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Posted by ブクログ
営業をしている人におすすめの一冊
世界No.1のセールスマンとしてギネス記録保持者のシボレーの営業マン、ジョー・ジラード氏による営業マンとしてやるべきことが実体験に基づき書されている。
使えるテクニックや魔法の言葉ではなく、誰にでもできる細かい積み重ねが大切だと教えてくれ、楽なことはやはりないんだなと気付かせてくれる。
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自動車販売台数世界一の営業マンとしてギネスブックに載った、ジョー・ジラードによる営業自己啓発書。
近年、巷では様々な営業に関する本が売っており、色々な営業手法・ノウハウを示しているが、この本はもっと根本的なところ、例えば営業としてのマインドセット、お客様への圧倒的な配慮・気遣い・気働き、商品を売る前の顧客の情報集めなど下準備から販売後のアフターサービスの方々までありとあらゆる営業法則を示している。営業という仕事に初めて携わる人にぜひ読んで欲しい本である。
この本を読んで、私は営業として顧客に対して配慮や気遣いが足りておらず、自身の営業力・人柄ではなく商品そのものの魅力に頼って営業していたことを実感した。もちろん、商品そのものにあまり価値がなく、売ろうにも売れないということはあるかもしれないが、どんな商品でも営業の仕方によって販売に繋げることができるということを知った。「この商品を買いたい！」ではなく「〜さんが信頼できるから、〜さんから商品を買いたい！」と言わせるような客への配慮や信用のできる人間にならなければと思った。
以下に印象深かった言葉をまとめる。
・営業とは「終わりのない継続的プロセス」
・何かを欲しいと強く思うこと。強い欲求を持つ。
・第一に自分の欲求を知ること。第二に成功させればその欲求が手に入ると認識すること。
・店に入ってくるときの客は少し恐怖を感じている。営業とは顧客が初めに持っている恐怖に打ち勝ち、勝利を手に入れる(商品を売る)仕事
・ジラードの250の法則
・お客様にどんな態度を示し、どう接するか
・一人の客に嫌われることは、後250人の客に嫌われること
・とにかく肝心なのはなんでも良いからやること。
・営業はスパイゲーム。誰かに何かを売ろうと思ったら、その人に関して役に立つと思われるあらゆる情報を収集すること。
・どんな時でも営業を忘れない。自分を売り込む。
・販売ツールをフル活用して見込み客を見つける
・自分の名前を出来るだけ見込み客の目に触れさせること
・第一に自分自身や自分の行動は自分でコントロールしなければならない。第二に何をすべきか判断してその通りに動けばビジネスは自ずとついてくる。
・商品だけでなく私目当てで来客する客を増やす。
・一旦客を前にしたら、最も効果的なのは「客にさせる」のではなく、「客のしたいようにさせる」こと。
・営業マンは出来るだけ自分が売っている相手と同じような身なりをするべき。
元々の本はかなり古い本で現代の営業や状況では食い違う部分や現実に合っていない部分もあるかもしれないが、この本は営業という仕事について大切なことを教えてくれる素敵な本である。
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営業とはゲームであり、そのゲームをいかに攻略するか？ジョー・ジラードはシボレーの自動車を販売している営業マンであり、その経験を通して得たゲームの攻略方法が書かれている。彼の営業方法で解説されているのは自動車販売を例にしているが、自動車以外にも通用する内容だと感じた。どのようにしてビジネスチャンスの種を撒き、それを回収するか、物を売る時に価値を付けるのはその物ではなく"自分自身"に価値を付ける、人と人との繋がりが営業にもたらす影響、などの内容をまとめた彼なりの法則を営業するにあたって良き参考になり、大切な心構えを教えてくれる一冊だった。
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【営業マンがモノを売ったときそこに敗者は存在しない】
「営業の神様」と言われるジョー・ジラードの営業論がまとめられた一冊。
恵まれているとはいえない家庭環境から、転職を繰り返し、定職になかなか見つからなかった著者が世界一のセールスマンになるまでの自伝的要素も含まれています。
アフターフォローの徹底やPDCAのサイクルを回すこと等、今日の営業論としては定説のようになっている、営業の基本、まさに教科書的な一冊だと感じました。
個人的に響いたのは、営業に対するマインドセットです。「営業職」に対してマイナスのイメージを持つ人も少なくないと思いますが、本著を読んでいるとジョー・ジラード氏が営業という職業をこよなく愛していること、誇りを持っていることが伝わってきます。
「営業とは戦いである。しかし、営業マンがモノを売ったときそこに敗者は存在しない。これ以上素晴らしい戦いはない。皆が勝者で、敗者は一人もいない。」
営業を新しく始める方、
営業職へのモチベーションが落ち込んでいる方におすすめしたい本です。
