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トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
私の会社では、トップセールスマン2000人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化しています。その調査からは、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理して、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。(本書より要約抜粋)
【主な内容】
第1章 トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
第2章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(知識編)
第3章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(行動編)
第4章 トップセールスマンは、組織ぐるみで育て、増殖させる!
Posted by ブクログ 2015年08月17日
トップ営業マンが何を実践しているか、その基本を余すところなく書いてある。営業の教科書として繰り返し読む価値があると思う。セールステクニックと同時にマーケティング思考の大切が分かる。
トップ営業マンのスキル例として以下
・お客様がどんな問題を抱えているのか、仮説を立てながら事前に準備しておいた人ほど...続きを読む
Posted by ブクログ 2022年04月10日
営業は準備力。
それほど分厚くないので、1日あれば読める。
タイトルにある通り、お客様と接する前に、どんな準備をして臨んだらいいかが解説されている。
事前準備に「型」をつくり、実績を上げるのに必要な数字を意識し、行動に移すことで変わることができると理解した。
印象に残ったこと
・競合他社...続きを読む
Posted by ブクログ 2019年03月17日
1.最近、営業の本を読みあさっているうちに、自分の弱点は事前準備ということに気づき、それをプロから学びたくて購入しました。
2.現代の営業は、昔と違い、モノが余っている時代になっています。そのため、顧客の「欲しい」という思いを明確化し、それに合った提案が必要とされています。そのためには、タイトルで述...続きを読む
Posted by ブクログ 2017年10月17日
誰でも出来る営業力って準備の部分だなと思ったので、1番参考になりそうと思って読んだ。
準備力の時代になってきている根拠の説明→準備力とは→具体的な準備の仕方が書かれていた。
人材のプロであるっていう齋藤さんが言ってた言葉を思い出した本だった。営業は個人が抱える問題解決をする職業だということが書いてあ...続きを読む
Posted by ブクログ 2017年02月18日
『営業経験10年以上あるからと言って、上手な営業方法を知っている訳ではない。』
メーカー営業に従事しておよそ11年。
何となくこなせてしまう領域に入り、向上心から来る先詰まり感を打開すべく、今一度「営業」という仕事を学ぼうと手に取った一冊目。
「営業を科学する」
これは自分が二年目の時に、軽蔑して...続きを読む
Posted by ブクログ 2016年02月21日
今まさにマネージャーとなり営業を育てていくにはどうすればよいかという悩みの真っ最中。いろいろとヒントをいただきました。ぜひ明日以降実践していきたいと思う。
まずはマニュアル作成などで営業の型を作る事。何をすれば成長するのか。プロセスを明確にする事。今までは勝手に育ってくれれば儲けもの。ダメならそい...続きを読む
Posted by ブクログ 2023年09月30日
現在営業の職に携わっています。最近読書をするようになったことをきっかけに、営業に関する本も読むようになりました。営業の事前準備に重きを置く本書で、今後の学びになればと思い購入しました。
個人的に競合他社の情報収集については自分の弱いところであると痛感しました。今はパソコン1台で様々な情報収集ができ...続きを読む
Posted by ブクログ 2016年05月21日
○準備8割で営業を成功させよう
筆者曰く、「営業は本来楽しいものである」と。
現代の営業は、昔と違って、相手が求めていることを丁寧にくみ取りつつ寄り添える、「準備がよくできた営業」が必要。
ただ単に質問に回答を打ち返すのではなく、相手が何を言わんとしているのか、相手が何を求めてその質問をしているの...続きを読む
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