよくしゃべってもらってこそ、優秀なセールスマンの証。
とは分かっていてもじゃ、実際にしゃべってもらうためにはどうすればいいの？のHowは中々身につける事が難しいです。
それは準備の仕方や経験・勘というものに左右される部分かと思いますが、そうはいっても早く数字立てたい！っていうときに使えます。
今って、どういう段階なんだっけ？とお客様との関係を整理してみる、とか。
今どこの段階でつまづいているのか？とか。
ここをこうしたいけど、どう言えばいい感じに伝わるのかしら？とか。
そこの答えがここにあります。
まずは知って、やってみて、定着させる、そのステップの「まず知る」ということにお役立ちの本です。
できるセールスマンをめざす皆様で、ロープレしてみませんか??
えの
■仕事に役立つ点
・事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、
クロージングの5つステップ、70スキル
（順を追って確実に実施することの大切さ）
・不審、不満、誤解の克服方法
・「イエスセット」の意識
・「もったいない」の使用
・トークスクリプトの活用
ソリューション営業の時代ですね。お客様とのWIN−WINの関係。
あとは練習あるのみだと思います。
（山）
