青木毅のレビュー一覧

青木さんの提唱する質問型はとても合理的に話が進み確率論で動く営業の場においてかなり有用だと感じます。

今回はそのノウハウに基づいて事例が豊富にあり参考になりました。

セールスにおける質問の重要性を一個ずつ例と共にまとめられています。筆者の類似本を読みましたが論理が一貫していてためになりました。

質問型コミュニケーションは自分が相手に興味や好意を持っていることを押し出す最高のノウハウである。
そして、「好意→質問→共感」、「現状→欲求→課題→解決→行動」など問題解決のプロセスを認識することで、コミュニケーションは楽しくなり、人の話を聞くことが楽しくなる。
無理して取り繕う必要はない。少しずつ...続きを読む会話を膨らませる“オープン・クエスチョン”の量を増やしていき、自然体で質問型コミュニケーションを行うことが出来れば人生は豊かなものになり、充実感を味わえるだろう。
質問型コミュニケーションは人の人生を大きく変えるくらい大きな可能性を秘めている。

営業とはお役立ち。

吾輩は営業とは何か、この事を探求し続けて今はトランスフォーメーショナルコンサルタントとして活動しているわけだが、昔の医薬品原料を営業しているのとは訳が違う。

昔はモノを売っていたのだが、今はサービスだ。そしてサービスは見えないし、概念でもつかみにくいのだ。

それを経営者に向...続きを読むけて話していく中で、相当もがいた。なぜ売れないのか？

吾輩の脳天をかち割られたのだ、この本で。

発見したことは、
①顧客を選別する。
②相手に質問する。相手の欲求がないままサービスの説明をしない。
③売らせてあげている

①吾輩は執着があった。時にそれがしつこさを生んでしまい、客からは嫌われる原因もここにあったと気づいた。相手が欲しい商品しか顧客は買わないのだ。これは頭で理解ではなく、本当に腹落ちして理解できた。

②そのために質問するのだ。相手が何に困っていて、どうしたいのか、相手の世界を知らないとこちらは提案でいない。つい先日もある米菓メーカーの社長室長と会話したときに、お宅は何ができるんですかと言われ、吾輩はこう切り返したのだ。まず御社が何をされようとしているのか、何に課題を持っているのか聞かないとこちらとしては説明しても意味がないので、と。これは吾輩のセールスが大きくトランスフォームした瞬間だった。

③お客は買う、こちらは売ってあげている。この関係性がないと、お客は満足しないし当方も顧客の満足なしにやりがいとはならない。だから相手の欲求をどのように満足させるかという事が本当によくわかった。

この本は相当すごい。そして読み始めてまだ2週間なのに、早速効果が出ているおそるべし。営業の本質をついた良書だと思う。以上。

1.初心者向けの質問型営業を基に、今活動をしていますが、なかなか結果が出てきません。お客さんに聞くことが怖くて、言わなければならないことを言えずに訪問を終えてしまうこともありました。これを克服するために購入しました。

2.トップセールスの共通点を導き、どのように具体的行動に落とし込んでいけばいいの...続きを読むかが述べられています。トップセールスマンは、現状、課題、解決案の3段階で話を聞き、お客さんの話を整理することが上手いです。このほかにもトップセールスならではの技術が述べられています。

3.トップセールスから学べることはたくさんあります。なかでも自分がやっていなかったことは、2つあります。
１つは、フォロー先（取引が濃いところ）の対応を疎かにしていたことです。新規顧客に集中し、取引拡大のみに頭が回っていたのでこのような悩みをもつことになりました。もう1つは、売ったあとがスタートということです。契約してくれればあとはたまに顔を出すだけでいいと考えていた自分は、良くないと思いました。

テレビで、芸人さんや面白い話をする人など、しゃべるのが上手な人を見るとすごいなー、いいなー、自分もあんなになれたらなーと思うときがあります。でも、まずそれは難しいことだと思います。その点、相手とコミュニケーションをとるときに、質問をして、相手の想いや考えを聞き出せれば、とても良好な関係になれる、そん...続きを読むな気付きを与えてくれる本です。
相手はきっとこう思ってるんだろう、きっとこう考えているんだろうと思って質問すると、意外と自分の思っていたことと違うことを感じていたり考えていたりするものです。
相手への質問で仕事もプライベートも上手にこなしていきたいです。

▼セールスパーソンとはどんな人か
■本当は専門アドバイザーであり、コンサルタントである
■売れるとは、その人の役に立ったことを示す結果

◉「営業」に関する考え方が変わるキッカケになる一冊かも

1.営業マンになって2ヶ月経ちましたが、そろそろ仕事にも慣れ、契約を取っていきたいと思ったので購入しました。

2.質問を軸として相手のニーズを引き出すことが売れる営業の基本です。「なぜ」「どのように」「これからは」といった言葉を使い、相手に興味を示すことで自分に信頼を寄せてくれることが大切です。あ...続きを読むくまでも自分は質問することを優先し、相手に話してもらって話を進めていくことが大切です。そのためのフレーズとして50こあげており、これを実践してほしいというのが著者の述べていることです。

3.この著者の新人編を先に読ませてもらい、少しずつではありますがお客さんがよく話してくれるようになりました。しかし、ただの雑談で終わってしまうことが多いため、ニーズを的確に把握することができていません。これからは、前に読んだ本にプラスして、この本に書いてある言葉を用いながら早くトップセールスとして働けるようになりたいです。
まず実践していくのは「共感＋質問＋提案」の話の流れをつくれるようにしていきたい。

売れる営業の質問型トーク売れない営業の説明型トーク

丸8年社会人をやってきて、とうとう総務から営業に配置転換が来ました。

ガクガクブルブルです。

と言うことで、自分から話すのは大変なのでお客様に喋ってもらおうと思いこんなのを読んでみました。

なかなか興味深く、なるほどな！と思わされました。
...続きを読む今まで色んな営業の人が売り込みに来てたので（例外なくみんなよく喋る）質問攻めにしてくる営業は斬新なのでは？

まぁ、質問が出てこないってパターンも絶対にあるだろうけど…。 まぁ、なんとかなるっしょ。

売れる営業マンになるには

営業行為の否定24
場所、時間の確保を優先35
何を聞きたいかを初めに聞く40
人の思考は感じる思う考える→行動45
仕事とは情報を提供する為に警戒心を解き、オープンな気持ちで話を聞いてもらう50
逃げに需要を見出す。そんな方にこそ52
共感と質問で話を深める80
デスク...続きを読むロで見極める110
具体的に話す119ここまでは質問だった
クロージングはお客様がする125
お客様がどうかんじているかを常に確認126
意思を質問で引き出している127
お客さんの意思で進めていくのが営業147
自分への質問の重要性を実感している180まず自分の心理を理解

【まとめ】
売れる営業マンは常に心理を確認している。感じる、思うのフェーズにおいて、常に状況確認をする。クロージングは自分でしない。お客様側からひきだすことで成果を上げている

営業で成果を上げるカギは「質問」すること。3つの質問を投げかけることで、お客様の気持ちを理解し、売上を伸ばす、「質問型営業」のノウハウを解説する書籍。

営業の原則は、次の2つ。
①営業とはお役立ち：
営業の仕事は、お客様の問題を解決し、その望みを実現するサポートをすることである。
②人の行動原則を...続きを読む見極める：
人は自分の思った通りにしか動かない。従って、お客様の思いを見極めることが重要。

お客様が「どう思い、どう感じているか」を見極めるには、次の3つの言葉を会話に取り入れ、順に問うこと。
①「なぜ？」：行動の理由や原因、動機などを聞く。
②「たとえば？」：具体的に起こったことを聞く。
③「ということは？」：これからどうしたいかを聞く。

営業においては、お客様のお役に立ちたいという強い気持ちで話をすることが重要である。そのポイントは次の通り。
・お客様に好意を持ち、その感情を表現する。
・お客様が大事にしているものや、お客様の会社、仕事などに興味・関心を持って質問し、話題を深めていく。
・質問に答えてもらったら、その答えに共感し、褒める。

自社の商品・サービス分野を提案する際は、以下の順で質問し、お客様の課題解決への欲求を高めることが重要である。
・現状：お客様の現在の状況や気持ちを確かめる。
・欲求/課題：欲求・課題について改めて聞く。
・解決策：解決のために行っていることやその成果を尋ねる。
・直面：解決に乗り出すかどうか、気持ちを確かめる。
・提案：自社に解決策があることを一言で伝える。そしてお客様の気持ちを確認した後、商品・サービスを説明する。

上司の推薦で読み始めた。

正解がない営業スキル。
著者が過去の成功体験からまとめた、一つの勝ちパターンが紹介。

真の営業マンはお客様に「売る」のではなく、「買ってもらう」。
それはお客様が自らの意思で自発的に行うもの。

そのためには、一方的に説明をおしつけるのではなく、お客様の課題やニーズなど...続きを読むを質問から導き、お客様のお役に立つ営業スタイルが重要。
→それが質問型営業！

自分を振り返ると、確かにこちら側の説明を理解してもらうことに必死になり、お客様との会話がぎこちないケースが多かった。

営業スタイル見直しのきっかけにして、まずは質問型営業を実践してみる価値はある。

質問が大事なのはSPIN sellingの本などを通して十分に理解しているつもり。
この本でも質問の重要性を訴えている。筆者の気持ちは伝わってくるが、なんだろう、イマイチ心に入ってこない感じ。具体的なHowがないのかなぁ。エピソードもなんか信じずらいというか。
うーん、もう一回読んでみるか。

なにかの営業に来られて
興味のない商品の話を長々とされると
鬱陶しいものです。

本日ご紹介する本は、
”営業は説明するのではなく質問する”
と言う営業のやり方を紹介した１冊。


ポイントは
「困りごとの解決」

営業マンの仕事は営業すること。という考えから、
お客様のアドバイザーという立ち位置に...続きを読む変わること。

「現状で何に困っているのか？　何を解決したいのか？」
大事なことは、お客様のニーズであり、そのための解決方法。
まず質問して、お客様のことをよくわかる必要があります。


「アポイント」

営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事。
ムリにお客様の「関心を引く」のではなく「関心のある人を探す」。

常に質問し、お客様がなにを思っていて、
どこに関心を持っているかを尋ねる。

「売る」ことが終着点ではなく、
「役立つ」ことが終着点であることを忘れないことが重要。


「アプローチ」

アプローチのポイントは、お客様のニーズ解決に対して、
自社の商品が役立つということ。

自分の商品が役立たなければ、
ほかのモノを紹介してでも”役立つ”ぐらいの気持ちが重要。


ふだんの考え方を「説明型」ではなく、「質問型」にすることで
営業のスタンスを変えることができます。
大事なのは、相手の思いを引き出す質問ができたかどうか？
ぜひ、読んでみてください。


◆本から得た気づき◆
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ニーズの解決を願っているお客様の役に立つことは楽しいことだ！
営業は、商品で解決できるニーズを持っているお客様を探し、提案する仕事
お客様自身が納得することこそが、商品購入への一番の近道である
面会時間の８割を聞き取りに、２割を商品説明に使う
お客様の気持ちを必ず確認する
全てはお客様からはじまる「何を求めているのか？　課題は何か？」
新しい考えを聞くのが楽しい。
相手には自分とは違う考えがあり、違う生き方があり、違う経験をしている。
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◆目次◆
第1章 「質問型営業」と「説明型営業」では、考え方・やり方がこのように違う!
第2章 「アポイント取り」は温かく質問することで成功率が格段に変わる!
第3章 「アプローチ」で質問から入ると、お客様のことがよくわかる!
第4章 質問することで「プレゼンテーション」に心地よいハーモニーが生まれる!
第5章 「クロージング」では本当に納得してご契約いただける!
第6章 「フォローアップ」も「紹介」もお客様から教えてくれるようになる!
第7章 ふだんの考え方・会話を「質問型」にすることであなたの営業は変わる!
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正直営業という仕事がどんな事をするのか、よく分かっていません。しかし、世の中には営業という職種が溢れていて、営業がなければ商品は売れず、会社は立ち行かなくなるし、営業に向いている人と向いていない人がいて、売り上げを要求されてしんどい仕事なんだろうなという認識でした。

★人を変えようとするとしんどく...続きを読む、歪みが生じる。相手の意思を尊重し、無理なら踏み込まず、要求があれば役に立てるか見極め提案していく。

営業とは後出しジャンケンである。
お客様は欲しいものに気づいてない。
傾聴→質問→ニーズ絞り込み→専門アドバイス→感謝→やる気 の流れ（現状→欲求→課題→解決で、購買意欲を高める）

★営業はお役立ち
★人は思った通りにしか動かない

営業は商品でなく、解決策を売る。客の欲求を引き出す事。その為に質問する。

大切なのは元気より「親しみやすさ」と「信頼性」

熱心に話すのではなく熱心に聞く。その上で相手の話に割り込んでいい。

語尾をどう持っていくか。「〜しませんか？」勧める「〜したいですよね？」意欲を引き出す。言葉って大事。

例えば？なぜ？ということは？どうなりましたか？
相手の思考を止めない質問。