1.前に読ませてもらった「営業は準備力」でかなり勉強になったので、ちゃんとスキルを積み重ねていきたいと思い購入しました。
2.著者が独自に開発した5ステップ70スキルで営業力を上げるということが目的となっています。5ステップは事前準備、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージングとなっており、そ
...続きを読むれぞれにスキルが示されています。
著者はこのような営業法をソリューション(課題解決型)営業と名付け、トップセールスマンとして成績を残しています。著者が培ってきたスキルが可視化され、誰にでも実践できるようにまとまっているので、すぐに実行することが大切だと教えてくれる一冊です。
3.5ステップの中で特に今の自分に足りないのは、事前準備とヒアリングです。事前準備ではデータを基に、「この顧客ならこんな商品が提案できる」という分析が甘いことが多々あります。そのため、会話に詰まることがあり、契約を取り損ねたパターンを繰り返してきました。
さらに、ヒアリングでは、最近の私の営業では、相手に共感して聞く姿勢がなくなっていました。相手が何か言ったらすぐにこれを言うと決めつけをしてしまいがちでした。そのため、面談時間が極端に少なく、訪問件数ばかりが増えていく一方でした。「相手が何を困っているのか」までしっかり把握するためにも、26〜48のスキルを徹底的に磨いていきます。